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（一）讚美的要領
讚美的最高原則是先處理心情，再處理事情。
欣賞與讚美客戶的要領是：
欣賞和讚美，是指一種肯定、認同；
讚美要體現到具體、細節的地方；
讚美應該是隨時隨地，見縫插針；
交淺不言深，只讚美不建議；
避免爭議性的話題；
先處理心情，再處理事情。
（二）讚美的方式
讚美的方式
微笑；
請教；
找讚美點；
用心去說不要太修飾。
讚美的方法常常有五種：
微笑；
請教；
找讚美點；
用心去說，不要太修飾；
讚美缺點中的優點。
（三）讚美的過程
在讚美的實施過程中，要明確讚美的目的——透過這樣的溝通來給客戶一種親和力，構建一種信任感。所以我們還需要做到“三同步”：
情緒同步：急人所急，想人所想；
生理狀態同步：呼吸，表情，姿態，動作等；
語言同步：語調，語速，語氣等；
總之，要做到以誠待人，用心來與你的客戶溝通，體會他們的需要，從他們角度來考慮問題，跟客戶做朋友，並且做好細節，這樣才能夠真正建立與客戶之間的信任關係。
為了培養你讚美別人的習慣，請你分別製作“五頂高帽子”，分別送給家人、上司、同事、客戶和今天看著順眼的人。並請你堅持每天、每週都進行這樣的訓練。
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我們剛開始與客戶見面時，要注意步步為營，千萬不要“打草驚蛇”，更不要像排山倒海一樣給客戶製造壓力。我們許多營銷人員與客戶見面時顯得非常熱情，到了客戶那裡就開始急不可耐地說明自己的產品，這是銷售的嚴重誤區。
第32節：第六章發現需求（1）
由於營銷人員的這種情感很不容易得以抑制，因此為了保證他與客戶見面時能多聊聊天，與客戶建立真正的信任關係，我們要求營銷人員第一次跟客戶見面時，除了帶名片、公司的一些介紹之外，不允許帶任何詳細的產品介紹，更不允許帶所謂的價目單。
營銷人員抱著交朋友的心情與客戶見面，客戶的抗拒感就會大大下降，就會感到有安全感，會很容易敞開懷抱，敞開胸懷。
本章重點介紹了營銷工作實施的第四個步驟：與客戶建立良好的信任關係。在取得了與客戶見面的機會以後，我們要充分利用這個機會與客戶建立良好的信任關係。由於首暈效應和暈輪效應的存在，使得人的思維具有一定的偏見，從而使第一印象對構成良好的信任關係是相當重要的。構建良好信任關係的第二個方面是開門寒暄，寒暄可以幫助緩解緊張氣氛，為良好溝通熱身，但是寒暄也要避免三個誤區，並掌握好要領。在第一次面談中，我們還要學會讚美和欣賞別人，這與中國人的思維常常不一致，透過與客戶做到三同步，以恰當的方式來讚美客戶，也會有利於建立與客戶之間信任的關係。
心得體會
在21世紀銷售新模式中，營銷人員工作的重點永遠放在客戶身上。同時營銷人員始終面臨兩項艱鉅的工作：第一個是如何快速地建立和客戶的信任程度；第二個是尋找和挖掘客戶的需求點。
一、客戶需求分析
真正找到客戶的需求，是非常困難的一件事情。現代營銷管理正是以客戶為中心，以需求為導向，以需求的大小為主要分析內容。
根據全球調查顯示，90％的人認為，銷售當中最困難的工作是尋找和發現客戶的需求點。對全世
界的行銷高手進行調查，你認為最困難的是什
麼？90％的人認為最大的困難在於不知道客戶
在想什麼，客戶想要什麼。
（一）購買需求
所謂購買需求即是指選擇標準。每個人對產品、對待供應商的選擇標準常常是不一樣的，也就是說每個人的購買需求呈現異樣的特點。
引發人的購買行為的整個過程來自於需求。內在有需求，外在接受一定的刺激，也會產生一定的購買慾望，所以通常的行為心理過程是先有刺激，後有慾望，最後實施購買行為，形成需
