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得誇誇其談,眉飛色舞起來,大講自己的理想和人生計劃。當然,最後他也買了好幾套比約克曼推薦的與成功、理財相關的書籍。這位年輕人還向附近的商鋪的老闆們推薦了不少比約克曼的書。

比約克曼是如何拿捏好讚美的火候,從而引起年輕人的共鳴的呢?

透過看上面這個故事,我們能瞭解到,在與他人說話時,要獲得對方的認同,就要善於抓住每件事情的重點來談自己的感受,讓對方能夠感到,你可以直接認可他最核心的東西。

通常,我們在說話時都會顯得雜亂無序。但我們要想影響別人,就必須懂得從對方那一盤散沙般的語言裡,“淘”出潛在著對方意圖的讚美點,然後把它擴大和引申。

讚美大師給我們總結了讚美的三個步驟:一、說出對方的閃光點;二、描繪那些閃光點能給現狀帶來什麼;三、閃光點給你或他人帶來的感覺。

在讚美中,若能運用好上述這三個步驟,讚美就算是拿捏到位掌握好火候了。

讚美得體,一本萬利

讚美用得不好,說了等於白費,甚至可能失去成交的機會;讚美若是得體,就會得到事半功倍,甚至一本萬利的效果。要知道,誰都喜歡得體的讚美。

化妝品推銷高手、後來的美國化妝品大王玫琳·凱,是一個非常懂得如何把握住每一個閃光點、恰如其分地讚美對方的大師。

當初做推銷員時,有一次她上門去推銷化妝品,女主人非常客氣地拒絕了她:“對不起,我現在沒有錢,等我有錢了再買,你看可以嗎?”

但細心的玫琳·凱看到了女主人懷裡抱著一條名貴的狗,知道“沒有錢購買”只是她拒絕自己的一句託詞。於是,她微笑著說:“您這小狗真可愛,一看就知道是很名貴的狗。”

“沒錯呀!”

“那您一定在這個狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧?”

“對呀,對呀。”女主人開始很高興地為玫琳·凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。

玫琳·凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹,在一個非常適當的時機,她插了話:“那是肯定的,能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人,一定不是普通階層。就像這盒化妝品,價錢比較貴,所以也不是一般人可以用得上的,只有那些高收入、高檔次的女士,才享用得起。”

女主人聽後,很高興地買下了一套化妝品。

用到位的讚美接近你的顧客

只要拿捏好讚美的火候,我們就能夠在和客戶打交道時,達到事半功倍甚至一本萬利的效果。為了接近和打動我們的客戶,我們很有必要掌握好一個叫“讚美接近法”的策略,去迅速贏得我們的客戶,拿下我們的訂單。

讚美接近法,是業務人員利用客戶希望自己的某些地方能得到讚美的心理,來達到接近客戶的目的的方法。讚美接近法使用起來有以下兩個要點。

要點一:要善於找出對方的亮點去進行讚美。

當我們到朋友家裡去做客時,看到客廳牆上有一幅山水畫,我們往往會情不自禁地讚許道:“這幅畫真不錯,給這客廳平添了幾分神韻,顯出了幾分雅緻,誰買的?眼力可真好!”

也許,這句話只是我們不經意間隨便說出來的,但我們的朋友會感到很欣慰,心情一定會很不錯。

業務人員和客戶初次接觸時也可以採用這種方法。例如,在一番寒暄過後,客戶身旁的一切都可以成為你讚美對方的話題。你可以對接待室的裝潢設計進行一番讚美,也可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等,這些花卉和盆景造型如何新穎獨特,顏色亮度等又是如何搭配得當,甚至還可以對它們的擺放位置用“恰到好處,錯落有致”一類的詞語來形容一番。

當然,想象力豐富和具有創造精神的業務員往往能找出對方的亮點,並加以巧妙的讚美。因為讚美是說給人聽的,讚美物件時,必須與人掛上鉤不可,我們只是稱讚東西有什麼特色,是無法突出對人的讚賞的。要緊緊盯住對方的知識、能力和品味進行稱讚。這樣的稱讚,才能稱得上是真正拿捏住了火候,抓到了讚美的關鍵。

要點二:讚美,要撓到對方的“癢處”。

當我們的讚美正合對方心意時,會加倍成就他們自信的感覺。換言之,能撓到對方的癢處的讚美,作用最大。

那麼,如何發現別人的癢處呢?日本頂尖推銷員齊藤竹之助說:“想輕易地發現每個人身上最普遍的弱點,是很簡單的事情,因為只要你觀

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