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他接受我的創意，他的操盤手不同意投放沒有精準資料的廣告，直接談崩。”
要做實“行業專家”的身份，就要了解所有投放媒介。
所以李華學習產品知識是要能與甲方不同層面的人接軌，保持有效溝通。
“有時候挺羨慕你和馬哥的，你們從商務過來對產品知識熟悉，不像我‘半路出家’，傳統媒體的談單固有思維已經形成，很難改了。”
陳夕心想：李華與林奕然同歲，都是88年的，他們都是比自己大10歲的老男人。快40的人，都那麼有幹勁兒，我這20多歲的小年輕，怎麼能輸呢。
小年輕回到工位，扯了張便籤，寫上：“努力工作，好好賺錢”，貼到辦工桌正對著自己最醒目的位置，給自己打雞血。
“最後一天了，加油！”陳夕小聲對自己說。
“咋的了你。”張元吉在對面剔牙。他的麵條吃光了，陳夕還剩大半碗。雖然平日陳夕食量也不大，但今天格外寡鬱，滿臉寫著“喪”。
明明早上還給自己加油打氣的奮進少年，在歷經一上午約訪客戶接連失敗後，中午情緒一落千丈，客戶能牽動陳夕的所有情緒。
“張哥我真羨慕你，關係硬，能搖人。我這打電話不提人，客戶都不跟我聊啊，簽單也太難了。”李華羨慕陳夕精通產品知識，陳夕羨慕張元吉人脈廣，張元吉羨慕李華是行業專家，一個羨慕一個。
“哈哈，我都不知道哪些公司有預算，嘴還笨，沒你們帶我根本籤不了單。”張元吉說，“姓王的是產品知識專業，馬哥是方案策劃牛逼，我就認識幾個人，咱們ka各有所長、互利互惠。”
“可你們都有專長，我什麼都不行事兒，沒有項能拿出手的。”
都怪林奕然拉我上賊船，我就t不該來ka！
“嘖嘖，你看你這說的是什麼話。”張元吉說，“我們是各有所長，你是融會貫通，只不過貫通的不夠徹底。”
陳夕耷拉著頭：“就是說我什麼都會，但又什麼都不行唄。”
“呃……”話雖如此但不能說這麼明顯，張元吉委婉地換了個表達方式，“你要是什麼都行，不就成林哥了麼。瀾海這20年也就出1個林哥，只可仰望不可逾越，你放平心態，比不過正常。”
ka對綜合素質有極高的要求，不會審時度勢的、不帶腦子的、吃不了苦的都做不了ka，滿足如上條件的銷售已是浪裡淘沙，能站在ka頂端的可謂鳳毛麟角，林奕然就是這鳳毛麟角。
林奕然產品知識專業，方案策劃牛逼，人脈又廣，一個人頂王爽、馬龍飛、張元吉三個人。最重要的是，他長了張談判專用的嘴，面訪談判林奕然若是瀾海第二，沒人敢稱第一。
銷售的至高點是ka，ka至高點是林奕然。
午休時間陳夕沒午睡，在工位上繼續工作。ka級別比商務高，考核自然比商務重。他想再努力點兒，完成考核。
陳夕開啟電腦，正要像往常一樣在行業網站挑客戶資源，突然頓住。
剛籤的石材城客戶，僅有5k毛利，諸如此類小單要籤20單才能完成季度考核。
但如果是閃耀這種關鍵客戶，簽約一個就足夠了。
李華都能改變工作方式，我為什麼要墨守成規地像商務一樣工作？
林奕然天天去應酬，也沒看他挑線索打電話，簽單卻是最多。
在商務工作兩年的固有思維告訴我：只有多打電話邀約客戶，客戶覆蓋的基數大才會簽單。但實際上，客戶的數量不在“多”，而在“精”。
瀾海將關鍵客戶拆分成lka與ka，二者的區別就是客戶預算不同。
lka是指本土有節點營銷預算的客戶，每個活動檔期至少能拿出5w的預算。例如：某汽車廠商推出新車型上市，4s店在新車上市那一週會做廣告宣傳；某商業地產週年慶，會有為期10天左右的廣告營銷需求；某大閘蟹品牌在中秋前後，會有為期一個月的廣告覆蓋……
ka是指常年有營銷預算的關鍵客戶，每個節點至少拿出30w，全年上百萬甚至過千萬的預算。例如：全國連鎖裝修公司需要常年依賴廣告業務，持續接單；政務文旅客戶要做線上、線下整合營銷矩陣，大力度宣傳覆蓋；藥企要遮蔽負面新聞，宣傳單品，持續提升品牌影響力……
簽約lka客戶僅僅只能勉強達成考核，簽約ka客戶才能賺大錢。
陳夕來ka這一年時間，每季度簽約2-3個lka客戶，只
