服飾店鋪"三手"協作銷售模式

第8部分 (第1/1頁)

空前提升。”可見，訂製服務並不只限於那些高檔的成衣，對於價格與品牌定位都是大眾化的公司來說，訂製服務也可以體現在公司為顧客提供個性化的銷售服務，這也是提高公司產品銷售能力的主要方法之一。

一、訂製服務人員的配置

要開展訂製服務，在店鋪內部首先要配備優秀的銷售師。店鋪銷售師是訂製服務中的主要角色，他們一般都有服飾設計的專業技能，能夠為顧客提供服飾產品訂製的設計，品牌店鋪面積小的，可以配置一名銷售師，店鋪面積大、業務量大的店鋪，可以視情況配置2～3名。在運作中，店鋪零售師要提供輔助服務，以便為顧客提供及時的服務。在訂製服務中，以銷售師為主，零售師為輔，在業務較為繁忙的時候，零售師也可以進行獨立的工作。

二、服務過程

如果一名顧客對店鋪裡陳列的服飾款式不滿意，就需要為他提供訂製服務。這時，零售師就按他的要求，請銷售師來給他提供服務。

銷售師首先要聽取顧客對款式的詳細陳述，包括款式結構、色彩、面料、輔料應用、製作工藝、配飾等涉及服飾設計要求的要點。銷售師要根據顧客的陳述，將其需要的款式畫出來，並與顧客討論其中的細節。銷售師要幫助顧客修正那些不完善的地方，以使訂製出來的款式既符合品牌風格，又能滿足顧客的要求。

在顧客對款式結構滿意後，銷售師要拿出流行面料色板，讓顧客選擇適用的面料及顏色，顧客選定面料之後，銷售師要與顧客討論輔料與配飾，最後，銷售師將與顧客討論價格問題。對於顧客訂製的產品，銷售師要清楚訂製服裝的全部生產成本，這樣能夠很快地與顧客談定價格。根據公司的訂製制度，顧客應當首先預付一部分產品貨款，其餘的貨款在收到服飾後支付。銷售師要與顧客確定交貨時間、交貨地點，也可以約定由顧客來店鋪取貨。

上述工作全部完成後，銷售師要對訂製款式的資訊加以整理，形成檔案，送交公司產品運營中心進行生產製造。銷售師送交的檔案包括以下內容：

（1）產品設計的款式圖。

（2）產品工藝製作標準與版型要求。

（3）關鍵部位工藝製作與處理的要求。

（4）面料、色彩、輔料應用的詳細要求。

（5）款式尺寸與生產數量。

（6）價格情況與完成時間。

三、生產製造過程與後期工作流程

當訂製的款式交於產品運營中心後，運營中心一邊組織生產，一邊還要與設計師、買手就款式資訊進行溝通，以便讓顧客訂製的服飾款式能夠對企業的整體產品開發有用。在生產過程中，銷售師要進行流程跟蹤，及時將生產的情況反饋給顧客。在訂製服飾生產出來後，如果顧客是要求直接送貨上門的，產品運營中心會直接將顧客訂製的服飾產品傳送給顧客；如果是顧客在店鋪取貨的，產品運營中心會將服飾送交給店鋪。銷售師會及時與顧客進行交貨的溝通，並結清貨款。

以上是顧客訂製的三個流程，可以看出，訂製服務的過程是比較複雜的，因此，銷售師與提供訂製服務的人員都需要有專業的知識。這也體現了買手模式下服飾店鋪銷售的專業性。