正道

第5部分 (第3/4頁)

廣告能產生影響力嗎？能，能產生長期的影響力嗎？不能。　。。

一、創造價值（4）

從喝茶到喝咖啡

——生活形態創造價值

還記得我們之前說過：流行是不能解釋的，流行是不用理由的，而流行之所以沒有理由，其實是有一個很重要的因素在支撐，那就是一種文化，文化表現在商業上，最具體的就是一種生活方式，一種生活形態。而這個世界上恰恰是誰能夠創造生活形態，誰就能夠創造財富、創造價值。所有的中國生活形態創造者在剛開始的時候都會讓人覺得怪怪的。舉例來說，中國是喝茶的民族還是喝咖啡的民族，毫無疑問是喝茶的吧，可是現在的年輕人是喝茶還是喝咖啡？而且一定要去哪一家喝咖啡，星巴克。星巴克只做了一件事，只講了一句話：如果我不在公司我就在家，如果我不在家我就在星巴克，如果我不在星巴克，我就正在去星巴克的路上。星巴克提出一個概念，這個概念就叫第三空間，星巴克提出的概念是第三空間的概念，有了這個第三空間的概念，好像所有的人都應該到星巴克去，只要你不在家不在公司，你就應該在星巴克。星巴克創造出了一個生活形態，改變了喝咖啡的文化，一般喝咖啡的文化是怎樣的？你想一想過去，20年前如果問你怎麼喝咖啡，你就想到一個地方，叫做法國巴黎香榭麗舍大道，那是你印象中喝咖啡的地方，因為你要喝咖啡一定要先坐下來，優哉遊哉，聽著你聽不懂的法國話，然後點一杯咖啡，35分鐘之後才會送來，65分鐘之後再把它喝完。以前人們一直認為應該是這樣喝咖啡，可是星巴克是全世界第一個提出改變喝咖啡方式的，首先咖啡不是服務員送到桌上給你，咖啡是自己端的，咖啡不是慢慢來的，咖啡變成是美式速食文化，星巴克把速食文化的概念與慢食咖啡合在一起，兩個文化的結合，創造出了快餐式的星巴克咖啡。很多東西其實並沒有那麼多的道理，這個東西出來的時候星巴克堅持，堅持堅持再堅持，在這兩個文化融合的初期，會產生衝突，而需要解決的東西就是服務，所以星巴克標榜最好的服務，服務員親切，可親切還不夠，星巴克在改變一個主要做法，是每一個店長都有股票期權，只要是店長、店經理，你就有股票期權，因為你有股票期權，所以這家店在某種程度上就跟你有關，只是加了幾個元素進來而已，就變成星巴克的形式。所以現在要提醒你的事情是，文化是真正的因素，而表現在商業上的就是創造一種生活形態，誰創造這些東西，並且成為先導者，就會創造價值。

還有一家咖啡廳的成功是很有趣的，雖然現在不如從前輝煌，它叫做上島咖啡。臺灣的上島咖啡，號稱來自寶島聞香世界。臺灣只有一家上島咖啡啊，就一家而已，而且面積非常小，因為在20年前臺商剛開始在大陸經營企業的時候會懷念家鄉，所以打上臺灣的標籤，大家感覺不錯，20年前在很多人的觀念裡，認為只要是臺灣香港來的都是新潮的，上島咖啡在當時的成功關鍵在於來對了時候，只是利用了一種生活形態。

我們剛才說的影響力，作秀、示範、參與、習慣，習慣再上升一個層次就變成了生活形態，而一旦變成了生活形態再改變就會非常困難。喝茶的人就是喝不慣咖啡，喝咖啡的人無論如何不喜歡喝茶。為什麼？這個就是生活形態。

二、利潤實現（1）

入場費

——針對特定群體的費用

對任何行業來說，入場費都是最基本的收費，但是千萬不要把入場費當作唯一的收入來源，入場費是一次性的，除了入場費以外還可以收入更多持續性的費用，在後面的章節會說到。

對於你的客戶來說，入場費是很敏感的一個費用，他有時候對每個月5元、10元的持續費用沒有什麼感覺，但是卻很難接受一次性支付100元，對不對？所以一般的商家都會把降低入場費當做商業模式改進的重要方法。

但是，這也不是絕對的，偏偏就有人反其道而行之，展現出創新商業模式的巨大魅力。

國外有一個幼兒園創辦人的案例，他原來開設幼兒園。一年收400個學生，每個學生一年的學費是多少？摺合成人民幣4000元，貴不貴？不算便宜吧，大學一年學費也就1萬，後來他學習管理等商業技巧和待人處世的方法之後做了調整，學生成長到700個，比以前多了300個。一年700個，每個4000元學費，也就是說年營業額達到了280萬。

經過商業模式的學習後，他又做了調整，現在他的幼兒園一個孩子一年的學費摺合成人民幣要收1