處方藥營銷實戰寶典

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它在大的方面必須發揮它的重要性，要完成市場分析，做出戰略決策，為產品的銷售提供政策上的服務。相比之下，作為快艇的代理商對市場的把握能力則是截然相反的，它是把船上貨物分銷出去的載體，它更注重是營銷隊伍的建設、終端網路的開發，要實現商品的歸屬性，體現商品的價值。

在對市場的把握能力上，企業和代理商各在至關重要的極端方向把持著關鍵的作用，然而卻很少有人將之有效的結合，出於各自的優勢不同，可以將其形成一個雙方合作的切入點。代理商是市場訊號的最快最直接的接受者，但是對市場的掌控能力有限，企業對市場銷量的反應不如代理商及時，不過在市場策略應對能力上卻要遠強於代理商。如果企業和代理商都能認清自己的優勢和不足，並實現優勢互補，那麼雙方都是最後的贏家。

一個企業只要步入學術推廣的天地，就註定了要走一條比較複雜、艱辛的征途，文字活兒堆積如山，大量的市場活動需要人員去實踐，市場競爭的白熱化也加劇了企業營銷的難度，提高了營銷的成本。企業間比拼的是團體的智慧，團體智慧的爆發點來自市場部這些產品經理的整合效應，過去銷售人員那些簡單的推銷方式正在被終結，取而代之的是以產品經理為核心、多位一體推拉結合的銷售時代的到來。

代理制下，企業的強音發自組織推廣的力度，代理商對企業的依賴和忠誠來自企業的服務效果。產品經理真正需要對接的客戶有兩個層面：一是代理商，一是目標醫院的醫生。這是工作考核的主要內容，也是產品經理的工作定位和取向。

作為企業，應該對這種形式下的銷售矩陣進行調整，讓市場部與銷售部互為犄角，擴充市場部人員，使企業提供的服務及時覆蓋所有終端。

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第54節：第二章　學術推廣隊伍建設（1）

第二章　學術推廣隊伍建設

在處方藥營銷市場競爭日趨激烈的情況下，保持銷售額的持續攀升，既是一線學術推廣團隊人員的期望，也是醫藥企業最為關心的一個問題。

可以說產品力的重心是技術層次，營銷力的重心是營銷模式的複製能力。銷售精英就是團隊中的銷量支撐性人物，相當於冷兵器時代的個人英雄，依靠一群一線臨床銷售精英構建的銷售隊伍沒有持續性，企業的市場基礎是脆弱的，因為它不是建立在企業的品質品牌上，而是建立在這些銷售精英的個人關係和能力上。

市場形勢的變化以及行業競爭的加劇，都迫切要求醫藥企業必須建立一支優秀的學術推廣隊伍，才能以積極的心態適應變革，沉著應對市場的挑戰。

企業的專業首先體現到人員是否專業，專業化推廣必須有專業化的團隊組成。市場對於企業的理解不再侷限於某個人的表達，而是基於對企業全面的認識，對企業組織的認可，對企業組織行為的依賴。

學術推廣隊伍一般由這樣的幾類人組成；產品概念策劃者、產品推廣規劃者、產品知識講解者、推廣活動組織者和市場執行監督者。企業能力較強，通常會學習外企的相關模式，將這幾類人整合成兩種到三種類別，如產品經理包攬學術構成、市場銷售人員包攬常規推广部分。

第1節　人員招聘

招聘活動的形式通常較為簡單，但是要想使其效果達到一定境界，就必須確立明確的招聘理念和用人指導思想，只有這樣，才能保證招聘活動的質量，才能完成招聘工作的實際任務。

1。　招聘活動，須持理念

任何一個企業，都是由人組合而成，企業最終的競爭就是人才的競爭。學術推廣隊伍強大，企業的藥品營銷才強勢，營銷人員的專業化程度高，企業的推廣方案實施才有了保障。對於專業化隊員的招聘相對而言要比招收普通銷售人員的條件更為苛刻。下面的案例可見一斑。

外企為了招聘到適合推廣技術含量較高產品的員工時，不僅要看應聘者的文憑、職業資格證書和工作經驗，進行必要的筆試，而且還要出一些怪題對應聘者進行面試，以便掌握應聘者某些方面的素質情況。這裡舉一些例項供應聘者參考，以便到外企面試遇到類似怪題時，能胸有成竹，應對自如，免得因摸不清意圖，措手不及而被淘汰。

分揀跳棋子

有的外企在招收員工時，為測試應聘者的手腳靈活程度，給每個應聘者放一堆跳棋子，要求其在一分鐘內挑出混雜在一起的5種顏色的跳棋子，並按各色分別排列好，如在規定的時間內沒有按要求完成，即被淘汰。