企業家的管理兵法:戰略實論

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信改變是進步的唯一源泉，堅持打造自己的品牌，堅信努力創新一定可以達到目標；堅持服務質量第一，創新、自主、獨立，敢為天下先，以人為本、執著。

在行長馬蔚華的帶領下，招商銀行以敢為天下先的勇氣，不斷開拓，銳意創新，在革新金融產品與服務方面創造了數十個第一，較好地適應了市場和客戶不斷變化的需求，被廣大客戶和社會公眾稱譽為國內創新能力強、服務好、技術領先的銀行，為中國銀行業的改革和發展做出了有益的探索，同時也取得了良好的經營業績。

第三節　戰略的本質是選擇、定位和佈局（1）

戰略的本質就是選擇、定位和佈局，如圖1…3所示。具有適當的產業選擇、匹配自身資源和能力的定位和長遠佈局的戰略，是企業生死存亡的首要條件。沒有正確的戰略作指導，企業的發展必然是盲目的、無序的，生命力便不長久。

適合企業的商業模式選擇、產業選擇和價值鏈選擇，可以使企業朝著正確的方向前行；企業對目標客戶、產品和服務的種類以及提供產品和服務的方式的準確定位，可以讓自己在激烈的競爭環境下取得優勢；企業對時間、地域和股權的佈局，為自己鋪開了一條實現規模擴張的通天大道。

圖1…3 戰略思維圖

戰略是一種選擇

戰略是一種選擇，其實質是要確定做什麼、不做什麼。選擇一種商業模式，就是為企業選擇一種適合的贏利模式；選擇某個或某幾個產業，就要形成互相協同的產業組合，從而實現風險相抵、優勢互補和收益的持續增長；選擇價值鏈的某個環節，就是要將企業的資源集中在價值鏈的核心環節上。透過對商業模式、產業和價值鏈的選擇，企業得以整合自身的各種資源，最終實現產業的協同。

一、商業模式選擇

在企業經營中，找到一個適合的商業模式對於企業的持續發展成長至關重要。如果說盈利模式是企業找到利潤的來源，那麼商業模式則是推動利潤的引擎。在企業設計和制定戰略時，必然要對商業模式進行選擇。那麼，什麼是商業模式呢？

簡單來說，商業模式就是公司透過什麼途徑或方式來賺錢。飲料公司透過賣飲料來賺錢；快遞公司透過送快遞來賺錢；網路公司透過點選率來賺錢；通訊公司透過收話費賺錢；超市透過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業模式存在。

如果要嚴謹地下個定義，商業模式就是為實現客戶價值最大化，把能使企業執行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的執行系統，並透過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。商業模式的九大邏輯要素如表1…2所示。

表1…2 商業模式的九大邏輯要素

價值主張 公司透過其產品和服務所能向消費者提供的價值。確認了公司對消費者的實用意義。

消費者目標群體 公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（Market　Segmentation）。

分銷渠道 公司用來接觸消費者的各種途徑。這裡闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。

客戶關係 公司同其消費者群體之間所建立的聯絡。我們所說的客戶關係管理（Customer　Relationship　Management）即與此相關。

價值配置 資源和活動的配置

核心能力 公司執行其商業模式所需的能力和資格

合作伙伴網路 公司同其他公司之間為有效地提供價值並實現其商業化而形成的合作關係網路。

成本結構 所使用的工具和方法的貨幣描述

收入模型 公司透過各種收入流（Revenue　Flow）來創造財富的途徑

商業模式主要包括以下三種模式：銷售模式－運營模式－資本模式，核心就是資源的有效整合。

銷售模式指的是產品或服務的銷售方式。這是商業模式的最基本體現，是商業模式的實現通道。缺乏有效的銷售模式，看起來再好的商業模式也沒有用。例如，麥當勞的連鎖銷售方式、*的無店鋪直銷方式、微軟的客戶捆綁銷售方式、攜程的網路銷售方式等，均是比較典型的成功銷售模式。

第三節　戰略的本質是選擇、定位和佈局（