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“其實,做客戶的方法千差萬別,要買書的話,書店裡至少有上千種圖書講銷售。而我個人認為,萬變不離其宗,就是要找準客戶的命門。”
“命門?”席飛顯然是第一次聽到這種說法。
“對,就好比打蛇要打七寸,做客戶要發掘出客戶的關鍵需求點,有了關鍵需求點就會有突破點。只有這樣,才能變被動為主動。
拿商業銀行的單子來說。首先,做社群廣告宣傳完全符合他們市民銀行的定位,而且在行長辦公會上透過了。共產黨的企業,一旦透過決策會,就會行成決議,而一旦行成決議,通常就必須執行下去,很難更改,更不可能因為價格問題去更改。何況,作為銀行,他們有的是錢,花共產黨的錢,為自己做政績,何樂而不為。因此,價格並不是他們的首要問題,他們的首要問題是是否能按期釋出,確保釋出的質量和效果。
其次,他們要趕在5週年慶典前釋出廣告,時間緊迫。目前在K市,除了我們天宇公司具備這樣的資源和實力外,任何廣告公司不可能在短時間內釋出兩千塊牌子。就算他們價格再低,商業銀行也不可能跟他們合作。”
席飛頻頻點頭,而陳思敏則投入地望著天恩,在她的眼裡,天恩就是戰無不勝的王。
“那照這樣說,我們完全沒有必要讓價,甚至還可以趁機把價格抬高,做到二千五,甚至三千。”席飛觸類旁通,問道。
天恩心裡微微一顫,擔心的問題終於被席飛提了出來。陳思敏也猛然想起了鎖在保險櫃裡的那價合同,單價二千五百元每塊的合同,心裡不由一抽。
“這有個價格體系問題,也有個誠信問題。如果這一單做到了二千五,甚至三千,那我們其他客戶呢?後續