中國的新革命

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才見識了這種銷售模式。惠普公司是把〃分銷〃這一概念輸入中國的第一商家，當聯想成為惠普公司覆蓋全球的銷售網路的一部分時，楊元慶由此及彼，看到了代理制度的全貌，立即就被迷住了。這情形就像楊元慶後來反覆說過的那樣，〃惠普是我們的老師〃。也如林揚說的，他是〃照葫蘆畫瓢〃。

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第29節：出類拔萃之輩（3）

〃既然惠普能夠以自己為核心建立起遍及世界的代理制，〃他說，〃為什麼中國人不能建造起自己的代理制度呢？〃

就從這一年起，中國計算機行業裡增加了一個新概念……分銷。它讓聯想嚐到甜頭，也讓中關村的影響力以一種可以觸控的方式伸向全國。舊秩序有利於千千萬萬小商家的生存，而新制度催生了鉅商大鱷。楊元慶依靠這樣一種制度，率領聯想的微機團隊在全中國攻城略地，直到佔領微機市場第一位。

像楊元慶和中關村第二代中的大多數人一樣，馮軍也是外來人。他的祖籍是江蘇北部一個不太為人所知的小縣，而他本人出生在西安。那是這個國家的現代文明可以達到的最遠的城市。父親和母親都是大學教師，他本人在那裡讀完小學和中學，來到北京，在清華大學土木工程系完成他的最後學業。他充分顯示出一個年輕人的見異思遷的本性，他學習建築設計，還學習貿易、國際金融和管理，此外還以極大熱情完成〃托福考試〃。他在大學時期的最後一個願望就是出國留學，事實上他的確接到了美國一所大學的錄取通知書和全額獎學金。那是1992年夏天，全中國的大學生們都被捲入〃出國潮〃，這引起政府的憂慮，於是他們頒發一系列限制留學的政策。其中一條說，只有擁有海外親屬的人才能出國，這難不住馮軍，因為他的母親在海外還真有個什麼親戚。但是還有一條政策，像他這樣的大學畢業生如果想要出國，先要交出5萬元作為〃教育賠償〃。這筆錢成了馮軍的無法逾越的障礙。他的口袋裡當時只有26元，而這個家庭的全部積蓄還不到3萬元。

他在萬般無奈中收起出國的夢想，來到中關村大街上。街上生機勃勃，永珍更新，和學校分配給他的工作崗位形成對照。那是一家國營建築公司，他討厭它，拒絕把自己的命運綁在那艘正在下沉的大船上……這一點倒是和王志東不謀而合的。他開始為幾家生產商代銷計算機機箱，最終在一個熟人的櫃檯後面擺下一張桌子，在這三尺天地中開創了自己的公司。

他很快立住了腳。與其說他是一個天生的推銷員，倒不如說他是情願去做別人不做的事。這一年白頤路上最流行的一個綽號是〃馮五塊〃，整條街都知道。這是送給馮軍的，多少帶著貶意，意思是，只要能掙五塊錢，他就忙不迭地登上平板三輪車給人家送貨去。老實說，中關村裡這樣的人並不少見，他的名聲那麼大，是因為只有他一人擁有清華大學的文憑，而大學生是掙不了這〃五塊錢〃的。不是沒有這個能力，而是沒有這個臉皮。馮軍的早期合作伙伴，一個北京理工大學的學生，就是因為〃覺得丟臉〃才離開的。告別的那天他對馮軍說，他蹬著三輪車去送貨，竟被同學看見，遭到一通嘲笑。〃那一刻，我恨不得找個地縫鑽進去。〃

自以為是、眼高手低，是大學生的陋習之一，越是出自名牌大學，越是如此。然而〃馮五塊〃經歷四年清華大學的生活，卻奇怪地保留著純淨謙卑老實率真的品性。他自幼體會物力艱辛，深知掙錢不易，所以即使是〃五塊錢〃的生意，也會全力以赴。為了確立自己在機箱市場上的優勢地位，他甚至絞盡腦汁設計出〃全世界第一個免工具拆裝機箱〃。〃我沒別的本事，只是玩兒命想辦法滿足消費者的需求，〃他說，〃我看他們拆機箱還要用螺絲刀，挺麻煩。我就想，為什麼一定要用螺絲刀呢？〃

等到在機箱市場上取得成功，他就開始兜售計算機鍵盤。那時候大街上流行著五花八門的鍵盤，他尋尋覓覓，挑出一種質量最好的，打聽到它在一家臺灣人開設的工廠生產，他於是大批訂購回來，加上五塊錢的利潤銷售出去，還專門為它註冊一個商標。八道光芒，逆著時針方向旋轉，把英文名稱翻譯過來叫〃小太陽〃。

在1992年末到1993年初的那兩個月裡，整個中關村都能聽到他的叫賣聲，和農貿市場上叫賣大白菜的農民沒有什麼兩樣：

〃快看快看，〃小太陽〃！雙色注塑，你拿銼刀都銼不掉這上面的字。〃

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第30節：出類拔萃之輩（4）

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