一語萬金

第8部分 (第1/4頁)

貼“萬靈藥”都非常適用，關鍵的是，你要因人而異地用！

01．說話是銀，傾聽是金

有一家工廠因為生意做得越來越不好，老闆想改行，於是便打算把舊機器都變賣了。當時他心裡是這樣盤算的：“這些機器已經磨損得很厲害了，能賣多少就算多少吧，能賣到40萬元就最好啦，如果對方殺價殺得太狠的話，30萬元也能咬咬牙賣了。”

一段時間之後，終於有一位買主要來看他的機器。買主看完之後，對他的機器挑三揀四地說了一大堆，從剝落的油漆說到舊機器的效能很差，從機器的運轉速度緩慢到機器的剩餘價值已經不多等等，幾乎就沒停過嘴。

老闆心想，買主這麼滔滔不絕地給機器挑毛病，目的就是為一會兒殺價做鋪埑。因此，老闆很耐心地聽著買主一條接著一條的挑剔和抱怨。

過了好一陣子，買主終於停下了對機器的貶損，對老闆說：“說實在的，我並不想買它，但要是你的價格合理的話，我可以考慮考慮。你說個最低價吧！”

老闆沉默地思考著：“這個傢伙既然已經挑出了這麼一大堆的毛病，肯定會給我一個極低的價格。如果給得太低的話，我究竟是忍痛賣了好呢，還是等下一個買主呢？”

正當老闆沉默之中，買主首先發話了：“無論你想怎麼談價錢，我首先宣告，我最多隻能付你60萬元，多一分錢都不行，這是我的底線。”

老闆一聽，喜出望外。正因為老闆耐心地沉默了一會兒，竟讓自己多賺了幾十萬元！

老闆無意中使用了一條很重要的說話技巧，使自己賺了一大堆“金子”，這個技巧就是本章要重點學習的“傾聽”。沉默傾聽也是在說話嗎？不但是，而且是非常重要的說話方式。

雄辯是銀，傾聽是金

這是古希臘的一句很有名的民諺：“聰明的人，藉助經驗說話；而更聰明的人，根據經驗不說話。”“雄辯是銀，沉默是金。”更是眾所周知的一句歐美名言。而中國古人告誡後人：“言多必失”，要“訥於言而敏於行”。

其實，這些話都給了我們這樣的建議：在適當場合裡，我們要儘可能少說而多聽。在我們身邊有這樣的人，他們總是喜歡說很多的話，以顯示自己似乎博古通今，見多識廣。這種人以為別人會很服他們。其實，只要有點社會閱歷的人，都會不以為然。更聰明的人，或者說智慧的人，往往會根據自己的經驗，知道自己要是多說，必然會說得多錯得也就多，因此不到需要時，總是少說或者不說。當然，到了說比不說更應該時，我們一定要說。

但是，很多上了年紀的人都知道，不少事情，說了比不說更有效的並不多。當然，如果只是泛泛之交，那麼隨便聊聊也沒有什麼不可以的。但你要是把對方當作一個坦誠的朋友來對待，並要進行深交的話，那就不要什麼都談，否則會給你帶來很多人際關係上的麻煩。

任何人話說多了之後，就難免會有水分，因為這是人在自覺或不自覺中掩飾自己或者“騙人”的需要。而騙人的東西，想要讓別人永遠不知道是很難的。因此，說得多就錯得多，還是少說為妙，除非真的到了非說不可的地步。

雄辯是銀，沉默是金；說話是銀，傾聽是金。在銷售中，若是在給顧客下訂單時，對方出現了一陣沉默，你千萬不要以為自己有義務去說什麼。相反，你要給顧客足夠的時間去思考和作決定。千萬不要自作主張，去打斷他們的思路，否則，你會後悔得吐血。

剛開始從事推銷的紐曼去到科爾公司，向科爾推銷自己公司的汽車維修服務。

推銷員紐曼說：“科爾先生，經過仔細觀察，我發現貴廠自己親自維修所花費的錢，要比僱傭我們來乾花得還多，對嗎？”

科爾：“我也計算過，我們自己幹確實不太划算，你們的服務也不錯，可是，畢竟你們缺乏電子方面的……”

推銷員紐曼：“噢，對不起，我能插一句嗎？有一點我們想說明一下，沒有人能夠做完所有事情的，不是嗎？修理汽車需要特殊的裝置和材料，比如……”

科爾：“對，對，但是，你誤解我的意思了，我要說的是……”

推銷員紐曼：“您的意思我明白，我是說，您的下屬就算是天才，也不可能在沒有專用裝置的情況下，幹出像我們公司那樣漂亮的活兒來，不是嗎？”

科爾：“你還是沒有搞懂我的意思，現在我們這裡負責維修的夥計是……”

推銷員紐曼：“科爾先生，現在等一下，好嗎？就等一下