永不墮落

第35部分 (第1/4頁)

是一次鳳凰涅槃的機會。”

他抑揚頓挫的聲音，頗有我當年在海闊的風範。

他接著說：“方總剛才對上游操作的解決方案，已經很具體，很正確，相信我們生產和採購的兩位資深總監一定能解決。而關於客戶流失的現狀，也是正常與合理的，因為這是價值規律和短視心理的短期集中爆發現象。其實我們可能只要做好三件事，就能基本實現並且還可能會帶來長足的發展。”

銷售總監冷冷地問：“你指哪三件事情呢？”

肖經理看了他一眼：“第一件，把我們的戰略進行微調，在下半年工作計劃中加入三項重要工作內容——渠道規劃、終端建設和品牌推廣。也就是說先進行渠道規劃，把我們的批發商變成分銷商，把散戶變成零售商，按照俄羅斯行政大區劃分各自授權分銷和零售的區域，保護各自領地利益，杜絕現在存在的一家商場同時幾家商戶在賣我們的產品的惡性競爭的現象。”

銷售部總監說：“你這太理想化，根本不可能做到的。”

肖經理看看他，又看看我。

我說：“你接著說。”

“保障領地利益的渠道規劃，可以使老客戶更堅定，新客戶也更願意加入。試想，如果我們是一個女人，回家的路上忽然想到家裡的老公有幾個女人陪著在家裡，你願意回這個家嗎？”

大家笑了起來。

“而終端建設，就是幫助我們的客戶設計形象統一、具有時尚感和品質感、彰顯品牌個性的終端門店，來吸引服裝的最終消費者——顧客，並且培訓我們的店員，教育出一大批熱情、專業、有人格魅力的店員。徹底改善在俄羅斯以及東歐國家普遍存在的‘冷服務’狀況，以每個店員的人格魅力來大力促進終端銷售。”

設計總監和技術總監頻頻點頭。

他看了一下我，接著說“最後是品牌推廣，這項工作也是非常重要，以前我們一直做的是批發商品牌，而非消費者品牌，我們一直是在每年印刷很多產品畫冊，一直在向我們的批發商們不遺餘力地推廣，並不停變換定貨地點，以便讓海濱、鄉村、沙灘這些優美環境能讓批發商們愉悅，能下更多的訂單給我們。而我們接到訂單後，安排採購、生產，然後由庫房發給客戶，然後就徹底不管了。”

銷售總監看著他：“你的意思是說我們的這些銷售工作有問題？我們每年的銷售增長你看見了嗎？”

大家望著他們兩個，其實每個人心知肚明，市場部肖經理進公司這半年，一直在統籌規劃渠道和客戶分佈，並推出一系列營銷的工具，但苦於不會俄語，無法和客戶直接溝通，一直在委託銷售部來傳達給客戶，而銷售部總監只關心自己的銷售指標，而且自認為在公司是*，且對俄貿易是老資格，所以對肖經理提出的很多專業的營銷辦法和工具，根本不願去推動。

他們倆是有矛盾的，我也知道。

肖經理緩緩地說：“餘總監，我看過你們的銷售報表，銷售增長全部來自於新客戶，而大客戶的訂單量是逐年銳減的，因為大客戶已經深受我們渠道混亂之害，不願意對一個不停地往他們所在區域塞新競爭對手的品牌繼續忠誠了，而我們現在網羅的那些新客戶，恰恰是最不穩定的，今年銷售量銳減，就是因為那些小散戶都倒戈去了斯諾公司！”

銷售總監撇了撇嘴，不再說話。

“我全面實地考察過我們在俄羅斯和烏克蘭的終端市場，說句很坦誠的話：在我們的目標國家，沒有人能說出我們品牌的文化，沒人明白我們的logo代表什麼，沒有一個消費者說得出來我們的衣服穿在身上是什麼感覺，是什麼品牌聯想！我們這不是消費者品牌，充其量是批發商名牌，說實話，我總覺得我們每年總是在挖空心思吸引批發商，讓他們去大量訂貨，而不關心我們到底賣給了他們什麼！他們又怎麼去賣掉！我們做的不是營銷，而是一種庫存轉移！”

跟我久的人，都知道我的火爆脾氣，所以公司成立到現在，從來沒有人這麼大膽地在會上如此說話。

但今天我沉默。因為問題擺在眼前，很實際、很深入、很尖銳，也很痛。

我陷入沉思。有個睿智的女人曾說過：固執的男人，滿大街站著的都是，而銳利的男人，彌足珍貴。

當初我在海闊的時候，已經足夠張狂，但現在的肖，比當年的我還要銳利。

第13節　血色浪漫的黎明

我回到辦公室，把秘書叫了過來。

“你給肖經理打個電話，讓他到我這裡來一