人際資本學

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有句俗話說：“對於與你頗覺親近的人所表現的不講理，遠比其他你所討厭的人所表現的親切要重視多了。”

人，確實是個創造性的物件。

“令人奇怪的是，反觀人們若以判斷力思考自己的問題時，卻會變得遲鈍異常，惟有對於別人的問題，才能顯得敏銳，事實上，前後兩者都有相同的判斷力。”由此話可知，人在考慮自己的事情時，通常會變得盲目，會以自己的標準來判斷事物。

同理，我們在與人談話時也是這樣，講得過於粗略，對方會認為無知，不加理會；如果說得越是詳細，則對方認為你在賣弄而產生厭惡；如果謙虛得只說個大意，就會被人認為消極或看不起。也就是說你如果只會大講道理，將被認為囂張而遭到蔑視。至於引用別人的話也要小心，否則會被別人認為是拾人牙慧，教人難以接受。

第二章 我們是群居動物（12）

儘量從對方的近況談起

據某經濟雜誌社的記者說，有不少新聞從業人員在寫企業界的醜聞時，所持的筆調都是視該公司對此新聞從業人員採訪時的應對態度好壞與否來決定。事實上，記者們已事先掌握大部分的資料，形諸筆墨時，是以偏袒的筆調還是攻擊的筆調撰稿呢，全憑與該公司負責人的關係而定。所以聰明的公司負責人接受記者採訪時，並非一開始就滔滔地陳述己見。首先，他們會問候對方，感謝他們採訪的辛勞，並宣告自己必定盡力與之合作。

在任何場合的會面，雙方多少懷有某些目的而來。一見面就熱切談論自己，無視他人的立場與存在，對方將很快地在心裡築起一道牆，將你摒除於牆外。一旦對方如此壁壘分明，以後任憑您再如何曲意奉承，對方只是視為您在使用巧言哄騙的伎倆，而更加疏遠您。所以，千萬記住，初見面時不可一開口就“我……”，而是從“您……”對方的事情談起，才能開啟對方的心扉。

相互的付出

美國某電機制造業者對於工人們屢次怠工感到煩惱不已。工人則對工廠編制不滿，正協商推派代表欲向廠長反映，擬定各種方案，但始終提不出具體的定案向上呈報。

此時，副經理挺身而出發言說：“工廠應該改善照明裝置，雖然工廠中的光線不是很暗，但是，如果能夠像家中居室般明亮，心情也會較為開朗，工廠應該給員工們一個更舒暢的工作環境。”技窮的員工對副經理這番話雖然不太贊同，但是在自己說不出更好的提案下，也就預設了。

董事會很快地接受了這個提案，工廠比以前更加明亮，工人們再也不怠工了，比以往更加賣力地工作，生產量激增。但是，不久後業務部反映，電費可觀，希望降低用電量。負責人擔心用電量降低後，會引起員工不滿再度怠工，但是出乎意料地，員工仍然認真工作，絲毫不受影響。

其實我們對員工的工作態度一點兒也不應感到意外，而不堪電費負荷的業務人員也在不知不覺中掌握了員工的心理。人，一旦明白對方對他的關心，也會同時湧起回報之心。為了儘量消除受關切的心理負擔，潛意識中也想將此負擔加諸於對方。上述工廠內的照明強弱，並非員工們怠工的主要原因，員工們最需要負責人對他們的關心，而負責人能改善照明裝置，正是表明重視員工的反映。

這種心理構造論的存在，在初見面時，頗能潤滑彼此間的關係。與對方談話時，若能在遣詞用字方面費點功夫，或在傾聽時表達出您的關切態度，將可喚起對方相同的回應。所謂：“一分耕耘，一分收穫。”為了形成良好的授受關係，先伸出您的友誼之手吧！

與對方擅長的事物相同時

一般而言，共同的話題很容易拉近彼此的距離，但是如果沒有妥善安排，極容易導致關係惡劣，須特別注意。譬如，兩個喜好高爾夫球的人初次見面時，往往會互相標榜自己擅長之處，興致高昂地談論自己在球場上叱吒風雲的情形。但是，在不知不覺中，此種情況會因敵對意識的抬頭而演變成火爆場面，好似兩人已真正在球場上一爭勝負呢！

譬如，其中的一方主張高爾夫球可藉由練習而獲得進步，另一方則提出即使練習也毫無意義的反調，彼此逐漸地忘了本來的目的而陷入高爾夫球的爭論中。如果彼此的權力差距很大的話，權力大的人往往會獲得敬重；但如果彼此的地位相當，情況就十分糟糕了。

第二章 我們是群居動物（13）

眾所周知，只要一談到自己所專長或引以自豪的話題