金科玉律:改變人類生活的18條法則

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我們最能勝任，且最能從中得到樂趣的事。

——當我們處於創造力巔峰，幸運女神眷顧的時候，務必善用這珍貴的“幸運時刻”。

沒有任何一種活動不受80/20法則的影響。若想成為運用80/20法則的專家，你需要發揮你的創造力，積極觀察，並經常使用它！

80％的收入來自20％的商品

80/20法則經常體現在商品和利潤的關係上。

經營者如果對每一種商品在某一段時間的表現做一些分析，就會發現，有些商品雖然只佔營業額的少數，但利潤非常可觀；大部分產品的利潤十分微薄；還有一些產品，在分攤了費用之後則會出現虧損現象。

如果我們做一個細緻的統計，就會發現商品和利潤的關係永遠不可能達到均衡。通常的情況是，佔總商品20％的部分商品，所帶來的利潤卻佔了全部利潤的80％；反之，剩餘80％的商品創造的利潤，僅僅佔了全部利潤的20％。

580/20法則（4）

因此，經營者要善於發現那些能帶來高額利潤的20％核心商品，把精力集中在這些商品上。簡單地說，就是發現我們經營中的招牌商品和佔據著大比重營業額的商品。

要注意的是，80/20法則不是說只需要掌握這20％的核心商品，其他的商品可以不管不顧，80/20法則的目的是讓你把主要精力投注在關鍵商品上。如果你對這樣一個黃金法則不屑一顧，那麼結局只能是盲目出售新商品，經常做一些無用功。

當然，商品與利潤之間的關係也不全是固定的80/20，80/20只是一種概說，是為了比喻的方便起見——80加上20等於100，這樣的數字不但直觀，而且易於記憶。

而在現實中，80％的利潤也可能來自於35％的商品，或者來自於20％的商品，甚至只是10％的商品。總之，這些數字都表現了一個內容：不平衡。在大多數情況下，商品與利潤之間絕非我們想像的50/50，而多半還是趨向於80/20。

若要使自己的企業在競爭激烈的市場浪潮中站穩腳跟，並更多地獲取利潤，採用80/20法則是十分必要的。因此，你要時刻關注為公司帶來80％利潤的商品，同時要洞察在未來有較大發展潛力的商品。

抓住關鍵的少數

運用80/20法則，我們還可以發現針對老顧客營銷的意義。

長期以來，在生產觀念和商品觀念的影響下，企業營銷人員往往關心的是商品或服務的銷售，他們把營銷的重點集中在爭奪新顧客上。

其實，與新顧客相比，老顧客會給企業帶來更多的利益。精明的企業在努力創造新顧客的同時，會想方設法將顧客的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新顧客一樣重視老顧客的利益，努力與顧客建立長期聯絡。

老顧客對企業發展的重要性表現在以下幾個方面：

——老顧客可以給企業帶來直接的經濟效益。經濟學家弗裡得裡克？裡奇海爾得的研究表明：重複購買的顧客在所有顧客中所佔的比例提高5％，對於一家銀行，利潤會增加85％；對於一位保險經紀人，利潤會增加50％；對於汽車維修店，利潤會增加30％。

——老顧客可以給企業帶來間接的經濟效益。眾所周知，老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一。個人的購買行為必然會受到各種群體的影響，其中，家庭、朋友、領導和同事是與其相互影響的一個重要群體，這個群體會使每個人的行為趨向一致，從而影響個人對商品和品牌的選擇。

——大量忠誠的老顧客是企業長期穩定發展的基石。相對於新顧客來說，忠誠的老顧客不會因為競爭對手的誘惑而輕易離開。能成功留住老顧客的企業都知道，最寶貴的資產不是商品或服務，而是顧客。

所以，盲目地爭奪新顧客不如更好地保持老顧客。越來越多的企業認識到了老顧客對企業的價值，他們把建立和發展與顧客的長期關係作為營銷工作的核心，不斷探索新的營銷方式。

比如在競爭激烈的航空業、零售業等領域，留住老顧客已經成為企業戰略的主題。航空公司推出的“優秀旅行者計劃”、商場推出的“友情積分卡”等手段，都是為老顧客重複購買而設立的獎勵制度。

運用80/20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關鍵顧客的價值。

在營銷過程中，企業不僅要對顧客進行“量”的分析，而且要進行“質”的分析。有些關鍵顧客，或許