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“任何商品都會有需要它的人,而之所以尚未成交,就是因為天時、地利、人和與價格的配合性不夠而已。”
“下次碰到表面上看起來很差的商品時,先別判它死刑,可能只是能讓它復活的知音還沒出現而已呢!”
這個經驗讓我和同仁都好好地上了一課。。 最好的txt下載網
料敵篇(一)
1??????? 如何引導買方出價
在《兒子兵法》一、二集中,常常談到買方出價的問題:
①??? 出價在底價之上:機不可失,賣了!
②??? 出價在底價之下:賠錢買賣,不幹!
③??? 出價在底價附近:先穩住,再伺機而動!
反正只要買方有了開盤價,事情就好辦。然而,偏偏就有種“葉名琛”型的客人——不戰、不和、不降、不走——就是不願或不能開價,根本讓你英雄無用武之地,奈何!
要應付葉名琛型的客人,得先了解買方為什麼葉名琛,依筆者的瞭解,有2個重要原因:
①??? 對商品完全陌生,不瞭解行情,不知道怎麼出價。
②??? 對商品似懂似懂、一知半解,對行情陌生,怕出高了,當“盤仔”。
③??? 對商品似懂非懂,對行情一知半解,怕出低了,被人家罵在心裡,沒面子!
④??? 還措不清楚狀況,尤其弄不懂殺價單位,先以靜制動。
面對這種僵局,行銷者必須有個基本戰略觀——“敵不動,我先動”,否則一個巴掌拍不響,總不能雙方坐下來“打禪七”吧!你得先伸出巴掌想辦法讓他過來拍,這就是行銷過程中的大學問——引匯出價。
先從談話中,瞭解對方的以濟能力及需求,做各方面判斷,再由你的口中說出數字,讓買方修正,價錢自然就產生了。其實這種用分析力、判斷力談價錢的方式,說起來似乎很簡單,但做起來可得有相當經驗才能得心應手呢!
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請看下面兩殊途同歸的例子:
例:一戶中價位的房子,有位客人參觀了老半天,看起來似乎很滿意的樣子,於是我迎上前去:
“怎麼樣?這房子還可以嗎?”
“太貴!太貴了!”
行情還沒搞清楚呢?一開口就喊貴,顯然是個“無備而來”的客人;好!先多看一下他的反應再做定奪:
“太貴,那您說說看,多少才算便宜?”
讀者們別小看這句話,其中可是有玄機的,怎麼說呢?
一般而言,賣方對買方嫌貴的公式反應不外是這樣的:
“不貴啊!這種房子格局方正,採光充足,又通風,建材也實在,這可是低行情價,一點都不貴呢!”
這種制式回答完全是打高空,不但在氣勢上被奪了(進入對手的邏輯,攻勢變守勢),而且還主動製造目標讓別人來打,要反守為攻就難了。而筆者的回應,表面上是順著對手的引導行進,其實是借力使力,反手一招。
對手冷不防會有這麼一問,一定會措手不及,罽自己也不知道多少才算便宜,於是方寸就亂了。接下來的反應,一定是一大堆不搭軋的理由。其實,說穿了,不過想殺個價,卻又不知如何殺法,所以喊太貴,把問題丟給賣方,希望賣方能賣便宜些,沒想到賣新高度又把問題給丟回來了。
把買方的氣勢壓住以後,主控權自然落入賣方手中,這時,切記一點:適可而止,切莫步步進逼——硬是逼買方出價,否則買賣很可能功虧一簣!
何以見得?
因為在這種情況下,買方被逼得不得不出價,其出的價格一定不合理。
出低了,你不賣!
出高了,你可以賣,但買方很可能又不買了。
另一種情況更麻煩,這麼難纏的賣方會讓買方怯場,打不過你,躲著你總可以吧!一旦“躲貓貓”開了場,賣方就算有天大的本事,也得下臺一鞠躬了!
最好的方法就是,儘量在對談中“知彼”,然後再另起爐灶:
“請問準備了多少自備款?”
“50萬!”
“50萬啊!不少啊!那每個月預算可以支付多少本利呢?”
“夫妻倆加起來,大概可付1萬左右。”
“恭喜你,這戶你很適合,只要再稍微加點價,多湊點自備款,或貸款額度多點就可以買到了。”
“什麼!我們還沒談價錢呢