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者努力保持微笑，並和麵試者進行了眼神交流。還有一些應聘者誇讚了公司。這些舉動都得到了回報，它們使面試者相信，如此令人愉悅、善於社交的應聘者毫無疑問可以適應工作環境，因而應該得到這份工作。
希金斯和加吉的研究清楚地表明瞭：要獲得你夢想的工作，表現得令人愉快比具備相關的資格條件和工作經驗更為重要。然而，當你的簡歷中有瑕疵，比如揹負了十二項謀殺罪名和兩項大公司欺詐罪名的時候，你會迅速發現光靠逢迎是幫不了你的。那麼，處理簡歷中薄弱環節的最好方法是什麼呢？你應該在面試一開始就主動提出自己的弱點嗎？還是先給對方留下好印象，最後才提及你可能存在的問題？
說服 面試和社交中的影響力（3）
為了探明這個問題，1970年代早期，杜克大學的心理學家愛德華？瓊斯和艾裡克？高登進行了一項重要的研究。⑤ 他們在實驗中請參與者聽一段錄音，錄音的內容是一個男人（實際上是實驗者之一）談論他的人生，然後請參與者打分表明這個男人聽起來有多討人喜歡。錄音中的男人在面試過程中講述了他如何因為考試作弊而被學校開除，因而未能完成中學一個學期學業的故事。研究者對錄音帶進行了剪輯，使得一半的參與者在錄音一開始就聽到這令人震驚的故事，另一半參與者則在錄音結束時才聽到。結果，這一做法極大地影響了參與者們對錄音中男人的喜愛程度。實驗表明，一開始就把作弊事情坦白出來比最後才提到更能討人喜歡。其他的一些研究也得出了類似的結果，例如，律師如果在審判庭上一開始就把自身辯論存在的弱點擺出來，就更容易取得陪審團的信任。⑥
早早地把自己的弱點擺出來，被認為是一種坦誠的表現。這是很多政治家，比如比爾？克林頓，一直沒有學會的教訓。面試者往往更相信那些一開始就有勇氣坦誠指出潛在問題的應聘者，因此，應聘者不應該試圖去隱瞞什麼。
那麼，對於你簡歷中的積極方面，是不是也要一開始就提出來呢？事實上，不要這麼做。在以上研究的另一個實驗中，參與者還聽到了錄音中的男人的一次獲獎經歷（“我獲得了高額獎學金去周遊歐洲”），但是一半參與者在錄音的較早部分聽到，另一半參與者在錄音的較後部分聽到。結果與前面相反，晚一點提到獲獎經歷比早一點提到更討人喜歡。看來，對於你簡歷中的積極方面，更重要的是謙虛而不是誠實。晚一點提到獲獎經歷顯得你是在讓自己的能力自然地展現出來，而過早亮出王牌則會被視為自吹自擂。
那麼，假如你已經改善了交談的技巧，願意更早地坦白自己的弱點，並打算把自己最輝煌的一面作為最後的壓軸戲，你就一定會成功嗎？遺憾的是，不會。儘管懷有美妙的意圖，儘管做了充分的準備，我們仍然會犯錯誤。也許你會不小心碰翻一杯水，也許你會無意中侮辱了某個面試者，也許你的回答讓人覺得裝模作樣、不可信。因此，你還需要學會如何處理意外情況。對此，康奈爾大學的托馬斯？基羅維奇及其同事進行了一系列的實驗，在實驗中，他們讓參與者穿上畫有巴瑞？曼尼洛（美國歌手）頭像的T恤衫。⑦
在這個經典的研究中，基羅維奇安排五名參與者同時到達他的實驗室。他們被引進一個房間，並坐在桌子旁邊開始填寫調查問卷，他們並不知道研究者安排了另一個參與者在五分鐘後到達。這個遲來的參與者在進入房間之前和研究者見了面，並被要求穿一件畫有巴瑞？曼尼洛頭像的T恤衫。為什麼T恤衫上要畫有曼尼洛的頭像呢？因為這是一個關於尷尬心理的研究，研究者們在事前的測試中發現，康奈爾大學的大部分學生都不願意穿上印有巴瑞？曼尼洛頭像的T恤衫，怕被人嘲笑。穿上T恤衫以後，遲來者進入了房間，結果發現已經在房間內的幾名學生都抬起頭看他。過了一會兒，實驗者解釋說請遲來者最好先在外面等一會兒，然後迅速陪他走出了房間。
接下來，每個待在房間裡的人都要回答他們是否注意到剛才遲來者T恤衫上的影象，而遲來者也要估計一下大概有百分之多少的學生注意到了他T恤衫上令人尷尬的影象。一系列的這一實驗結果都表明，平均而言，房間裡大約有20％的人注意到了曼尼洛的頭像。然而，遲來者卻認為大家都瞪著他看，至少有50％的人注意到了他的T恤衫。簡言之，遲來者高估了這一尷尬場面的影響。 。 想看書來
說服 面試和社交中的影響力（4）
這種被稱為“聚光燈效應”的偏見，出現在很多不同的場合中。不論是因為髮型醜陋還是因為在集體
