兒子兵法

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眼看一直談不下來，不到11點，能能*了。11點一到，我準時去，詳細地把所有的問題作了分析，並用具體事實展現了我的銷售經驗和實力後，屋主很快就和我簽了銷售委託約。

由於價錢的彈性空間很大，買方一出價，屋主立刻同意出售，便宜的價格自有其相對條件，買方依約先付了簽約金，讓屋主清償了二期貸款，並同意兩個月後才辦理過戶，整個過程非常順利，3天內手續完成，我也順利賺到了一筆佣金。

這個例子是要告訴讀者，在白熱化競爭的商場，削價、胡扯、吹牛，甚至只知埋頭苦幹是不夠的，最要緊的是切中時弊，提高服務品質與效率，展現出專業與智慧，才可能脫穎而出！　。。

應變篇（四）

4？？？？？？？　出價有時是為了拒絕

在行銷業務榫會中，有一個常被討論的問題：

“買方有沒有出價？”

根據《兒子兵法》行銷理論，如果買方出了價，表示有基本的購買意願，買賣還有的談。從經驗來看，事實也是如此。然而出價有高、有平、有低。如果是高價，當然立刻拍板成交；如果是平價呢？則試圖拉價；如果拉不動呢？再看買賣雙方強弱勢再做定奪。

然而，如果買方出了個超低價呢？

多數的業務主管常會將買方出超低價的問題，歸屬於行銷過程有誤，他們總會有個直覺反應，認為：“買方這所以出低價，乃為理所當然，但出價太低，應是行銷過程有漏洞或誤導。”

這種把問題簡化的一廂情願的想法，常會在無形中誤導基層行銷人員的思考方向——是否自己在行銷過程中犯了什麼錯誤，使買方誤認為有機可乘，所以出了個超低價？

然而，就筆者多年實戰經驗來看，問題絕不是這麼單純；而且有時候並非行銷過程出問題。買方之所以出低價，除了想買全家貨之外，還得先檢查低價與底價之間的關係。

所謂低價，是指在成本價之外，賣了會賠錢。

所謂底價，是指可以賣的最低限價。

如果出價低於底價不多，利潤微薄，甚至沒利潤時，對行銷而言，將面臨兩難：

賣嘛，沒意義；不賣嘛，又堆積貨品。

這時，必須從一個較大的視野，去檢討整個行銷過程，這種檢討是有其意義的。

現在，問題的關鍵來了：

如果買方出價離底價差距甚遠時，又體表什麼意義呢？

這種現象通常傳達了一個明確的訊號：買方“以進為退”，根本就不想買。

然則，既然不買，又何必出價？

這可就牽涉到中國人的面子問題了！

也許由於行銷人員熱忱的服務，雖然買方對產品的價格或品質不盡滿意，甚至他根本只是隨意看看而已。然而，面對行銷這麼給面子，苦於禮尚往來的原則，總不好意思直接說不，只好隨便開個離譜的低價，低得讓賣方拍不了板，如此，則可把情況轉化成：

“不是我不捧場，是你讓我捧不了場的。”

一旦行銷居然硬著頭皮接招時，其總價高低則將是成交與否的關鍵。

如果是低總價產品呢？

喊價1000元的商品，殺價700元，反正錢不多，買對了，佔便宜，就算買錯了也無所謂。說不定一口氣買個五六件，回家之後才發現，真正喜歡的不公平一兩件而已。算了！反正總共不過3790元，心理上也許會有點疙瘩，但因為價買低了，多少會有點平衡作用。

如果是高總價產品呢？

例如250萬的房子，一砍75，這種殺法的心理基礎已經擺明了：

“我其實不想買，因為你的服務太好了，只好以出個超低價略示回饋之意，但這種價格你總不會賣吧！”

如果賣方還是不知趣地“追擊”，買方退無可退之餘，也許另找理由搪塞，也許乾脆逃之夭夭；甚至永遠在你面前消失；就算以後想消費時，他也不會再找你了！

以250萬元的房子為例，也許太過極端，現實生活中其實就有很多這種例子！

下面是筆者的親身經歷：

例：幾個月前的一個假日，我在某家百貨公司閒逛，正巧碰到某名牌西裝在換季大拍賣，看看款式還滿新鮮的，於是走過去瞧個究竟。

店員小姐一看到我進門，立刻很親切地迎了上來：

“先生，看西裝嗎？這些都是本年度的新貨，本公司一向走高階路線，一年就這麼一次換季拍賣，