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以上你可以瞭解一個簡單的社會現象背後的不同性格的動機,這就是我所強調的:同一行為背後可能 會有不同的動機。瞭解人性的基礎是“動機”而非“行為”,知道他人“為什麼做”比“做的是什麼”更

加重要。

區分行為背後的真正動機

當年銷售培訓時,為訓練學員的勇氣,要求眾人上

街與陌生人對話,這對於一些人來說是件困難的事。為 了鼓勵他們邁出這艱難的一步,我徑直走到門前開啟房 門,看到一位笑嘻嘻的像做銷售的小夥子,問他是否願 意進來待幾分鐘接受訪談,那位小夥子同意了。請他進 來後,我和他寒暄了幾句,發現他從進門就一直保持著 的一張笑臉沒有變過,面對一群充滿興奮而好奇的學員 我也沒看出他的緊張。我很詫異,就問他:“我們談了 五分鐘,你始終保持微笑,為什麼?”他低下頭想了想 說 :“好吧,如果你真的有興趣,我就告訴你。我出生 時有類似兔唇的症狀,家人設法把我送進醫院,可惜手 術並不成功,所以每天看上去永遠就像在笑。很多人認 為手術很棒,然而我想知道的是,有這樣一張永遠一成 不變的笑臉,當內心悲痛時,如何才能表達出來讓他人 知道呢?”教室異常安靜。我現在請問各位,你們看到 這裡又做何感想呢?

許多人在內心哭泣時,周圍的人一無所知,而我們經常在並不十分了解他人內心感受時,恣意判斷或 批評。不幸的是,我們對於自己,也常犯錯誤而不自知。大多人只是觀察有限而膚淺的表面行為,且以此 為滿足。可是瞭解人類內心世界的精華在於“動機”,在於知道“做什麼”背後的“為什麼”。如此,我們 才能夠學習到如何更成功妥善地安排自己的內心生活,從而改進我們的人際關係。

在以往很多的性格分析當中,大多側重在對“行為”的分析,而“行為”卻受到社會化很大的影響。 在觀察不同人時,最重要的就是區分內在的“動機”和外在的“行為”。絕大多數人總是以為後天的個性才 是他們真正的本性,他們按照一切社會化的行為來暗示和要求自己,他們領取了一個不屬於他們自己真正 的身份,因此他們會沉浸在渾渾噩噩與不快樂中。即使這些後天訓練而成的態度和模式與他們的本性大相 徑庭,他們仍舊不知。

比如說你可能以為自己喜歡 IT,因為你生長在一個遍佈理工科高材生的成員家庭,而且家裡 IT 工程 師濟濟。然而,紅色的你可能天性中根本並不喜歡從事和 IT 有關的工作。雖然你可以熟練地編寫 C 語言或 輕鬆地拆卸並安裝所有計算機的超強技能,但當你發現自己喜歡時尚,並且富有強勁的時尚嗅覺而猶甚於

IT 時,卻突然著實鬆了一口氣。一個人在多年控制及否認內心真正的喜好以便取悅他人之後,可能不再察 覺那些喜好到底是什麼。因此,要區別性格的動機和和個性的行為裡各有什麼,可能是一條漫長的艱辛之 路。朋友,不要焦躁!

動機無法改變,行為可以訓練

瞭解自己天性中的動機對你的人生意義非同凡響。我想說明的是:你的動機―――你內在的真實部分 , 是無法改變的。

王小波同志對此的描述是:“一個人快樂或悲傷,只要不是裝出來的,就必有其道理。你可以去分享

他的快樂,同情他的悲傷,卻不可以命令它怎樣,因為這是違揹人的天性的。眾所周知,人可以命令驢和 馬交配,這是違背這兩種動物天性的,結果生出騾子來,但騾子沒有生殖力,這說明違背天性的事不能長

久 。”我藉此強調,天性中的動機無法被改變。以下是我從銀行會計和保險推銷員的職業經歷中的驗證。

眾所周知,銀行會計的工作性質要求心細如針,將每一個可能的問題防患於未然,並以“寧可錯殺一

仟,絕不放過一個”的心態圍剿任何細微的錯誤,這些再沒有比藍色天性中更擅長的了。然而這並不意味 著所有的銀行會計都是藍色,可是我們不能否認,如果你希望勝任這份職業,經過足夠的薰陶和訓練,任 何性格在銀行,也會做事謹小慎微,萬物擺放有條不紊,在工作場所中的行為越來越向藍色靠齊(11 章中 我詳細闡述了自己是如何被改造的過程)。然而,一旦脫掉工裝回到家中,立馬露出原形,東西隨意不拘形 式地擺放可

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