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後端用人。

打造好賺錢機器後,你可以去夏威夷海灘度假,在沙灘上躺一週甚至兩週。如果你的銷售額沒有因為你的度假而受到影響,你的公司就可以出售了,或者你也可以用它取得更大的利潤、更多的回報。

記住,你賣的是一個系統化的“賺錢機器”,如果這個機器不是自動的,那就沒有賣的價值。所以你的整個“賺錢系統”,即為客戶實現價值的系統,越接近全自動化,它的可賣性就越強,它的價值也越大,而同時你所付出的努力也就越小。

這個部分非常重要,我希望你花時間、花精力仔細地品味克亞營銷導圖,只有這樣,你才能感受到賺錢機器的魔法魅力!將來我所有的“魔術”和“變化”都在這張克亞營銷導圖裡。

營銷素描

地鐵出口處,人來人往,孫潔霞正領著幾個女員工銷售她的新產品——家用淨水器。這時,上來一個帶著眼鏡的中年人,孫潔霞趕忙迎上去,一邊遞送產品簡介,一邊口若懸河地揹著熟悉的“臺詞”。

中年人豪不客氣地打斷她的“演講”,“你這樣的產品,讓我怎麼相信質量?”說完,隨手將產品簡介扔到了垃圾桶。難堪的孫潔霞愣在那裡,喃喃自語:“我該怎麼賣你才能相信我呢?”

很多人認為銷售工作中,銷售流程的設計無足輕重,這是一個大錯特錯的觀念!

傳統的營銷流程,是把產品和服務透過各種手段“硬塞”到消費者面前,它完全沒有考慮到消費者會有什麼反應,是否願意接受。這種營銷流程“欺騙”了無數的營銷人,是傳統營銷的悲哀。

我所講的營銷流程,是與傳統銷售完全不一樣的。我把消費者的名字和其他相關資訊放入我的資料庫,我還對顧客進行不斷跟蹤,不停地為其創造價值。如此一來,客戶就不會產生牴觸心理,營銷就這樣在“不留痕跡”中巧妙地完成,我的賺錢機器得以不停地飛速運轉。

“免費”是最有力的營銷

當你在設計你的目標、你的銷售流程時,一定要有個臺階,要循序漸進。在進行第一次成交時,你要思考:如何設計一個更低價的產品?比如給你的目標做一個免費的公開課,或者免費的報告等等。

在你成交之前,你必須免費地為他提供價值,給他一些“糖果”,讓他嚐到甜頭。不管你賣的是什麼,在推銷你的產品之前,你必須想方設法讓他接受你提供的價值,也許透過DVD,也許透過免費的公開課,也許透過其它免費的事物。總之,不管以何種形式,你需要有這個“免費的”階段,這非常重要!

胡瑛案例

胡瑛是克亞營銷3天30000元培訓課程的學員,她是上海一家語言培訓機構的老闆,目標定位在高階英語培訓,主要提供3個月、半年、一年的量身訂製英語培訓課程。

胡瑛的銷售流程主要是:老客戶推薦新客戶,新客戶留下聯絡方式。然後,胡瑛會以“每日一句”的形式給他們發英文簡訊。發完簡訊後一般會電話約見面,安排諮詢和測試,並給他們制定學習計劃和建議。學員在開始上課前先付百分之五十的學費,之後胡瑛給他們郵寄學習資料,然後開始上課。

但這樣經營一段時間後,她碰到了一個發展的瓶頸,學員總是不能達到理想數量。她很迷茫,很困惑,甚至想關掉自己的公司,投奔華爾街或英孚,做一名普通的英語老師。

針對胡瑛的情況,克亞營銷給出的建議是:

1、老客戶的推薦不太正式,所以很難形成規模,應該寫一封信,介紹自己的教學理念以及這些客戶快速學英語的成功經驗。

2、提供一個價值每小時200元的免費諮詢,在這一個小時內分析他的英語學習歷史,瞭解他的英語學習要求,解剖他的英語學習習慣等,透過這個給他們創造價值。

案例中的第二點,目的就是在設計目標和銷售流程之前建立一個臺階,這個臺階就是為客戶免費提供價值。

在採取了這樣的措施之後,胡瑛取得了一定的成效。新客戶的成交比例由原來的百分之七十上升到現在的百分之百;銷售週期縮短,原來大概需要半年的時間,現在基本縮短到只需幾周或者一個月。

很多學員問我,低成本的郵件能否作為銷售的平臺?

我認為,單純靠郵件去完成銷售是很難的事情。我很少透過郵件完成銷售,因為郵件的真正作用是為銷售做一個臺階。在郵件上你也需要給予,從獎勵的角度出發,給客戶一個非常有用的東西,讓他點連結進入你的網站

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