影響他人的心理學

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芭比娃娃在日本剛上市的時候，並沒有得到廣大消費者的好評，經過調查，商家發現了其中的原因。原來在日本，洋娃娃代表著小女孩長大後的自身形象，但由於芭比娃娃剛上市的時候，眼睛是藍色的，胸部太大，腿也太長，不符合日本美少女的形象，因此，不受大眾的喜愛。

後來商家經過調查和對方商談，公司將芭比娃娃的藍色眼睛，改成了符合日本人審美習慣的咖啡色，並修正了芭比娃娃的胸部和腿部。結果在兩年內，芭比娃娃賣了約200萬件。

芭比娃娃剛上市時，銷量不好的主要原因，正是商家的錯誤“投射”。他們受到自身審美水平的限制，把歐式和美式的形象美錯誤地投射到日本受眾的身上，這必然得不到日本受眾的歡迎，更不能影響更多的日本人購買該產品；而修改後的娃娃銷量大增，恰好是正確“投射”後彰顯出的威力。

這便是心理學上所講的：“當別人的行為與我們的行為不一致時，我們會習慣性地用自己的行為標準去衡量別人的行為標準，認為別人的行為違反常規。”事實上，是我們自己的行為違反了他人的規則。例如，有些前衛的年輕人喜歡染金黃色的頭髮，成年人會情不自禁地批評她們，好好兒的黑頭髮染成那個顏色像金毛獅王一樣。於是，有的年輕人便會反駁說：“我就喜歡這樣的顏色，你看韓國的明星不個個都是這樣嗎？”

正確投射的影響力是巨大的，只有掌握符合他人的心理措施，才能夠進一步得到對方的喜歡，才能讓對方對你刮目相看，進而支援你、擁戴你，幫助你獲得成功；否則，必然會導致失敗。不當“投射”的典型代表，要數美國零售業巨人沃爾瑪的“海外擴張史”。

1994年，沃爾瑪公司決定進軍香港市場，但由於他們選擇的商品種類與香港人的用品相差很大，加上商店地址選擇失誤，使得他們在香港經營兩年後，不得不自行撤退。1996年，沃爾瑪公司決定進軍印尼市場，他們首先將目標定在印尼的首都雅加達的一家門市，但由於1997年雅加達市內暴動，使得沃爾瑪公司被洗劫一空，沃爾瑪不得不放棄在印尼的營銷。

沃爾瑪公司在海外經營失敗的主要原因，正是“錯誤投射”引起的。不只在商場上，在人際關係中，“錯誤投射”也能夠起到很大的影響力，給自己帶來很多不利的影響。所以在你試圖做一件事情的時候，一定要事先準備得充分，考慮得周到，想得全面，準確無誤地“投射”，這樣才會取得你預期的效果。例如，流氓兔的流行、變形金剛的走火，都是透過正確定位青少年的投射心理取得的巨大成功。

有人曾對此打了一個形象的比喻，“正確投射”在影響力中的作用，就像射擊比賽中運動員一槍打中靶心的作用一樣大。射擊運動員只有瞄得準，才能射得準。只有射得準，才能取得好的成績。這一過程運用到人與人之間，便是隻有完全地瞭解了對方的心理喜好，才能有針對性地投射，只有投射得準確了，才能影響對方。關於正確投射的例子數不勝數，其中典型的還有金利來男款服飾。金利來男款服飾將成功男人的特徵，準確地透過廣告用語“金利來，男人的世界”投射出來。因此，他們成功地征服了廣大消費者。

法國有句諺語：“聰明人與朋友同行，步調總是齊一的。”的確，在複雜的人際關係中，與人接觸一定要掌握相同的步調，一定要懂得正確的投射，這樣才能得到他人的支援，才能實現自己的目標。

√影響力智慧

在你試圖做一件事情的時候，一定要事先準備得充分，考慮得周到，想得全面，這樣才能完全地瞭解對方的所想、所盼，以及他的心理喜好，才能有針對性地投射。只有投射得具體正確了，才能影響對方，取得你所預期的效果。

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懂人心的人更容易說服別人

人與人之間內心深處所想的事情，是彼此完全不同的兩個狀態，這就需要欲向他人施加影響的人懂得他人的心思。只有懂得他人的心思後，才更易於施加影響。

——心理學物語

“　孫子兵法”中曾講過，戰場上要有“知己知彼，百戰不殆”的謀略。對於現代人而言，這句話不僅適用於兵戎相見的戰場，同樣也適用於為人處世的人生戰場。特別是在影響人的過程中，它就像一條亙古不變的真理一樣，被人們不停地實驗、運用。如果此刻的你正準備向他人施加某方面的影響，那麼請在正式向他發出欲施影響訊號之前，先透徹地瞭解一下對方的相關狀況，以及他的心態。就像富蘭克林說的一樣：