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，這就對了。三是團結協作與敢於在恰當場合發表不同看法的關係。和分工與及時補位的關係。四是工作效率與工作質量的關係。第三點，新貸款的風險度一定要控制住。我們要牢牢記住的是：貸款工作是把別人的資產、我們的負債。轉換成自己的資產、他人的負債的過程。是絕對不能含糊的。這方面，我們有太多的教訓了，不能再亂了。”
夏天說到這裡，為了緩和氣氛，問道：“我這樣講大家能接受嗎？”
舒光榮說：“能！”
夏天說：“大家能接受就好。接下來繼續說第二個問題，關於催收舊貸款本息問題。”
“我們都從金融服務社走來。現在金融服務社沒有了，而我們留下來了。有一句話叫做‘在其位謀其政’，我的看法是：我們要盡到自己的責任，對舊貸款能搞回來多少就搞多少。以自己的主動精神做好工作。我談幾個工作策略和方法問題。
（1），要善於把別人的貸款戶轉變成自己的貸款戶。一年多來，我們的同志把別人的存款戶搞成自己的存款戶方面是很內行的了，有的人還為此鬧出了彆扭。大家也知道，對銀行來說存款是最重要的。但是，我要提醒大家：有好的貸款戶，就有存款，甚至會變成好的存款戶。你們可能從間接的方面，如引存理解得比較多，但在直接方面也可以相互轉化。目前，我們有73個貸款企業，也不是一股腦兒都收回來了，我們的功勞就是‘大大的’了，這既不可能，也沒有必要。我們首先要做判斷，比較麻煩的、風險較大的、清掉多少算多少；信貸風險較小的、能相互合作的，不還，做展期、允許逾期、借新還舊，好過還清。為什麼呢？因為銀行和企業都熟了，好交流，也容易形成一部分派生存款，又可以引進部分定期存款。這樣，大家的存款任務不就好完成了嗎？試想，你當信貸員不從貸款戶身上打主意，怎麼能完成2000萬的存款任務呢？
（2），擺正催收貸款本息和貸後調查的關係。日本有個住友銀行，他們說，銀行與企業的關係要做到‘貸前是冤家，貸後是親家，’我認為是有道理的。我們與貸款打交道，不能老是要催收利息了，才跟它聯絡。要在平時儘可能拉近乎，銀行與企業乃至個人的感情應該建立在貸款以後的時間段。有的同志說：‘想貸款了要熱情接待’，好像只有這樣才對貸款戶熱情；而貸款戶呢，也是在貸款的時候見你一面，請你吃一頓，貸款出帳後，要到他公司喝一杯白開水也不可能了。實際上這是很危險的銀企關係。我給深圳兆實達有限公司貸款400萬元，開始他的老總吹得很兇，我和歐忠誠去看了他的工廠和裝置，持否定態度。他向莊總告狀，說我‘不熱情’，後來他的財務部長很害怕我，不敢見我。貸款出帳三個月後，公司老總才請我去吃他請的第一頓飯，我覺得要吃。結果，我吃了這頓飯，就為服務社拉進了500萬半年期定期存款，公司的老總還多謝我說：給了他面子。所以我說，建立在貸款後促進企業改善經營管理，增加其經營成果的活動是最令企業激動的。
（3），從思想上重視自己的客戶和分管客戶的工作。這次會議後，要把客戶重新調整，分給大家管理，希望大家動起來。
（4）。處理好長期工作安排與短期工作成果的關係。往往有這樣的情形：這個月第一個星期我就取得了不小的成績，覺得可以鬆一口氣了。但是一個月下來，還是這個成績。那麼，原來鬆一口氣就松錯了，你要後悔也不能補回過去的光陰了。所以，工作上能抓緊，一定要抓緊，抓而不緊，等於不抓。
（5），正確把握在接觸舊貸款戶中碰到的問題。由於服務社貸款工作的高成本、高速度、以貸引存等固有問題。我們在清收舊貸款過程中不可避免地會碰到不少問題。
大家在與貸款戶交談中碰到問題的時候，要注意兩個方式：一是在對話現場要本著維護銀行利益的精神，善於找出對方的錯誤，據理力爭。譬如，碰到說貸款高利率、抵押或擔保方分貸款、手續不健全、引存款是銀行搞的。等等，要想著應對之話。二是回來後要主動彙報。看看內部怎麼協調出一個一致的意見。”
夏天說到這裡。有點同情地對大家說：“我們搞信貸，野慣了，是不是有點坐不住？我想是的，尤其是聽我這樣的講話，要聽下去也不容易。這樣吧，我講一個笑話式的行業預測。日後讓你們判斷對不對，如何？”
任爾為說：“好哇！夏經理要搞哪方面的預測？”
“服裝！”夏天笑著說，“尤其是女士服裝。”
大家聽了夏天這一說，來了精
