說服老闆籤大單

第5部分 (第1/4頁)

闥擔�啊痢粒�乙�嵐文襯橙俗魷�鄄砍ぃ�愫退�彩焓叮�閎銜��擋恢檔眯湃危俊閉饈且蛭�習灝涯愕弊雋慫�嬲�吶笥選�

因此，我們要對老闆做諮詢顧問式營銷、解決方案式營銷，與老闆建立真正的信任關係。

進入老闆的世界，幫助老闆解決棘手問題

與老闆打交道時，如果你能進入老闆的世界裡，幫助老闆解決棘手的問題，那麼你就能很快與老闆建立信任關係。

如何幫助老闆呢？一要了解老闆企業的現狀、存在的問題；二要儘量將你同其他企業合作中學到的經驗、方法講給老闆，借鑑以前的成功案例，幫他解決問題。

一個國際化的醫藥公司生產了一種治慢性病的藥品，按照規定，他們不能將藥品直接賣給醫院，也不能直接賣給病人。後來，他們採用了一個很棒的營銷模式：將藥品外包裝設計成筆的樣子。他們承諾病人用了他們的藥以後，只要將裝藥的筆寄回藥廠，就會變成他們俱樂部的會員，以後買藥，就會享受8折優惠。從表面上看，藥廠虧了，實際上，藥廠減少了中間環節的費用，贏利的水平更高。也許你會問，這個俱樂部合法嗎？其實這個俱樂部如果以第三方模式進行經營，是合法的。後來銷售人員在做一個醫藥行業的專案時，到一個醫藥公司講這個專案方案的時候，把藥廠的方法推薦給了這家公司。3個月後，客戶老闆打電話感謝銷售人員，說公司在3個月內多賺取了4000萬元。就這樣，銷售人員取得了老闆的信任。

某名牌服裝企業的壓貨問題非常嚴重。若是採取網路營銷、直銷等營銷模式，就能很快解決壓貨問題。

與這個老闆溝通的時候，你就可以針對其壓貨問題，給老闆算一筆賬：假設你有兩個不同的品牌，每個品牌裡有六七個不同的型號，每個不同的型號裡又有五六種不同的款式。你們有300家專賣店，如果每個專賣店裡的每種款式，有5件庫存，整個生產的量是：2×7×6×300×5=12600件，您計算一下產品產量應該有多大，成本有多高？如果你銷售一件產品有60元的成本，那意味著單件產品定價至少為300元才不會虧本。

當你講到這些，老闆馬上會說，你講的這個問題正是我想的。接下來你就可以建議，上一套“產、購、銷網路一體化系統”，透過這個系統，客戶可以直接從網上下單。客戶下單後，你可以用客戶下單的訂金進行生產，生產後直接發給客戶，這樣會減少庫存，加快生產和物流的速度，減少呆賬、壞賬，還避免了壓貨。老闆聽了，認為這是一個非常好的營銷和生產模式，不知不覺地老闆就信任你了。低承諾，高兌現

“低承諾，高兌現”是指給老闆的承諾不要超出能夠兌現的範圍，不要讓客戶的期望變成肥皂泡。一旦承諾，就要保證超值交付。這是一個非常重要的要素。

很多銷售人員見到客戶時經常吹牛：“我的產品有多好，我的服務有多好，我認識多少人，我在哪些方面能幫你。”當如果你把產品過分誇大，就算最後與客戶簽訂了合同，你也沒辦法實現銷售。無法實現銷售，你的威信就沒有了，你的口碑效應變得很差。因此，形成了一個惡性迴圈。

為避免出現這樣的問題，就一定要對老闆“低承諾，高兌現”。例如，你與老闆約好幾點見面或幾點開會，一定要早到，不能遲到。與老闆見面以後，承諾見面半小時，就不要拖延時間，儘量在半小時內結束。所謂“細微之處見人心”，老闆能從每一件小事裡，看你這個人可不可交，可不可信。

另外，儘量不要說謊，俗話說“說謊容易，圓謊難”，你說一句假話、謊話，後面用多少語言都很難圓謊。所以，我們一定要誠懇地和客戶進行交流才能獲得客戶的信任。諺語

有了誠意和巧舌，你能用一根頭髮牽來一頭大象。建立長期的合作伙伴關係

銷售一定要有“與對方建立長期合作關係”的理念。不要以為與老闆的合作是“一錘子買賣”。因為這個專案做完了，還有後續專案的實施，後續服務和維護。如果你能讓老闆滿意，那就意味著後續的所有單子都是你的。

。。

四、拜訪老闆的四大忌諱

我們拜訪老闆的時候，一定要注意以下四大忌諱，避免老闆對你產生不良印象。

以銷售的身份出現

拜訪老闆的時候，一定要以諮詢顧問、專家的身份出現，目標是能解決老闆的問題，人人都不喜歡銷售人員，特別是推銷人員。我們只要簡單回顧一下，每當一個人走進商場時