銷售新人全能訓練手冊

第2部分 (第1/4頁)

“如果貴工廠的職員在外面遇到了困難便退縮的話，您還用不用他？”

這位聰明的老闆立刻會意，他請舒斯特坐下，並且告訴舒斯特，他願聞其詳。

舒斯特成功地拿到了這位工廠老闆的訂單。

從此，舒斯特便不斷地告訴自己：“推銷是從拒絕開始的。”他勇敢地面對一次又一次的拒絕，直到成為美國的保險推銷王。

銷售知識

優秀銷售員的慾望，許多來自於現實生活的刺激，是在外力的作用下產生的，而且往往不是正面的、鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣與反抗精神，從而使他們作出一些“超常規”的行動，煥發起“超常規”的能力，這大概就是孟子說的“知恥而後勇”。一些頂尖銷售員在獲得成功後往往會說：“我也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

成功的慾望源自於你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求。不滿足是向上的車輪！因慾望而不甘心，而行動，而成功，他們想擁有財富，想出人頭地，想獲得社會地位，想得到別人的尊重。

成功法則

強烈的企圖心就是對成功的強烈慾望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。

？誠懇的服務心

入門導讀

大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由於善於推銷，業績極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進行推銷活動的。

現在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯並不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經濟效益，地價是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的地便宜。”

但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現場參觀。當顧客來到現場，發現那個地方並未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：“哪有你說的那樣吵？現在無論搬到哪裡，噪聲都是無可避免的。”

因此，在顧客心目中實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情願地購買那塊土地。

銷售知識

營銷最重要的一個內容就是服務營銷。優秀的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當成自己的終身朋友，建立長期的服務關係，並且藉助客戶的成功幫助自己成功。優秀的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態度面對每一個客戶和潛在客戶。在銷售過程中投機取巧、急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷後路，這些都是舊時奸商的做法，是現代營銷的大忌。

※虹※橋※書※吧※。

第7節：心態修煉（6）

除了滿足顧客的工作需求外，多注意與客戶培養感情，效果會更好。如果客戶是我們真正的朋友，在同等條件下，生意還能是別人的嗎？

關心客戶需求，表現為隨時隨地關心他們，給客戶提供最好的服務和產品，保持長久的聯絡。

優秀的銷售員是會對客戶說實話的人，他用誠懇的態度來贏得客戶的支援。當合作出現問題時，他會以坦誠的態度讓客戶瞭解資訊，以便給客戶更多時間採取措施，避免損失。對客戶說實話也是滿足顧客要求的體現。

成功法則

優秀的銷售人員能看到客戶背後的客戶，能看到潛在客戶。尊重別人不僅僅是一種美德，而且還是人格魅力的體現。

？帶上你的勇氣去推銷

入門導讀

克里曼特？斯通生於美國一個並不富裕的家庭。他16歲時便開始幫母親推銷保險，獲得了意想不到的成功，但卻被勒令退學。斯通堅持自學，後曾進入大學學習法律。

初中畢業升高中的那一年，斯通在暑假幫母親去推銷保險，那年他才16歲。按照母親的指點，斯通來到一幢辦公樓前。他不知道該怎樣開始推銷，徘徊了一陣後，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個未成年的孩子。回憶這一段經歷時，斯通說：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道該怎麼做，更不知道自己能不能將產品推銷出去……我一面發抖，一面默默地對自己說：‘當你嘗試去做一件對自己只有益處、而無任何傷害的事時，就應該勇敢去做，而且應該立即行動。’”

於是斯通毅然走進了大樓。他想，如果被趕出來，就再一次壯著膽進去，決不退縮。斯通沒有被趕出來，而且那幢辦公樓的每