從失敗到成功的銷售經驗

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�憔兔刻煸縞�6點起床，做你該做的事情。當然，晚上也要早睡一會兒。

回去後，愛德華果然買個鬧鐘參加了6點鐘俱樂部，他按照我指導，心理上的負擔沒有了，做任何事情都顯得很有自信，一段時間過後，他的推銷很順利而且還取得了很好的業績。沒過幾年，愛德華就被任命為東部一家分公司的經理。

我知道很多成功人士時間觀念很強，對自己的時間要求的也很嚴格。那天，費城聯邦人壽保險公司總裁芬倫斯？杜林先生講了他的一件事。有一天晚上，他給賓州分公司的經理迪克打電話說，下週他將去西部約見幾個分公司的經理，下週二將與迪克會面，迪克說他也急切希望兩人的見面，但在下週五前還有一些其他事情需要處理，所以沒有時間。

後來，兩人約好在第二個星期五一起吃午餐飯。在吃飯的間隙，芬倫斯先生問：“迪克，這個星期你都在公司嗎？”

迪克說：“是的，沒有什麼特別的事情我通常就在公司待著。”

芬倫斯先生說：“也就是說星期二你也在公司。”

迪克笑著說：“那當然了。”

芬倫斯先生覺得難以理解，說道：“迪克，那天我問你週二是否在公司，而你卻說沒有時間，你這樣做使我再一次從康涅狄格趕來，今天晚上還得再趕回去，從那兒還得輾轉再去底特律。”

迪克解釋道：“芬倫斯先生，你上週五來電話前，我已經用了近五個小時來安排這周的工作。週二，我的活動安排得很滿，有許多事要做，如果按你電話中所說的，就不得不打斷已做好的計劃。因為我每週五都要做一個詳細計劃，而且我不願意讓任何人、任何事幹擾我的計劃。請不要誤解我的意思，既然已做了計劃，就是公司的總裁來了，我也不會改變。”

後來，芬倫斯？杜林先生說：“最初，我只是感到驚異，除此之外並沒有其他看法。但不久我突然明白，原來，這就是迪克成功秘密所在——一旦制定好計劃就決不能被打亂。”

在回去的火車上，芬倫斯？杜林先生的胸中一直迴盪著一種呼之欲出的激情，這種感覺深深地感染著他，到公司後他把這件事告訴了所有推銷員，他們也受到很大啟發。

前兩天我和IBM公司的一名經理見了一次面，我們討論了關於推銷方面的事情。

他說起了“每週工作單”的重要性：“每週工作單是我們每個推銷員都必須配備，它是一個重要的工具，這樣做更容易找到失敗的原因，單子的內容詳細地列出了他們在下週要做的工作，或者要見的人，這樣的單子一試兩分，我們留下一份便於指導他們的工作。”

我很佩服他能想到一個這麼妙的方法：“你開設在二十九個國家的辦事處都施行了這個辦法嗎？”

他很肯定地回答：“當然了。”

我又問道：“有沒有推銷員拒絕執行？”

他說：“這種事情是決不會也可能發生的，如果誰拒絕，那就意味著他放棄了這個飯碗。”

1926年的夏季，我搬到瑪麗？羅伯茨女士附近的地方居住，她是一名作家，曾寫了五十多部小說，在美國文學界享有很高聲譽，她的稿費是眾多作家中最高的。我向她詢問：“怎樣才能成為一個不錯的作家？”

“我一直堅信自己能夠成為一名出色的作家，只是沒有足夠的時間讓我寫作，你知道我的家庭負擔很重，我有丈夫和三個孩子需要照顧，我的媽媽一個人很孤獨，所以我還要抽空去探望。金融危機席捲而來的時候我們失去了一切，只能靠著舉債度日，否則我們沒法過活。可是我仍然下定決心要繼續寫作，並且定了一個時間表來計劃未來的每一個小時。就這樣，我千方百計地找時間學習，比如孩子們起床後和丈夫打電話這樣的時間。”羅伯茨女士平靜地說。

“把時間安排的這樣緊張，身體能吃得消嗎？”我關切地問羅伯茨女士。

“正好和你說的相反，我的生命每天都很充實，雖然有點緊張，但並不特別累，我的生活好象每天都是新的。”她豁達而樂觀的心態讓我倍受鼓舞，回來後我就制定了一個比以前更科學更完備的工作計劃表。下面是我的經驗總結：

1。相信自己，任何時候做任何事情都要充滿激情，以百倍的熱情擁抱生活，努力工作。你復出的熱情快樂，生活會贈給你雙倍的回報。

2．對於一個推銷保險員來，最重要的只有一條，那就是說服你見到的四、五個人並且使他們同意你的說法，或者因為你的激情而讓他也受到了感染，這樣