做自己的教練 醫藥代表的五把利劍

第8部分 (第1/4頁)

拜訪前進行頭腦預演

像下棋一樣，你說出去的話，或提的問題，總要想到別人如何回應。如此推演，把每次見面想得活靈活現，從而形成習慣，你就會越來越有經驗，和客戶的交流也就會越來越順利。一次我問一位醫藥代表關於拜訪的事情：

“你今天去拜訪幹什麼呢？”

“和一位醫生約一個時間做一個正式的溝通。”

“那你會怎麼開始呢？”

“我會問‘醫生，最近怎麼樣？’”

“那客戶又會說什麼呢？”

“嗯，他會說‘還好’。”

“你又怎麼說呢？”

“……我會再問‘最近你忙不忙？’”

回顧一下，醫藥代表的哪一句問話和他剛開始設定的目標相關？

邀約的關鍵

一是要見解明瞭。不在適合的環境交流，就不能達到交流的效果。多說無益，說多了沒有想象的餘地，也就失去了邀約的基礎。抵制多說的誘惑是邀約的關鍵，一不留神就會失去控制。

二是要具體。提議的地點、時間越具體越好，因為如果不具體，即使客戶同意了，你還要再次提議詳細的時間、地點資訊，白白增加客戶拒絕的機會。為什麼不一次到位？也不要用“二擇一”這種老套，很容易引起客戶的反感。

三是要重新定義他的任何問題（您是說……），把客戶的所有問題都轉化成他應該見你的理由。這種重新組織客戶問題的做法，能夠讓客戶感到受重視，也能顯示你的概括能力，讓客戶的真正問題變得更加突出。最重要的是讓客戶感覺到他的問題不是一句話就能說得清的，這就為你的邀約做了很好的鋪墊。

四是一定要約在兩週之內。越近越好，最好是此時此刻，根據我的經驗，推到兩週以後的商業約會多半還會繼續推遲甚至取消。要造成一種緊迫感，因為你不能等，即使你能，臨床上的病人也不能等；以這種行為無聲地告訴客戶，你和他一樣也是成功人士——有著和成功人士一樣的習慣——立即行動！

五是練習。要想邀約成功，要想讓客戶一切拒絕你的理由都變成客戶需要見你的理由，只有靠練習。就像那個經典故事一樣——有人問賣油翁：“怎樣才能把油透過銅錢倒進油瓶裡，卻不讓銅錢沾上任何油跡呢？”“靠練習！熟能生巧。”這就是賣油翁的回答。

邀約方式

很多人只要一想到邀約，就是打電話，就一定是預約。邀約只有一個目的：創造一個適合與客戶溝通的氛圍——就某事在什麼時間、什麼地點進行交流。邀約的方式很多，既可以透過電話、信件、他人轉達、留言，也可以當面約；既可以約在今後兩週內，也可以約在當下；既可以約在工作地點，也可以在其他場合；既可以是兩個人談，也可以約上其他合適的人。總之，你的選擇面越寬，邀約成功的可能性就越大。

邀約時不該做的

醫藥代表不能忘記自己的目的——約一個合適的時間、地點見面；不能擋不住“誘惑”去回答客戶的問題，如價格、安全性、耐受性、作用機理等。不管你多麼有把握回答這些問題，都不要在邀約之前“老老實實”地回答這些問題，一定要把這些問題轉化成他們見你的理由。

邀約時應該做的

記住你的目的：約一個合適的時間、地點見面。為此：

（1）你要想好理由（拜訪目標）。

（2）多一些彈性，如時間、地點上更多的選項。

（3）要想辦法保持一點好奇（當然也不要神秘兮兮的）。

（4）要相信客戶所有的問題，可能都是表象，而所有的問題都可以轉變成你約見他的理由。

（5）面對客戶的提問，你只要守住這個秘訣：重新定義他的問題，簡短回答，並且申明這就是為什麼我們需要約一個機會交談的原因。

下一步是“五步銷售法”的即刻目標。如果你已經約好了醫生，恭喜你！你已完成百分之九十的銷售過程了。不過不要匆忙，不要忙著“說”，一“說”就錯。此時，你惟一的目標就是“進入下一步”——“問”。

第三章　五步銷售法——醫藥代表第二劍　第三步：問（1）

終於能夠與客戶安靜地坐下來交流了，時間合適，地點合適，交流氛圍也合適，這是你努力的結果，祝賀你！客戶看著你，暗示你可以開始了：“說說你的產品吧。”別忙！“說”之前要提問，不要跳過這一步。你可以不信邪，拿出資料或幻燈片來講