兒子兵法

第5部分 (第1/4頁)

��啵恢緩眯魯稻沙導郟�灰�芴嵩緗��當湎鄭�褪腔�懍恕Ｋ�圓嘔崬虺觥癇MW3輛25萬”的策略。讀者們看到這裡，是不是仍然覺得划算呢？

事實上，絕大多數的買主，都沒辦法正確估計出裝潢及附件配備完成後的車價；因為客戶已完全被這廣告吸引住了，更不可能去了解買了車後所花的裝潢以及附件的錢能比原車價省多少。但在強大直接利益（看起來似乎如此）的引誘下，消費者還是會不假思索，迅速做出決定。

“殺頭的買賣有人幹，賠錢的生意沒人做”，沒有一個生意人是傻瓜。那個時機真正要賺的是裝潢及附加配備的錢啊！

例：百貨公司常有折扣優惠：如過年慶、迎端午、迎中秋、迎新年、換季大拍賣等。優惠期間，從早到晚，人潮洶湧。然而，百貨公司真的會因打折而減少利潤嗎？不但不會，相反地，消費者原來買1件的變成買5件，正所謂簿利多銷。畢竟對業主而言，一次賣掉利潤較簿的10件貨品；比起高利潤產品，但卻要1件1件賣，不知賣到何時才能賣完要好得多了。所以，賣方常放低姿態，以低價來引誘買主。本來預計要打6折的，用5折促銷，但修改須另付費，還是等於6折。而且有時買主還必須加買附屬配件，賣方反而多賺附屬配件利潤，本來要贈送的，都可因“低價”的關係，堂而皇之地轉利於價位上。

例：從服飾店到房地產，都有這樣的廣告標語：“全面3折”或“每平方米萬”；但在其標語的下方，都會有小小的字……“起”；一量不注意，便會被吸引了去。然而這些便宜的產品，卻會引起你的興趣；而賣方所要推銷的卻是另一種較高價位的產品，只要消費都　願意進去，便達到廣告效果了。

10 低價策略的玄機

產品上市後，如能吸引買家，贊成銷售熱潮，是最理想不過的事了；但在某些情況下，如滯銷或急需求現時，運用低價或以折扣去吸引買主，將是最快、最有效的方法。但這種方式不宜常用，否則產品的層次將會下降，以後要把價格再拉上來就難了。

對某些有信譽，財力又雄厚的企業而言，以低價或折扣行銷，無異是自貶身價。故對任何言，即使是萬不得已，也只能偶一為之；就是因為只是偶一為之，所以，確實能以低價吸引大批買主。

然而，以低價買到的產品，真的讓消費者佔到便宜了嗎？事實上，許多打折的低價產品，以常是充滿玄機的。不信的話，請再往下看吧！

打折大拍賣確實是吸引顧客搶購的好方法之一，但我要特別提醒讀者們一點，降價並不意味該產品的“質”與“量”的完整性依舊不變。　。。

虛實篇（八）

基於“物等於值”的觀念，低價傾銷的物品，通常其品質多多少少都打了折扣。但是，行銷者利用消費者對產品的既有印象，使消費殾為自己確實以低價買到了原來預算買不到的東西。

例：曾經有一個非常成功且引人的廣告，使該產品在數日內被搶購一空。

這廣告詞寫著……“BMW3輛25萬”。太不可思議了！你是否也被這廣告詞所吸引呢！但廣告詞確實是這樣寫的，而專訪也確實以3輛25萬元出售！於是吸引了許多愛車族的好奇心，業績竟達到空前的成功。

事實真相是：原來它所買的車是比陽春車還陽春的316型。進口號及各項規費，全由買方負擔不說，沒有音響，不附送鋼圈等附件配備。誇張一點說，連椅子都得另購。加上當年景氣十分低迷，進口車氾濫成災，供過於求的結果，即使是像BMW這種強勢品牌，也無法在短期內將車子銷售出去。如果汽車跨一年份，舊車未清，新款式又掩至，存貨愈積愈多；只好新車舊車價，只要能提早將汽車變現，就是划算了。所以才會打出“BMW3輛25萬”的策略。讀者們看到這裡，是不是仍然覺得划算呢？

事實上，絕大多數的買主，都沒辦法正確估計出裝潢及附件配備完成後的車價；因為客戶已完全被這廣告吸引住了，更不可能去了解買了車後所花的裝潢以及附件的錢能比原車價省多少。但在強大直接利益（看起來似乎如此）的引誘下，消費者還是會不假思索，迅速做出決定。

“殺頭的買賣有人幹，賠錢的生意沒人做”，沒有一個生意人是傻瓜。那個時機真正要賺的是裝潢及附加配備的錢啊！

例：百貨公司常有折扣優惠：如過年慶、迎端午、迎中秋、迎新年、換季大拍賣等。優惠期間，從早到晚，人潮洶湧。然而，百貨公司真的會因打折而減少利潤嗎？不