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遙才現自己的冷汗都出來了。
待所有廠司領導都彙報完畢，已是下午5點多了，郝小希絲毫沒有結束會議的意思，又拿起話筒講了起來，這一講竟然是兩個小時。
第二天按照安排應該結束會議，蕭遙正想打電話給王總講一聲就回龍都，電話裡卻傳來王總小聲的聲音，“正在給蓉都易康開會，你暫時不要走，可能還有事情。”到下午王總又來了電話，“晚上過來，郝總想見見你！”蕭遙正在蓉都易康市裡看新品種，聽到這話心裡好一陣嘀咕，不知道又有什麼安排。
蕭遙晚上按約到了王總在酒店的房間，裡面竟然是郝小希，王總，史總三人，一屋子的煙霧繚繞。
“來了？快坐下！”郝小希看到蕭遙進來，點了點頭，接著和王總和史總商量了一會兒如何安排對廠家的協調工作，看來剛才他們正討論如何改善缺貨現狀的事。
“王總你說吧！”郝小希點著一支菸，又丟給蕭遙三人各一支。
“是這樣的，郝總對你在龍都醫藥公司的業績比較滿意！”王總抬手示意蕭遙別打斷他的話，“不用客氣，你做的工作大家都心裡有數，今天是想問問你，以蓉都易康的現狀，怎麼才能打破銷售上的僵局，有什麼話直說吧，不用怕，這裡沒外人！”
………【第一百一十四章 臨危受命】………
蕭遙心裡一沉，深吸一口煙，整理了一下思路，“呃……我認為當前缺貨是事實，導致銷售上也處於被動局面。俗話說巧婦難為無米之炊，從上游廠商方面做工作是治本之法。但同時從銷售上想法也應該可以緩解一下目前的困境，可視為治標之法！”
“哦？說下去！”郝小希抬了抬眼，輕輕彈掉菸灰。
“反正按目前進度，我們有些廠家是完不成年度協議的，不如這樣，從下游二級城市商業客戶那裡換些我們緊缺的貨回來應付一下，同時將我們有的貨賣給他們抵消應付款項，這樣也能降低庫存，盤活部分資金，這就是治標之法。至於徹底改變現狀，就得用治本之法，除了我剛才說的從上游廠商處利用部分預付款以得到穩定貨源外，從銷售上再想辦法才是根本之道！”蕭遙覺得自己說得有些混亂了，不好意思地撓了撓頭。
“呵呵，你的意思我們都明白，具體來說銷售上想什麼辦法？”郝總笑了笑，算是安慰蕭遙的緊張。
“我們都知道對上游廠商透過年度協議等對廠商進行長期約束，其實下游客戶也能約束的。雖然看起來他們是哪裡價格低就在哪裡拿貨，沒有什麼忠誠度，但我們可以透過一些手段把他們也和我們長期捆綁起來的，比如，和他們簽訂協議，規定每月進貨量，將一級協議讓利返部分或全部給他們等等。”
“你說的我們正是我們已經做了的，可是，就算讓出去也和科環相比沒有多大優勢，更不用說和那些不要票據的商業單位比了！”史總皺了皺眉頭。
“嗯，這我知道，可是有一點，我們的讓利和政策是在客戶購貨時當場兌現，以單品折讓的方式進行的，沒有長期約束力！”蕭遙指出了問題的關鍵，“所以，他們才會在我們價格低的時候在我們這裡進貨，別人價格低是在別人那裡進貨。”
“那，你的意思是長期協議？”王總想了想插了進來。
“對，我分析過，我們的優勢一直是最大的，換句話說，以一年拉通計，客戶從我們這裡得到的好處遠遠高於在其他公司得到的好處！所以，我們不妨和二級市場客戶簽定一個長期協議，規定每月的最低進貨量，完成任務的就返利給他們，完成越多返的比例越高，而且，返利時機也很重要，平時他們購貨我們只返一部分，每季度再返一部分，年底返完，這樣，理性的客戶會計算明白我們的總返利高於其他公司，而感性一點的客戶會覺得我們不斷在返利給他們，心理上會覺得我們公司政策好！”
見三人露出了思索的神情，蕭遙接著說，“還有，我們可以將廠家的價外收益拿一部分出來，額外獎勵拿貨最多的和增量最大的客戶！”這其實是蕭遙在龍都易康搞的客戶積分的放大版罷了。
“嗯，師出要有名，這思路不妨叫個……醫藥聯盟！這樣對外宣傳也要有氣勢些！”王總高興地說。
“對，”蕭遙接過話，“我倒沒想到這點，還是王總厲害些，嘿嘿！”一個馬屁不露痕跡地輕輕拍了過去。“我們還可以組織一些適應終端需求的高毛利小品種，規定只在這個聯盟體系內銷售，大家分成，這樣會讓聯盟結合得更緊密些，也有利於我們公司提高毛利，改變給廠家和下游客戶當搬
