知恩報恩提示您：看後求收藏（奇妙書庫www.qmshu.tw），接著再看更方便。
子怎麼樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”
“我這裡是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？”
“我要買酸一點兒的。”
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤後的小販：“你的李子多少錢一斤？”
“您好，您問哪種李子？”
“我要酸一點兒的。”
“別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”
“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚。”
“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”
“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”
“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裡也不閒著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”
“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。
周銳停下來問道：“故事講完了，你們說說三個小販對著同樣一個老太太，為什麼銷售的結果完全不一樣呢？”
肖芸首先說：“第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善於提問。”
謝伊也補充說：“所以三個小販瞭解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。”
第四周 反擊（8）
周銳點點頭繼續問：“對，需求有表面和深層之分，那麼這個老太太歸根結底最深層次的需求是什麼呢？”
崔龍答道：“當然是給兒媳婦吃了。”
周銳微笑著說：“那倒不一定，也說不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著擀麵杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，乾脆停下來轉身看著婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著擀麵杖問：你怎麼不跑了？兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？”
肖芸已經懷孕在身，深有體會地立即大聲說：“當然不敢打了。”
周銳說：“所以，老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶採購的目標和願望，也是產生採購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎麼辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎麼補充營養呢？買李子或者買獼猴桃，這就是採購的產品。李子要酸的，這是採購指標，後來第三個小販又幫助老太太加了一個採購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的採購指標並說服客戶採購。”
周銳說到這裡，聯想到經信的專案：“比如說，經信銀行的這個專案表面上是要建立客戶關係管理系統，其實深層次的原因是崔行長看到了一旦跨國公司進入中國後，對國內銀行系統的致命威脅，這就是他的燃眉之急。錢世偉，你的那個大學採購產品的處長的燃眉之急是什麼？”
![百天內讓男主愛上我[穿書]](https://www.qmshu.tw/images/dWpzNDU5OHNkZmQyNWVkZl9cJio8Kinf5L43erHjhPkRHrQCfjzh0RPZj26qrSwr)
![[綜英美]我的披風成精了](https://www.qmshu.tw/images/dWpzNDU5OHNkZmQyNWVkZmXJhnz31gXyK9KGWwx5oCWx9NuqYFLjklCQ4WaT8vXR)
