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經銷商與銷售經理之間造成利益衝突的一個。如果銷售經理出於道義賦予經銷商權利，他們不必承擔任何風險，反而可以樹立企業的信譽，贏得經銷商的信譽和忠誠。
舊車交易的損失是造成經銷商和製造商潛在衝突的根源。為了提高經銷商的效率和經濟地位，通用汽車公司對舊車市場和新車市場（其直接利益的來源）沒有厚此薄彼。每一名地區或區域銷售經理手下都有一名舊車專家，為經銷商提供建議和幫助。銷售經理會密切關注經銷商的舊車存量。如果他們認為存貨過多，可能導致價格下滑，就會向經銷商發出警告。以雪佛蘭分部為例，它建立了一個完整的舊車銷售機構，平行於新車銷售部門。該分部堅持不懈地對舊車市場進行民意調查，研究消費者購買舊車時的偏好與忌諱。最強大的競爭對手的二手車銷售曾一度困難，該分部仔細分析了問題，並且找到了解決辦法。當員工抱怨雪佛蘭分部的工作是賣雪佛蘭汽車，而不賣競爭對手的車時，銷售經理只是簡單地告訴他們銷售競爭對手的二手車也能促進雪佛蘭新車的銷售。
第2章 作為人類成就的公司·第2章（34）
最後，通用汽車公司在制定新車的生產和銷售政策時也會參考舊車市場的情況。每年，公司都會依據最準確的市場分析和預測制定生產計劃。然後，由汽車分部的銷售經理根據生產計劃向各個經銷商下達新車銷售指標。舊車市場的供給和價格，經銷商的市場前景都是制定銷售指標的決定性指標。由此可見，銷售經理不會強行佈置銷售任務，他們的決定建立在一系列資料之上，這些資料雖然未必準確，但至少還算客觀。
衝突中的和諧
通用汽車公司已經認識到：對公司而言，經銷商的利益、健康發展的舊車市場和銷售經理銷售新車的利益同樣重要。新車的銷售額決定了公司當年的利潤，但是，舊車市場可以決定公司的長期發展和長期利潤。換句話說，通用汽車公司業已認識到：不到舊車購買鏈中的最後一個買主付清最後一部分貨款，公司售出的汽車就不能算是實現了利潤。在這種觀點的指導下，公司制定了政策，把承認經銷商的權利，滿足經銷商的要求視為製造商走向成功的必要條件。一旦銷售經理開始以目前的銷售額和舊車銷售情況共同作為衡量其業績的依據，他們和經銷商之間原本相互衝突的利益就會變得和諧起來。
通用汽車公司內有兩個機構負責協調經銷商和製造商之間的潛在衝突。這兩個機構在公司的管理層中代表經銷商及其利益，它們是：經銷商委員會和汽車支援分部。
經銷商委員會是一個諮詢機構，它要定期會見公司的高層管理者（戰爭期間會議被中止）。委員會成立至今已有10年，現擁有3~4個專門小組，36~48名成員。委員會成員的任期通常為兩年，他們各自代表一個地區和特殊情況下的一個群體。雖然委員會成員不是由經銷商推選或任命的，但是他們仍然把自己當做通用汽車公司的經銷商代表。他們要召開會議向負責區域內的經銷商彙報，聽取經銷商的批評、建議和觀點。
委員會要向核心管理層彙報經銷商的意見、問題和抱怨，內容從汽車設計的技術問題到銷售手段和廣告宣傳。另外，委員會還要回顧總體上的特許權問題；新的特許權主要來自於這些討論。
經銷商委員會有不少在董事長辦公室面前表現的機會，相比之下，汽車支援分部猛一看就不那麼引人注目了。經銷商委員會代表的是1�2萬名通用汽車公司的經銷商，它們的投資總額約為3億美元；汽車支援分部可以代表的經銷商從未超過300家，它的營運資本即使在生意最好的年份也不曾突破1 000萬美元。然而，汽車支援分部卻是一個比經銷商委員會更新鮮、更有趣的嘗試，而且，它也為協調經銷商—製造商的關係做出了更多直接或間接的貢獻。汽車支援分部是一家投資銀行，向有意購買通用汽車經銷權並且符合條件的人提供貸款，貸款額最高可達總資本需求的75％，這也許是國內唯一一家成功地為小企業提供自由資本的“信用貸款”的機構。僅僅這一點就足以引起我們的重視，因為目前我國的經濟發展迫切需要能夠為小企業提供風險資本貸款。
汽車支援分部的短期目標是幫助經銷商。它為那些有意向已故或已退休的經銷商購買企業的人提供資本。它貸款給那些有激情、有能力，但是缺乏資本的年輕人。它也使汽車分部能夠把特許權出售給最能勝任的人，而不是最富有的人。它的宗旨和職能與通用汽車公司的其他職能部門並無二致。對公司而言，它的意義並非在於它的直接利
