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毫沒有想到是否對我們有所不便？信上未尾一段提到如果我們合作可以使卡車迅駛回且保證我們的貨物可以在收到之日立即出。

換句話說我們所最注意的事在最後才提到使整個效果起了相反的作用而不是合作的精神。&#39；

現在我們看看這封情是否能加以改善而重寫我們不需要浪費時間談我們的問題就像亨利．福特曾經說過的讓我們&#39；得到對方的立場由對方的觀點來看事物正同由我們的觀點一樣。&#39；

這裡是一種修改的方法也許不是最好但是不是能改善過來呢？

雷格公司轉交夫姆雷先生

前街二十八號

白洛克林紐約親愛的夫姆雷先生：

十四年來貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然對你們的照顧我們表示非常感激並且極願意提供你們更迅有效的服務。可是我們感到非常抱歉的需要談到一件事那是當貴公司的卡車像十一月十日那種情形在傍晚時候才交下大批貨物這種服務就不可能了！

那是什麼原因呢？因為很多其它的客戶也在傍晚時候交貨自然就會生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車有時也難免在碼頭受阻而使你們貨運延遲下來。

這情形不好非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的話請貴公司在上午時閒把貨物交送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車可以迅的繼續流動；你們交運的貨物我們可以立即的處理而敝處的員工每晚可以提早回家品嚐貴公司出品的鮮美麵食

看過這封信後請勿介意並非敝處向貴公司建議改善業務方針這封信的目的是使敝處對貴公司有更有效的服務。

貴公司貨物無論何時到達我們仍願竭力迅的替你們服務。

你處理業務很忙。請不必費神賜覆！

某某謹啟

今天成千的推銷員疲倦沮喪酬勞不足徘徊在路上！那是什麼原因？由於他們永遠只替他們所需要的打算、著想而沒有注意到他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

如果我們要買我們需要的東西會自己出去買原因是我們所注意的是如何解決自己的問題。假如有個推銷員他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決一個問題他不必喋喋不休的向我們推銷我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的而不是由於推銷才買的。

但有很多人費去一生的光陰在銷售工作卻不站在買主的立場論事。

現在有這樣一個例子………我住在大紐約中心的&#39；林邱&#39；住宅區。有一天我正走向車

站去的時候碰巧遇到一個經營房地產的代理人他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個&#39；林邱&#39；住宅區很熟悉所以我問他我住的那種房子是用什麼材料建造的。他回答我不知道可是都說了些我所知道的……關於我所問他的那情形他說可以去問我那住宅區的詢問機構。

第二天早晨我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信花六十秒鐘時間掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做還是叫我去問那個詢問機構最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。

他並沒有注意到如何幫助我他碉是注意幫助他自己。

我該給他兩本&#39；梵許．楊&#39；名著的小冊那是&#39；去賜予&#39；和&#39；幸運的分享&#39；。他如果看了那兩本書而又能履行書中的哲學相信他的收穫有千倍辦理我保險的利益收入。

那些專業的人們往往也犯有這種同樣的錯誤．…：那是數年前的事我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生還沒有診看我喉間扁桃腺前問我職業是什麼。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我錢袋的大小。他所關心的不是幫助我、替我解決一個問題最使他關心的是能從我錢袋一果得到多少錢。結果他什麼也沒有得到……我輕視他人格的欠缺放棄請他診洽的打算就走出他的診療室。

世界上就充滿了這些人：擄取、自私。可是那些不可多得的不自私的服務他人的人卻相反地獲得了很大的利益。&#39；歐文．楊&#39；曾經這樣說過：&#39；一個人能設身於他人境地能瞭解他人意念活動他不必考慮到將來的前途如何。&#39；

如果看這本書你碉獲得到一件事――…你會永遠站在別人立場去打算、設想並由對方的觀點去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的那件事那就是你一生事業轉捩的關鍵。

許多人受過大學教育研鑽深奧的學