一語萬金

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當然，在與顧客交談時，我們也要儘可能不被顧客牽著鼻子走，而是把話題的主動權掌握在我們的手裡。要知道，有的顧客說起話來可是沒完沒了的。這時，我們就有必要把話題扯回來。若我們擔心顧客會因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿足了自己的慾望後，我們說什麼，他們都是能聽得進去的。

切記，每個人都喜歡聽到自己的嗓音，傾聽是最大的恭維。每個人都喜歡錶達自己的意見，在很多情況下，顧客都願意談自己的感受和見解，這時候，我們的工作就是，引導顧客回答問題，並讓其自己得出要買我們產品的結論。

讓對方作決定，只要對方決定了，那麼，你銷售的是什麼對方都會買下來。

03．透過傾聽，捕獲購買訊號

許多銷售人員剛開始從事銷售時，最容易犯的一個錯誤是：滔滔不絕地向別人介紹自己的產品，卻不知道客戶到底需要的是什麼。如果想使你的成交機率大幅度提升，最可行的辦法是，首先透過傾聽獲知客戶的真正需求，再結合自己的產品，進行說服與推銷。

日本岡倉電腦軟體公司的推銷員石田近來非常苦惱。原來，儘管他在向客戶推銷自己公司的商品時口若懸河，談論起產品的功能時也頭頭是道，但客戶們就是一聲不吭，一件不買，用沉默來拒絕自己。

這一天，石田又被拒絕了，一張訂單都沒拿到。他垂頭喪氣地走進了一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。這時，鄰桌上發生了一件事，吸引了他的目光。鄰桌的一位太太帶著兩個孩子吃午餐，那胖胖的男孩什麼都吃，長得結結實實的；但那瘦瘦的女孩緊鎖著眉頭，舉著筷子將盤子裡的菜翻來撥去，看來是個挑食的孩子。

那名婦人有些擔心，輕聲開導小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎麼行呢？”連說了三遍，但是，小女孩還是說什麼也不吃，這位太太被搞得一點輒也沒有。

正在這時，有位年輕的服務生走近那個女孩，湊著她的耳朵悄悄地說了幾句話，那個女孩馬上就大口大口地吃起了菠菜來，一邊吃還一邊用目光斜視著哥哥。婦人感覺很奇怪，便把服務生拉到一邊來問道：“你究竟用了什麼方法，居然能讓她如此聽話？”

這位年輕的服務生回答道：“牛不想喝水的時候，你讓它吃一些鹽，它口渴了自己就會主動地去喝水了。我剛才跟這位小妹妹說的話是：‘你哥哥不是老欺負你嗎？只要你吃了菠菜，你就會變得比他還要有力氣喔！到那時，他再想欺負你就不可能了。’”

坐在一旁的石田聽到了這話後，心裡暗暗稱絕：“太棒啦，我終於明白自己錯在哪裡了！”

第二天，石田來到一家紡織公司採購部經理的辦公室裡。他不再像以前那樣滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問道：“先生，貴公司目前最關心的是什麼？貴公司有什麼煩惱的事情嗎？”

那位採購部經理嘆了口氣說：“目前我們最為頭痛的問題是，怎麼才能減少庫存、確實確認數量和提升生產效率。”

“這樣啊，您的庫存越多，您所花費的人力、物力就越多，一天多一點，一月多一點，一年、兩年之後可就是大數目了。”石田說，“我可以馬上回公司，專門讓公司的研發人員為貴公司專門設計一套軟體，幫助您減少存貨，提高生產效率。”

一週之後，石田再次來到那位採購部經理的辦公室，同時帶來了一套軟體。他熱情地對那位經理說：“先生，這就是敝公司幾位核心軟體設計師專門為您設計的一套軟體。我想，只要用了這套軟體，您的苦惱就會消失了。”

經理看了之後，喜上眉梢：“這太好了！先將資料留下，我要向我的上司彙報一下，我想我們很可能會購買這套電腦軟體的。”

果然，這家紡織公司很快就買下了石田的軟體。往後，這家公司還買了不少石田公司的產品，還給石田推薦了不少客戶。

石田的前後轉變提示我們，當你不知道客戶需要什麼時，無論你再滔滔不絕，無論你對自己的產品再瞭若指掌，你都很難拿到一份訂單；只有當你充分獲知客戶最需要的是什麼後，你才能“對症下藥”，輕鬆贏得交易。如何捕捉到客戶的“購買訊號”呢？透過適當的提問，然後傾聽，讓客戶主動地告訴你。

對方說得越多，你就越能摸清對方的底牌

在談判中，只要你能讓對手盡情地說過不停，你就成功了一半；在銷售中，只要你能讓顧客暢所欲言，你獲得交易成功的機率就將大增。

許多成功的企業家