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現實客戶就會源源不斷地增加，這便是“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”的道理。我們當時在實踐中發現，在眾多擴拓目標客戶的方法中，“洗樓”是一種最為有效的方法。
▲在眾多擴拓目標客戶的方法中，“洗樓”是一種最為有效的方法。
最早發明“洗樓”方法的，便是我早期招募的那位女業務員胡靄琪。我在前文已經說過，自從她的心被我拉回來之後，有那麼一段時間，她把整個身心都撲在了工作上。為了保持我們組在本區域中的“第一”位置，她不僅沒日沒夜地拼命幹，而且在工作過程中摸索出了一套在社群中廣泛發展客戶的辦法，這就是我這裡所說的“洗樓”。
胡靄琪的這套做法不僅有效，而且能鍛鍊團隊成員的能力與膽識，因此我決定在全組推廣。從1978年初開始，我用了一年半的時間，每日都用車載著我的組員，像警察局的“特別行動隊”一樣，每天到某個特定區域，然後分派“洗樓”任務：你洗A棟，你洗B棟，你洗C棟，你洗D棟……我也給自己分派了一棟。分派好任務後，大家就互相對錶——“現在是9：45分。OK，大家在12：30之前結束行動，到這個地方來集合，向我彙報戰況。”我發出指令。大家接到我的指令後，都各就各位，緊張地展開行動。在到約定時間後，他們又一個個地回到了出發地，而且每個人的臉上都帶著興奮的神情。我一問大夥情況，——哇，效果出奇地好！我說“效果出奇地好”，並不是說有多少人已經答應買我們的保險，而是大家都覺得這樣做很有意思。這種集體行動能在很大程度上培養大夥的團隊精神，使大家都有歸屬感。大家都覺得，像我們這樣團結的隊伍，沒有不取勝的道理。
行動結束之後，我們往往就帶著渾身臭汗，到某家小餐飲店喝一杯咖啡、吃一個“菠蘿油”，或者到一家大排檔隨便吃個快餐。大家一邊吃飯，一邊興致勃勃地交流當日的行動心得。到1980年，我的員工都學會了這種方法，就用不著我親自出馬了。
制勝法寶——“洗樓”（2）
因此，我們的事業根基是很牢固的：有具體的客戶，我們就去見具體的客戶；沒有具體的客戶，我們就去“洗樓”。幹我們保險這一行，最重要的，是必須有人可見。一名業務員，不管其個人素質有多高，就算是博士、碩士，就算有男才女貌，如果無人可見，也等於零。對於我們來說，無人可見就意味著失敗，因為無人可見業務就無法展開。這是很現實的。在客戶“資源枯竭”、無人可見的情況下，最好的辦法就是去“洗樓”。如果你無人可見，又沒有勇氣去“洗樓”，那還不如趕緊退出這一行。我常常對人說，我們這個行當中的精英，像少林寺的武僧一樣，都是從“木人巷”中殺出來的。少林寺的武僧們學藝，學到一定程度之後，就要透過一條“木人巷”，以檢驗個人功夫的深淺。這條“木人巷”實際上是一個事先設定好的戰陣，武僧從其中經過的時候，會有很多木人以不同的方式襲擊他。如果他學藝未精，就會在這些木人的襲擊下手忙腳亂，疲於應付，最終不免被打傷；如果學藝已精，就能憑藉著自己的過硬功夫，嫻熟地對付木人的襲擊，順利走出巷子。在我的團隊中，“洗樓”就是過“木人巷”，就是考驗一位營銷人員是不是已經合格的手段。
▲在我的團隊中，“洗樓”就是過“木人巷”，就是考驗一位營銷人員是不是已經合格的手段。
“洗樓”固然也會有直接的營銷成效，但是，在我看來，它的主要作用還不是獲得保單，而是鍛鍊團隊成員開拓客戶的信心與膽量。在“洗樓”行動中，業務員對目標客戶享有很大的主動權：我認識你可以見你，不認識你也同樣可以見你。實施了這種行動，就使我們在營銷中掌握了制勝的法寶，從此不會再陷於無人可見的窘境，不會除了哀嘆“哎呀，怎麼辦呢？我老是無人可見，這樣下去恐怕就要完蛋了”之外別無他法。別的團隊並不是不知道有“洗樓”這回事，但是他們的成員臉皮不夠厚，方法也不得當，往往被人一頂就縮回去了。而一旦退縮，再想重新進取，就倍難於從前了。因此，當時在別的團隊中常有悲觀氣氛蔓延，而在我們的團隊中沒有。
▲“洗樓”的主要作用還不是獲得保單，而是鍛鍊團隊成員開拓客戶的信心與膽量。
“洗樓”的核心，其實是學習與陌生人打交道的方法與技巧。如果叫你去“洗樓”，主人一開啟門，你便說：“您好！我是友邦保險公司的業務員，我叫王嘉倫。現在我想向您介紹一下我們公司的一些保險品種……”這樣去與人打交道，我敢說你見
