讓客戶追著你跑:示人以真

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當我闡述這個新觀點時，總是有人這樣問：“我們是不是不能過於展示自己的弱點啊？”我的回答是不，這總是讓大家感到很吃驚。顯而易見，如果你天天跟客戶說今天犯了什麼錯誤，明天不知道該怎麼開展工作，那你的麻煩可就大了。記住，這不是我們要討論的“弱點”問題，而是工作能力問題。承認自己的弱點並不會帶來問題，但能力上的缺陷可就是大問題了！

說到這裡我不由得想起一句老話——“家醜不可外揚”，我覺得這句話是有問題的。實際上，對諮詢顧問來說，客戶幾乎總是能夠打聽到你的“家醜”，不等你“外揚”就已經對你知根知底了。因此，我們就不可避免地要面對兩種選擇：一是假裝自己沒有任何“家醜”，努力掩飾自己的弱點，打腫臉讓自己充胖子；二是主動承認自己的不足之處，向客戶展示自己的真誠，期盼得到他們的信任。

瞧，看起來這似乎不是什麼高深的理論，可以說其中的道理實在是簡單至極。既然如此，那麼人們面對客戶時為什麼無法做到呢？

究其原因，首先這樣做會大大降低我們認為的成功機率。我們常常忽略的一個重要事實是，雖然客戶要求諮詢顧問的能力必須達到他們的要求，但實際上真正吸引他們，導致他們產生信任和依賴感的終極動力卻是諮詢者誠實、謙遜和無私的高貴品質。

然而可悲的是，即使我們在智力層面上都能理解這一點，仍有很多人無法做到。這是因為，作為人類我們不喜歡錶現得過於柔弱，這種形象表明我們必須做到一切順應自然，響應內心真實的呼喚，由此產生的非理性恐懼會讓人們下意識地以某種姿態來保護自己，從而導致我們對真實內心的自然流露感到無所適從。有鑑於此，我將在本書中和大家探討如何消除這些恐懼感。當然，要做到這一點實非易事，它需要讀者付出一定程度的自我犧牲，體驗到某些不快，甚至是常人有時無法忍受的一些痛苦。

綜上所述，裸式服務是個新概念，只有那些真正勇於將其付諸實踐的人才能享受到它所帶來的巨大競爭優勢。有了它，你將無往而不利，和客戶形成更加堅固、更為持久的業務關係；有了它，你會發現自己的客戶變得熱情洋溢，主動為你做宣傳；有了它，你再也不用擔心如何跟客戶討論價格和費用，因為無論多少他們都肯接受；有了它，我保證你會越來越喜歡這種天天跟客戶打交道的工作！

拋開上面的一切，裸式服務最大的特點就在於，它能幫助我們更好地為客戶提供服務，而這個結果恰恰正是服務業的核心所在。因此，我衷心希望這本書能夠幫助各位讀者實現這個目的。

好了，言歸正傳，讓我們一起開“裸”吧！

對手

應該說，我對麥克·凱西這個傢伙沒啥好感。

不過，自從小學二年級露絲·瑪麗·亨尼斯修女就教導我們不要憎恨任何人；更關鍵的是，我只是聽說過這個凱西，從沒有真正見過，所以即使沒有瑪麗修女的教導，我也沒法去厭惡一個自己都沒碰過面的人，你說是吧！

可我確實不想撒謊，麥克·凱西真的是我最最討厭的人，就連提起他的名字也會讓我沒來由地鬱悶上老半天。

所以，要是一年前有人讓我去接觸一下這個人，在他那不起眼的小諮詢所裡待上半年，那簡直是異想天開，我寧願跳槽也不會屈從。

倒黴的是，這事還真的發生了，所以我才有了下面的親身經歷。

自述

好了，介紹一下我自己。我叫傑克·鮑爾，沒錯，和那個電視劇裡的肌肉男同名。不過我可不是什麼超級英雄，我只是個諮詢顧問。

我在K&B諮詢公司戰略執行部已經工作5年了，這是一家全球知名的諮詢公司，總部位於美國舊金山市，業務範圍涉及管理諮詢的各個方面。

除了擔任高階諮詢顧問，我還負責公司戰略業務的銷售工作，這就意味著我必須時常跟麥克·凱西和他的燈塔諮詢公司搶客戶。

要說起來，燈塔諮詢公司的規模比我們小得多，他們主要負責海灣區一帶的業務，因此需要跟他們競爭的專案只佔我們5％～10％的業務。不過，最可氣的是，別看他們的活兒不多，可每次都能在競爭中勝出，把我們搞得灰頭土臉好不狼狽。

等等，哦，對了，我們也贏過一次的。嗯，那是一家名叫決策科技的小公司，當時我們爭取到了這家客戶，不過剛服務了一年人家就把我們掃地出門，轉而跟燈塔公司合作了。唉，說起來實在是丟人，這還不如在一開始就輸給對手呢！更要命的是，我們輸