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第六章　百變“手”“指”（3）

人們常常會用摩擦手掌的動作來表達對某一事物的期待之情。擲骰子之前，人們會將骰子置於掌心之內，反覆摩擦，其目的就是希望能夠擲出一個對自己有利的數字。晚會的主持人會一邊摩挲著手中的話筒，一邊說，“現在，讓我們請出下一位演講者，聽聽他的高見吧！”銷售業績斐然的銷售員滿心喜悅地踱進銷售經理的辦公室之後，原本緊握的雙手突然鬆開了，並且開始不停地摩挲，然後興奮地大聲宣佈，“我們剛剛收到了一個大訂單！”不過，當一位服務生在即將打烊之前走到你的身邊，摩挲著手掌，對你說“您還想要點什麼嗎，先生”的時候，你可不要以為他真如此迫切地想為你服務。事實上，此時他的問話其實是醉翁之意不在酒，他的真正目的是希望你能給他一筆數目可觀的小費。

此外，人們摩擦手掌的速度還暗示了他們認為誰會成為此次會談的受益者。比方說，你想買套房子，便來到了一家房產經紀公司。當你陳述完購房要求之後，房產經紀人一邊快速地摩擦手掌，一邊說，“太好了，我手頭就有一套你想要的房子！”在這裡，房產經紀人希望透過這一動作讓你知道你將會是這筆買賣中的受益者。試想一下，如果反過來，當他在說這句話的時候，他摩擦手掌的速度十分緩慢，你的感覺會怎樣呢？

你很可能會覺得他隱瞞了一些事情，有些閃爍其辭，或者，你甚至會覺得他希望此次交易的受益者是他自己，而不是你。

摩擦手掌的速度暗示出了做此動作者心目當中的受益者。

“我沒讓你失望吧”

專業指導老師都會教給從事銷售工作人員一個簡單的促銷方法：在向準顧客描述產品或介紹服務的時候，最好能配合以摩擦手掌的動作，而且速度一定要快，以免引發準顧客的防備心理。如果顧客一邊快速地摩擦雙手手掌，一邊說“讓我看看你有什麼！”那麼，這就表示他希望能夠看到一些令他滿意的好商品，而他的購買意願也很強烈。如果顧客一邊快速地摩擦雙手手掌，一邊說“讓我看看你有什麼！”那麼，這就表示他希望能夠看到一些令他滿意的好商品，而他的購買意願也很強烈。

最後，我想提醒諸位的是，理解每個動作的含義都不能離開它的使用背景。在一個寒冷的早晨，當你看見某人站在車站裡不停地搓手時，你可不要想當然地認為他正在期待汽車的到來，因為此時的他之所以這樣做，不過是因為他感到很冷。

摩擦手指

“我們肯定能掙錢的”人們通常會用揉搓拇指和食指指尖的動作來暗指金錢，或是表達索取金錢的意願。因為，這一動作與用手指指尖摩擦硬幣的動作實在是太相似了。那些在大街上叫賣的人經常會一邊叫嚷著“看一看啦，比商場便宜40％啦”，一邊揉搓自己的拇指和食指的指尖。當某人向其朋友借錢時，他也常常會在說“能不能借我50英鎊”的同時，一邊向身邊的朋友做出這一動作。

關於這一手勢，我的建議是，一定不要對一位專業的銷售員或管理者做這一動作，因為這會讓他們聯想到某些與金錢有關的負面遐想。

緊握雙手

最初，由於人們在做這一動作的同時常常都是面帶微笑，所以這一動作就被當做了信心的象徵。然而，有一次，我們遇到了一位剛剛丟了生意的談判者。就在他向我們描述剛才的經歷的過程中，我們發現，隨著描述事件的深入，他的雙手漸漸握在了一起，而且越握越緊，以至於他的手指都開始泛白。他握得如此之緊，以至於看上去他的兩隻手就好像被焊在了一起一樣，動彈不得。於是，我們這才知道，緊握雙手的動作體現的其實是一種拘謹、焦慮的心理，或是一種消極、否定的態度。此外，這一動作也是伊麗莎白女王在出席皇室訪問以及參加公眾活動時最常用的手勢之一。在做這一動作時，女王通常會將緊握的雙手優雅地放在膝蓋之上。

舉起的雙手如果握在了一起，即使做此動作者面帶微笑，也難以掩飾其心中的失落與挫敗感

第六章　百變“手”“指”（4）

談判專家尼倫伯格與卡萊羅曾經針對這一動作開展過專項研究。其結果顯示，如果有人在談判中使用了該動作，則表示此人已經有了挫敗感。這就意味著，在他的心中，焦慮與消極的觀點開始蔓延。

通常來說，人們會在感到自己的話缺乏說服力，或是認為自己已經在此次談判中落敗的時候，做出緊握雙手的動作。通常來說，人們會在感到自己的