讓人無法說no攻心說話術

第6部分 (第1/4頁)

對這個公式所表達的言語、語氣、表情在資訊傳遞中資訊承載量的比例尚可作進一步的研究和探討，但它強調無聲語言在人際傳播中的作用，還是有很大的意義的。

因此，真正會說話的人，不僅會用嘴說，還要懂得如何用“不說”來說，同時也必須會運用表情和肢體語言。

本書所探討的“說話攻心術”，重點既在“攻心”，就要以“心”為重，針對我們要攻的物件，分析他的心理狀態和弱點，以此來決定什麼時機點該說什麼話，什麼時機點不該說什麼，或是該說多少話。不該說的，一個字也不多說，如此才能攻到對方的“死穴”，說得恰到好處，剛好打中對方的痛點，不會太輕也不會太重，才算得上是說話的“策略高手”；並非多說或口若懸河才是說話高手。

在兵法中，以靜制動，以虛待實，甚至以逸待勞，都是以無為牽制對方的積極，這是一種心理戰，也是一種超高智謀的策略。因為，我們可以用最小的成本就掌握了勝算，驅敵退敵於無形無聲無為之中，這才是真正的策略高手。

同樣的道理，在某個時機點，如你懂得運用“無聲勝有聲”的策略，也就是用“不說話”的說話術，用肢體語言或眼神或你的姿態和氣勢來說話，反而會比你滔滔不絕來得有效。

幾年前，我認識的一位印刷廠老闆得知另一家公司要購買他的一臺舊印刷機，他感到十分高興，但是外表卻是一副不在乎的樣子。經過一再計算，他決定以250萬元為底價的價格出售這臺機器，他告訴我，他已準備了充足的理由要說服對手成交。

我一直很好奇，他到底要用什麼樣的“談判”策略來讓對方乖乖地掏出錢來買這臺舊機器。於是，徵得他的同意，我就和他一起去談判。

議價會議時，他坐在談判桌上，以沉穩的氣勢不說一句話。

果然，過了幾十分鐘，大家的客套話說完了，買主首先沉不住氣了，他滔滔不絕地對機器進行挑剔，希望把價格砍得更低。

然而，面對買主的一再殺價，我這位印刷廠的朋友很沉得住氣，他一言不發，只是報以微笑。這樣的舉動讓買主摸不著頭緒，甚至亂了方寸，因為買主完全想不透我這位朋友到底在玩什麼花樣，他也不反駁，也不據理以爭，完全和買主所設想的不同。這時，買主心頭一驚，心想：難道這位印刷廠老闆早就已經找到了買主，所以才如此鎮定？

最後，買主按捺不住了，心理防禦完全崩潰，低聲咬著牙說道：“這樣吧！我出350萬元，但除此之外，一個子兒也不能多給了。”

350萬元！這比印刷廠老闆原來的估計要高出許多，這是他始料不及的，就這樣，印刷廠老闆“不說話”就順利賣出了舊機器。

事後，我問這位朋友為何如此有信心，敢用如此大膽的策略。

原來，他早就聽說這位買主因為和股東拆夥，手上資金不多，但最近又接了一批貨要印，沒有機器肯定交不了貨，一旦違約損失更慘重，他是無論如何都要買的，為了壓低價格，他只能虛張聲勢、投石問路，試試能不能省點錢，事實上，只要賣方不要太積極回應，感覺上好像可賣可不賣，或者已經有人搶先出價了，買方心理上就會開始恐慌，深怕價格出得太低，失去了這臺舊機器，因此才會急著出高價買下。

前面說過，運用這招“不說話”攻心術，關鍵在於要選擇合適的時機點；這位買主的急於成交，就是最適合這個策略的“時機點”。因此在運用此策略前，必須先分析是否適合運用這個沉默策略，並非所有狀況下都可以運用。

“以靜制動，以逸待勞”是中國古代的謀略術語。

老子也說：“虛而不屈，動而愈出”，同時也要求人們“抱朴守靜”，以觀其動。強調“知其雄，守其雌”、“知其白，守其黑”。

意思是說，如果我們能把激烈的情緒平息下去，以一種清靜無為的心理狀態，敏銳地觀測事物的變化，就能抓住關鍵點，迅速攻擊，克敵制勝。

因此，我們也提倡在談判活動中“貴虛”、“尚靜”，以一種清明澄靜的心理狀態，攻破對手的心理防線。

此外，“貴虛”、“尚靜”有兩層涵義：一是指擁有清虛、敏銳、明澈如水的心境，這是一種特殊的心理狀態，靈感火花的激發就是在此心理狀態下的直覺體悟和生命經驗。二是指冷靜地預測事態的發展變化，抓住關鍵環節，出奇不意，突襲對方的“死穴”。

因此，在運用這種“不說話”技巧時，如在關鍵問題或有爭議的問題上，對方急於要求