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他要另闢“戰場”:

“基本上,我對這戶房子還有興趣,但現在恐怕還不是進一步商談的好時機。除非你們能事先保證,在交屋之前完全修好,否則我不願意談價。”

“這我得先問過屋主同不同意,不過,這對我們現在談價錢有影響嗎?就以現在的狀況來談價錢,不什麼關係呢?”

“關係可大了,不修有不修的價錢,修理有修理的價錢,基礎不同,層次就不同,價格的差距當然更大!”

買方已經利用商品的瑕疵預留殺價空間了,事實也顯示,他已不願就賣方原先高定基礎來談。換句話說,他不願在對手的陣法裡作戰,要嘛不打,否則,請進入我的陣法裡,大家好一決勝負。

“小辮子”被人家抓住了,沒辦法,順勢而為吧!賣方的口氣已經明顯的妥協了:

“OK!我倒候知道,修與不修這一個價錢的差異有多大,請說出,大家參考,研究研究!”

“不修理,全部我們自己負責,150萬。修理好交屋,15萬。”

這個出價很慘,兩個價都在底價之下。套句豬哥亮的廣告詞:“吃這個也癢,吃那個也癢!”但房子漏水的確是事實,也確實是要花筆錢才能解決。問題是,光估修理費就需要一段時間,這點卻是無法立刻解決的!

這下子,賣方立刻陷入了困境,漏水的“病情”真的是不輕。就在沒多久前,自己找人修過一次,不知怎麼,又漏水。因為有前車之鑑,所以,他也不敢保證修得好,光是這一點,就沒有太多的籌碼堅持原價格。更麻煩的是,如果拒絕了這位買主,難保下一位買主不會有同樣的要求,說不定價格殺的更狠,或者根本就“棄權”不談了!

戰術篇(四)

就算真的能修好,在越來越明顯的買方市場裡,說不定還賣不到萬呢?想著想著,心裡已經無可奈何地讓了價,最後才在番死纏爛打的局面下,勉強以不修理價……萬成交。

買方這種出價策略使行銷(或賣方)難以拉價,因為他很能掌握對已有利的情勢:

一 賣方的商品確有瑕疵,氣勢自然弱了一截。

二 彌補瑕疵的費用,一時間難以估計。

三 大環境對賣方不利,因為這是個買方市場;而下一個買方何時出現?出什麼價?都是未知數。

賣方的這些弱點,使買方輕易地轉移了戰場……反客為主……請在我設定的層次中談判。於是,賣方只能守,不能攻,完全無法掌握現場議價現況,價位當然被人牽著鼻子走了。

4???????? 箭頭式行銷的陷阱

我曾看到一項問卷調查,內容簡單,只有3個問題:

一 請舉出7UP的10項“優點”。

二 請舉出可口可樂的10項“缺點”。

結果我看到好多人很認真地在問卷上寫出了7UP的優點:

甜得剛剛好、味道香醇、透明感很好、價錢合理、清涼消暑……

可口可樂的“缺點”則是:

看起來黑黑的、很可怕、味道太刺激、太甜、不夠香醇、價錢太貴……

第三個問題是:

“請問你喜不喜歡飲用它?”

結果是:

在100份7UP問卷中,有95%的人表示喜歡;而可口可樂的問卷中,有80人不喜歡,10人沒意見。

我看到後不禁失笑,這種問卷調查,就好像到某個特定地點,由於範圍大人地又生疏,只好依循預先畫好的箭頭前進,過程中雖然不知道目的地在哪裡,但目標卻是早已經確定的。用這種模式“求”出來調查報告,其參考性與準確度可知,但這不重要,因為所要的就是早在預料之中的答案而已!

行銷者為了推銷產品往往不擇手段,而手段有高有低,高明人人會先佈局,讓消費者在不知不覺中“陷入”,即使後來發覺後,也為時已晚,我自己就有過這樣的經驗:

例:我有位高中同學,最近開了家服飾用品店。新開幕嘛!大夥兒老同學都去店裡祝賀。免不了大家多少要棒點場,有的買飾品,有的買衣服。我呢,則先了一個名牌皮包,看看標價……3000元。乖乖!可真不便宜,感覺上服飾店的利潤似乎滿不錯的。所謂“合作是交情,成交是生意。”職業本能告訴我,服

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