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法在新領域中再次領先。”
馬丁尼茲在事業上的成功，部分是緣於他過人的天賦。他善於為自己選擇目標，並會想盡辦法去實現。他的父親是布魯克林的漁市批發商。16歲的馬丁尼茲中學畢業後，依靠ROTC貸款完成了大學學業。服完兵役之後，他進入了哈佛商學院。馬丁尼茲具有超凡的膽識和堅韌的意志。最近，他說服了迪尼斯執行總裁艾斯納出席在菲尼克斯城舉行的西爾斯年會，並對在場的200名西爾斯高層管理人員發表演說。艾斯納對這件事一直記憶猶新：“你知道，我從不會接受這類邀請，是亞瑟改變了我的主意。他不斷給我寫信或打電話，他使我感到他的確需要去那兒。”事實上，在馬丁尼茲向艾斯納提出邀請之前兩人從未謀面。西爾斯的轉變經歷給艾斯納留下了很深的印象。他說：“人們常誤認為我是馬丁尼茲仿效的典範，但我想從現在起我得留意馬丁尼茲的一舉一動，並不時盜取一些他的管理策略。”
與其說馬丁尼茲改變西爾斯，不如說他改變了西爾斯的人，他任用的多數高階主管在步入西爾斯之前從未涉足過零售業。西爾斯的執行副總裁蓋斯·潘哥尼斯曾是一家三星級飯店經理，海灣戰爭期間曾參與策劃過美軍的物資供給，他現在是西爾斯的後勤主管。行政主管拉丹·魯茲來自巴克斯特國際醫療器械公司，他同時也是西爾斯非官方的文化部長。
曾在西爾斯任職32年的現任執行副總裁比爾·薩特爾說：“過去西爾斯的管理層大多是'近親繁殖'，感謝上帝沒讓我們的腦門上長出第三隻眼。”目前像薩特爾這樣仍留在西爾斯的元老重臣大多心胸開闊，直率坦誠。薩特爾說：“我們都曾因沒能自己挽救西爾斯感到慚愧，因為那時我們的腦子裡已經灌滿了各種零銷模式。亞瑟做的最重要的一件事就是為我們帶來了各個領域的專家能手。”
49歲的市場營銷主管約翰·科斯特羅是馬丁尼茲的品牌佈道士。經他宣傳的商品無一例外地受到了顧客的青睞。信譽卓著的品牌顯然已成了這家公司最有價值的資產，同時也是對付價格競爭最有效的武器。科斯特羅說：“你的對手也許能盜用你的經營策略，但他們卻偷不走你的品牌。”在馬丁尼茲到來之前，西爾斯的管理者們只是把品牌當作一個銷售工具，而不是一種資產來投資。那時，多數百貨零銷商不願投資宣傳他們的品牌，他們只熱衷於興建一座又一座百貨店。當他們吞食掉有限的市場空間後，他們會發現除了成片的磚牆鋪面外，他們一無所有。這種現象在卡爾瑪發生過，在沃爾瑪也發生過。而現在那些經營辦公用品和電腦裝置的零銷商們也正在經歷同樣的厄運。馬丁尼茲說：“對百貨零銷商來說，他們只需10年就能徹底領悟這場遊戲規則。如果他們要想親身體驗一下的話，那就得再等50年。”
相比之下，迪斯尼的做法要聰明得多。13年前當艾斯納接管迪斯尼時，他面臨同樣的困境。艾斯納始終把品牌投資當作公司發展的原動力。從耗資巨大的影片到幾秒鐘的電視廣告，從規模宏大的迪斯尼樂園到遍佈全美的專賣店，艾斯納已把他的品牌策略滲透到了迪斯尼的每一根神經末梢。
馬丁尼茲預見到艾斯納的策略也同樣適用於西爾斯。他同時也深知迪斯尼的成功得益於穩固的顧客根基。在西爾斯開展的200萬人的市場調查中，馬丁尼茲不厭其煩地重複著同一個問題：您認為西爾斯有資格進入哪些領域？馬丁尼茲說：“我們在涉足一種新領域前，總會事先問問顧客的意見。”
現在顧客“同意”西爾斯銷售五金、家電和汽車配件，西爾斯的先遣軍自然理直氣壯地開進了這些領域。事實上，西爾斯早在10年前就有開辦五金店的計劃，但由於遭到百貨店經理們的反對而被迫放棄。現在，馬丁尼茲認為五金業會成為西爾斯發展最強勁的引擎。尤其是在家庭倉庫（HomeDepot）的五金業獲得成功後，他對這一點更加深信不疑。馬丁尼茲說：“消費者，尤其是女性消費者對零銷商們極力推崇的商品向來置之不理。這種品味上的隔閡常使零銷商不知所措。”儘管馬丁尼茲對五金業寄予厚望，但他仍然十分謹慎，因為家庭倉庫的鐵錘已懸在了他頭上。
現在家庭倉庫的執行總裁貝爾尼·馬庫斯比以往任何時候都更加關注西爾斯的動向。這位自詡為“鐵金剛”的五金巨頭過去從沒把西爾斯放在眼裡，而現在，馬丁尼茲成了他最畏懼的敵人。
沒過多久，馬丁尼茲就在五金業展示了傑出的管理才能。當他發現加利佛尼亞的一家五金連鎖店生意異常火爆時，他立即把它召到了自己的麾下。這家名叫果園供應
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