綠處方

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江海辦事處的每次例會，鍾濤都把對代表的培訓拉了進來。要麼是他自己講，要麼是請群英顧問的專業講師來講，要麼是看DVD錄相課程，要麼是請下屬的辦事處主任講，有時也讓代表做一些經驗分享。鍾濤和所屬辦事處主任協訪的時間不多，這也給了主任們許多獨立鍛鍊的機會，同時也給了主任處理具體事務的權利。這種放權與授權相結合的理念，使鍾濤在大區的地位得到了有效的鞏固，使他有了許多空閒和輕鬆的心情去分享情人的快樂。

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《綠處方》13（2）

印計在一週前就接到了鍾濤的講課任務，主要是針對辦事處所處的大環境，和資級較淺的代表已佔半數設的課程。印計的講課不管是在哪裡講，都深受聽課人的歡迎，因為他備課不但備教材，而且還備教學物件。今天他講的《營銷九步曲》，就是有的放矢的。他認為，做醫藥代表，首先是“調整心態，精心準備，銷售自我”。針對他在協同拜訪中，新代表只在走廊徘徊不敢進去和醫生交流的特點，印計總結道：凡是心態調整到位的代表，業績都比較好。大家一定要做到兩個改變，一個改變是“醫生比我懂得多”，不敢向醫生介紹自己的藥品，要知道，醫生在教室裡學的那點子知識，早就淘汰得差不多了，在他們讀書的年代，我們的藥可能還沒有研究出來，他怎麼懂？另一個改變是“不好意思去求醫生”，認為我們代表是在醫生的施捨中過日。印計用鐳射筆點著投影螢幕說，大家一定學精學透我們的產品知識，必須是我們產品的專家，去做醫生的老師，將新的藥學知識、新的用藥理論灌輸給醫生；我們讓醫生開方子，每月根據他的工作量他的處方數付給他費用，我們不是在給他開工資是什麼？因此，我們是他們的老闆，應該抬起頭和他說話，最起碼不該低著頭和他說話。印計反問道，如果我們有這樣的心態，我們怎麼可能不敢進門去和醫生交談，怎麼不敢“開除”那些嚴重虛報處方多騙費用的醫生、錄用新的醫生呢？

最後，關於“微笑應對異議，主動促進成交”，印計更是滔滔不絕。他說，有些代表一看到醫生對我們的產品提出異議就嚇得不敢說話了，這是沒有嫻熟的營銷技巧和心理素質的表現。他反問道：“世界上有十全十美的人和十全十美的產品嗎？你在逛商店時你會對一件你一點也不關心的貨物去說三道四評頭品足嗎？”印計停頓了一會，目光在每位人員的臉上游歷一遍後說：“不！絕對不！這說明了什麼？客戶提出異議證明他開始關注你的產品，比醫生只說‘好，我知道了，有合適的病人我會用’這些空話要強得多！你去找醫生，醫生要麼說你的產品沒特色，同類品種太多，要麼說你給的費用標準太低，要麼說你的產品有什麼副作用，找一百個理由來搪塞你。”他目光轉向駿傑問：“駿傑同仁，你是做了很多年藥的老代表，你見過醫生一見你的面就激動地握著你的手說，‘感謝你！駿傑，你給我送來了一個夢寐以求的好產品，我請你吃飯。’見過嗎？有哪位代表見過？”他停了停，繼續說，“我沒見過！如果現在還有哪個醫生這麼說，要麼他是個騙子，要麼他虛偽到了極點，或者是精神病發作期！或者是對異性有企圖。所以，當醫生對我們的產品提出異議的時候，我們應該高興，應該微笑對待他，並努力地處理、解決醫生的分歧。醫生說你這藥這不好那不好，無非是想抬高他在你心目中的認知度，讓你感恩，讓你多給他些補償，或讓您不怪他開少了你的藥。在這裡，我要強調，處理異議的能力是一個人工作能力的標杆！我們一定要切記：任何時候，我們都不要直接駁斥醫生的觀點：說醫生說錯了，說醫生理解不對。因為，讓他自己認錯比讓他贊同你要難得多……”

會議結束後，大區沒有安排統一就餐，各二級辦事處自己解決。杭海市辦事處的6個人分乘印計和駿傑的車，來到了“六大碗”家菜館。

如果早晨的雨如印計的課，那麼現在的雨如半夜的情話，沒有思想之海的酣蕩，卻有情人臂膊的纏綿。郝美玉將副駕駛室的玻璃搖下些許，不時地看見印計的左手食指在方向盤輻條上輕彈。

進門時，駿傑故意往印計身邊蹭：“夥計，你別說，這個鳥地方生意還不錯。”

“看有小包廂沒有？六七個人的。”印計只顧和穿著印染藍花白底土布衣的服務生說話，全然沒有發覺駿傑是在和他說話。

駿傑對印計聽沒聽他說話沒有感覺，對女人沒有感覺。他只對煙有感覺，對車有感覺，對鈔票有感覺，他說這才是男人生活三大寶。人們都說全世界的人都對足球和