行銷"她"世紀

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▲虹▲橋▲書▲吧▲。

第50節：第四章　贏取女性市場的三部曲（3）

那麼，針對女性市場如何制定有效的調查呢？

1。對女性消費者的調查

對女性消費者進行調查一般有以下一些方法可供參考：

（1）　定點攔截。定點攔截可以為企業瞭解女性的心理特徵提供有效的量化研究，但是定點攔截往往也會產生許多錯誤的資訊，比如問卷設計者常常會缺乏對女性心理的把握，並不瞭解女性在休閒購物、出門接受調查的接受習慣，便盲目地設計問卷；而調查人員又不容易把握女性的調查心情，為了敷衍調查工作，而草率地記錄調查結果，最終只能讓調查更無效。問卷內容的設計應該翔實而具體，避免引起不同的認知。調研方式也應該讓女性容易接受，涉及個人隱私或敏感的問題應該慎重提問，儘量減少女性由於緊張而引起的干擾情緒，儘快讓她們融入角色，回答她們的內心真實看法。

（2）小組座談。如果拿不出太多的經費作調查，不妨多邀請幾個目標女性消費者來進行小組座談。透過小組座談可以瞭解市場的需求以及她們對我們的產品和競爭對手的產品的看法。當然訪談時應先有必要的準備，比如：第一步可以先用一段時間讓女性之間都熟悉起來，然後介紹調查的用意和規程，讓整個調查過程形成輕鬆、活躍的氣氛。第二步可以瞭解每個女性消費者對產品的需求用途、使用狀況、產品評價，以及功能、外觀、價格需求等方面的評價。第三步可以瞭解自己的產品與競爭品牌在目標女性消費者心目中的品牌形象、品牌地位以及優缺點，進一步瞭解品牌對其購買產生的作用，產生這種品牌印象的原因。第四步可以瞭解目標女性消費者對企業品牌、產品品牌及服務品牌的認知和評價，並提出改良意見。

訪談過程中，一定要注重交流的互動模式，千萬不能把男性的觀點強加給女性，也不要隨便打斷話題，要製造一個平等對話的平臺，否則她們可能不會真實地表達自己的觀點，只是進行表面上的點頭贊同。

這種座談會如果開展得順利便可以得到一個令人滿意的市場答案，而我們所要付出的只是準備一些可口的零食、必要的交通費，再營造點溫馨的氣氛，便可以引導她們暢談了，這種付出比起大筆的錯誤推廣支出簡直微不足道。

（3）一對一座談。一對一座談可以事先約定好在某一地點進行深入的訪談。當然訪談的女性物件必須經過嚴格的篩選，確保在調查的過程中，能從對方身上發現諸多要點。一般說來，訪談的女性物件在數次甄別之後，確定可以成為座談物件，就可以在調查人員的引導下針對各項問題發表意見，而調查人員則需要認真記錄並注意挖掘問題的廣度和深度。當然一對一座談時往往不必太拘泥於形式，如果發現女性物件出現不安或焦急的情況，可以適當讓她們放鬆一下，引用幾個輕鬆話題，然後再接著讓她們表述內心的看法，相信良好的引導也必然會得到她們熱誠的回答。

◇歡◇迎訪◇問◇。◇

第51節：第四章　贏取女性市場的三部曲（4）

（4）暗中調查。可以單獨安排目標女性與調查人員光顧各個產品的銷售區域，然後聽取她們對競爭對手與自己在產品、廣告、銷售、服務等方面的評價，這樣便能感受諸多市場上不合理的地方，再加以修正。如果每隔一段時間都安排她們參與走訪調查，再收集總結經驗，並修正不良的環節，相信市場薄弱環節也必然會得到大大的提高。

我們也可以透過嚴格訓練的女性調查人員，裝扮成顧客光顧銷售賣場，對銷售人員的服務進行評估和調查，同時瞭解競爭對手的賣場活動和消費者購買決策過程。調查結束後，讓神秘的女性顧客提交一個從顧客力場看待購物環節的感受，這也有利於我們從質量、便捷、服務、安全、業務等方面修正不利之處。

（5）開展聯誼會。企業可以借邀請目標女性參與各種有趣的活動為由，再讓她們參與調查。一般說來，女性們一般很熱衷參與各種活動，尤其是一些免費的活動，當然這些活動必須首先能得到她們的信任，才有可能參加