一本書學會人情世故

第11部分 (第1/4頁)

果弄成兩敗俱傷。

善於爭取他人跟自己合作，我們就能儘可能少地受損失、儘可能大地使自己獲益。下文中我們要介紹的六個技巧，其用途就是幫助你提高這方面的能力。透過運用這些技巧，你可以強烈地激發他人展開行動的慾望，保證你能儘可能迅速儘可嫩多地獲得人們的支援和幫助。

縮小對方的可選擇範圍，讓對方別無選擇

你想對方幫你做事情，但具體怎麼弄卻有好幾種方案。在你把選擇方案展示給對方前，你最先乾的事情應該是縮小對方可選擇範圍。一般人老以為，我們給對方更多的選擇餘地，對方才有把握在其中挑出最有把握的一種方案，然後立刻採取行動響應我們。

但是事實卻恰恰相反！如果你想讓對方做的事情有多種方案可選擇的話，對方就可能什麼都不選擇。誰都不願意犯錯，也不喜歡總是懷疑自己當初的選擇是否明智。可選方案越少，人們就越少猶豫，事後也越少惦念核計。

有一個著名的傢俱連鎖企業，下屬的分店總是把顧客的訂單保留72小時之後，再送到總店去要求發貨或定製。為啥這麼費勁呢？是不是有效率低下之嫌呢？原來該公司根據調查發現，有超過60％的顧客會在訂購後的3天內，因為顏色、材質以及設計等因素，要求修改訂單。選擇一多，很多人就會眼花繚亂、猶豫不決，永遠都拿不定主意。然而一旦決定了，他們又會懷疑自己的選擇是否明智。

除非你是做零售商的，要想確保競爭力必須依靠貨物樣式多、品種全的優點，否則決不要向對方提供超過三種以上的選擇方案，其實提供兩種方案是最理想的。絕對沒選擇的話，人們會覺得自己是不自由的，就會想打退堂鼓。只要有可選擇的，哪怕只是兩種選擇，也會給人一種當家作主的感覺。你得讓人家產生一切都盡在掌握的感覺。

限定合作的最後期限，為對方注入立刻行動的動力

想要對方儘可能迅速地採取行動配合你，還得為對方限定行動的最後期限，這麼做可以擊中對方的三個心理“死穴”，促使他們儘可能快地付諸行動。

一件事的重要程度，取決於事情的緊急程度。正是“最後期限”和“截止日期”這些時間上的限制，推動了地球的運轉。要是沒有立即採取行動的必要的話，大部分人就都會磨磨蹭蹭地輕易不肯動彈。原因不是別的，人的天性就是，傾向於在形勢更有利時，在對情況瞭解得更清楚時，在心情更好時，才開始行動。給對方一個明確的行動最後期限的重要性在於，讓對方知道現在必須立刻開始行動，否則的話，以後可能就沒有機會了。

限定對方行動的最後期限，還同樣擊中了另一處心理“死穴”，那就是人都不喜歡自己的自由被束縛。當別人告訴我們不可以擁有某樣東西，或者不可以做某件事情的時候，我們想要擁有和嘗試的渴望反而更加強烈。所以說，透過讓一個人知道，如果不立即行動，就將永遠地失去這次機會，你就給他注入了強勁的“立即行動”的動力。

有一家大超市，就善於玩弄類似的花招。他們把“已售出”的標籤貼在了本來準備清倉甩賣的貨物樣品上，擺在超市的入口。為什麼要這樣做呢？原來消費者看到某件物品上貼著“已售出”的標籤時，心理就會不由自主地覺得這種東西很有價值。這樣當他們在超市的其它地方“偶然”發現大量賣不出去的和那些“已售出”商品同類的東西時，就會毫不猶豫地掏腰包上去搶購，生怕錯過這麼好的機會。

無數的研究也證明了同樣的結果：越是稀缺的東西，往往越讓人覺得珍貴。相信你自己在生活中也肯定曾經得出過類似的結論。當某物非常流行並且數目越來越少的時候，人人都想擁有，它就會變得更有價值。當機會之窗逐漸縮小時，我們就會不自覺地對它加以重視。物以稀為貴。鑽石、黃金、石油不是必需的生活用品，它們的價值卻非常昂貴——僅僅因為它們是非常稀少的。試想一下，白金比黃金要貴，黃金要比銀貴，銀比銅貴，為什麼呢？還不是因為一種比一種更稀少更難於得到！

從簡單的事做起，用慣性定律影響對方的行為

牛頓慣性定律告訴我們，一切物體在不受任何外力作用的條件下，總保持勻速直線運動狀態或靜止狀態，直到有外力迫使它改變這種狀態為止。或許他還可以增加一條：所有人在不受外界因素影響的條件下，總是繼續做自己的工作或者會一直無所事事。如果你能夠讓一個人在某一個方向上行動起來，不管是體力勞動還是腦力勞動層面上的——要做到這一點，你可以從比較容易著