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”裴如健昂揚頓挫地說。
竹子回到自己座位上後對著牆壁說：“我真看不懂你！”
裴如健像有兩張臉工作時冷靜、決斷、數字化生活中隨性、幽默、有想法有情趣。
隔天竹子提了大行李箱到公司拖著行李箱進了裴如健辦公室。
“老闆我要說的給你郵箱了慢慢看。”
裴如健剛出差回來還沒來得及checkmaIL見竹子這樣子被嚇了一跳說竹子你該不會是要無徵兆辭職吧。
“不我要去海寧。”竹子乾淨利落地說。
“為什麼去海寧？”
竹子認真地說：“我得管好我的經銷商啊。”
………【第二部分 從不適應到駕馭 第六十二章 經銷商信任你的表現】………
竹子到海寧後隨便找了家moTeL住下旋即到了永通光源仍舊是阿福接待她依舊是一杯咖啡和短短的半個小時的交談時間竹子覺得阿福對她的態度並沒因為她從個oRdeRTRackeR（訂單跟蹤）變成個經銷商管理者而改變。
竹子想想也是啊：她現在就在用個熱臉朝人家貼上去可問題是憑什麼人家也用個熱臉來迎你呢？
她本著共贏的宗旨搜腸刮肚想要擠兌點自己能給永通光源帶來的價值出來卻一丁點兒也搜刮不出來。一路看c。B。照明這頭看上去煞有其事的巨象其實算不了什麼。
要說c。B。照明有品牌但飛利浦和歐斯朗照樣有品牌；要說c。B。照明的產品不錯但飛利浦和歐斯朗的產品更好。飛利浦和歐斯朗同永通光源的合作可是天長日久就好比過門好多年的大房和二房可c。B。照明就好比是剛過門的小媳婦看著前景光明一片陽光實際上有兩個姐姐在上壓制著那滋味只有小媳婦自己心裡清楚。
阿福把竹子送出公司的時候竹子的臉上表情要多僵硬就有多僵硬此時此刻她最佩服的是自己的前任——用根紅線把c。B。照明和永通光源牽起線來的那位仁兄。
他究竟是怎麼做到的？竹子回到旅店給裴如健打了個電話彙報工作有了如下說法：
“裴總看來我得在海寧長住了。”
裴如健問原因。
竹子笑了說：“裴總這就叫感情投入啊男人追女士都得要投入時間投入感情我們現在可是做生意每單幾十萬的上下不投入感情行嗎？我得要獲得信任啊。永通光源現在對飛利浦和歐斯朗信任得不得了凡有專案都找他們假如我不呆在他們那兒怎麼能提高我的數字？”
“那你認為怎麼樣的表現說明了經銷商信任你了呢？”
“至少得讓經銷商願意帶我去見客戶吧。”竹子說。
………【第二部分 從不適應到駕馭 第六十三章 餓了吃麵包】………
長期待在客戶那兒吃住在一起客戶空時同他聊聊天有了專案便做及時跟進客戶有明確要求時提供支援。老銷售把這叫做蹲點是種有點笨、卻很靈的做法。
竹子對此有套獨特理論她把這稱作“餓了吃麵包”理論當裴如健給她郵件問她什麼時候能回趟上海竹子乾脆回了封郵件：
裴總
我不能回上海因為我得時時刻刻在我的經銷商身邊至少在他完全信任我之前我得這麼做。為什麼呢？因為使用者第一時間想到的永遠是他身邊的人。
這是我在海寧住了半個月、天天在永通光源廝混後得出的結論儘管很多經銷商傾向做競爭對手的產品、一個勁兒說競爭對手產品好、對他們的品牌盲目崇拜、甚至對我們的產品牴觸情緒很高但我時刻牢記在心裡的一點是：如果我時刻呆在經銷商那兒而競爭對手沒有派人蹲點那隨著時間的延長我的生意份額會逐漸逐漸變多。
為什麼這麼說呢？請試想一下你餓了而身邊正好有三個麵包難道你不吃嗎？雖然這三個麵包沒有酒店的珍饈美味但如果你餓得慌你會捨近求遠嗎？即使你想吃酒店的珍饈也會等到用麵包填飽肚子吧。
做經銷商也是同樣道理因為經銷商面對的是最終客戶是我們同最終客戶之間的一座橋樑。客戶時常有問題問經銷商比如客戶會問簡單諸如“你們有沒有產品能滿足某某效能”經銷商不一定知道答案但客戶催得又急經銷商想立刻知道結果那麼他們就會找身邊最近的懂的人打聽。假如這時只有你這個銷售在你的競爭對手公司的銷售都不在這個問題難道不是問你的嗎？
假如回答令經銷商滿意了那麼經銷商對你的信任度不斷增加興許到最後經銷商就用你的產品投標而不是競爭對手的產品。
