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成 就——有效率地完成了工作?突破了自己的記錄?實現了既定的目標?
交 往——親密的工作關係?結交了朋友?友好的幫助?
權 力——給予別人諮詢意見?承擔某項責任?影響某事發生?
當你瞭解了什麼能夠滿足人們的需求,你也就知道了如何構造你的交流方式,以適應他們的需要。 我
們在第 15節和第 23節看到一些關於神經心理學方面的知識,這一領域還有更豐富的內容。
人們的內部運轉——做決定、設定目標、採取行動、分門別類——是以習慣的、可確認的方式進行的。
人們關注不同的事情,以不同的方式確認和工作。如果我們能加以觀察,我們就可以識別別人的基本心理
程式。我們與他們的溝通就變得輕鬆透明。在你閱讀下面的描述時,別忘了每一段落都描述了兩個極端,
大多數人都在其中,偏向其中一個極端。
一些人是逃避者,另一些人是探索者逃避者對許多事情采取遠離躲避的態度,尤其是對那些有傷害、
威脅或痛苦的事情。世界對他們而言是一個危險的地方。他們傾向於尋求安全和保障。如果他們散步或運
動,是為了避免肥胖和不健康。如果他們讀書,是因為他們不向讓別人認為他們愚昧無知。
探索者遇事興奮,尤其是對那些有趣的事情。世界對他們而言是一個冒險的天堂。他們通常精力充沛、
生機勃勃、勇於冒險。如果他們散步或運動,是因為他們喜愛鍛鍊;如果他們讀書,是因為他們喜歡故事
和其中的道理。我們所有人都會趨利避害,但在逃避者和探索者之間我們也都有一個一般的傾向。你怎樣
分辨一個人是逃避者還是探索者呢?可以採取詢問問題並聽取回答的辦法。比如,問他們想要什麼樣的工
作;一些人會描述他們不想要的東西,而另一些人則會談論他們想要的東西。逃避者通常想要的工作是:
沒有不安全的環境,不會被解僱,沒有煩人的工作和可怕的上司。探索者則關注積極的因素,他們想要的
工作可能是提供合理的安全係數,合理的薪水,有趣的工作和旅行的機會。
在試圖影響他人時,我們是應當強調他們要避免的不快、冒險的事情呢,還是應強調他們可能從中得
到的好處呢?這要依據他們是什麼樣的人而定,並據此決定你的溝通策略。
一些人總是自己就知道,另一些人要等別人告訴才知道,一個人是怎麼知道自己是否漂亮地完成了工
作?
一些人自己就知道自己幹得不錯;另一些人需要他們的老闆、同事或者客戶來告訴他。一些人從自己
身上找到依據,另一些人從外部獲得依據。一些人注重共性,另一些人注重差異,一些人尋找共同點,他
們關注有共同點的事物;另一些人尋找差異,關注特例。
在這兩者之間很難建立和諧的關係,他們的溝通將會磕磕絆絆。
一些人是“孤獨的騎兵”,另一些人是“步兵”
你更願意選擇哪一種:獨立工作,對於結果,責任獨自承擔。
作為團隊的一部分而工作,共同贏得結果。
所有的人都圍著自己轉併為自己的結果負責。
第一種描述是獨立的工作模式,獨立的人不願意被密切監督,而願意自己做自己的事情。
第二種描述是合作的工作模式,合作者喜歡分享責任,在群體裡能更好的發揮。
第三種描述是處於兩者之間的臨近模式。這最適合於讓別人為公司工作,同時自己承擔首要責任。
第六部分取得進展
你的表達可以構成一幅圖畫,第一句話意味著交流的開始。應該表達什麼,不應該表達什麼,哪些是重點,哪些不是重
點。一幅畫的結構可以引導人們抓住畫魂,而你的表達可以引導人們將注意力集中在交流的主要部分
第六部分 取得進展
冷靜地處理衝突
你必須先給予,才能獲得。這對任何成功的溝通者來說都是非常重要的。傾聽他人的意見以便發現他
們真正的需求。每個人的需求都應被滿足。你怎樣對待他人,將得到同樣的回報。每個管理者都以他們自
己的方式說著同一件事情:“在爭論中沒有真
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