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春節剛過沒幾天,我接到一家複合肥公司人力資源總監的電話,經他的邀請,我專程從上海飛往貴陽,會見了該公司管理層,同時與孫總監就企業營銷培訓事宜作了初步的交流。在交流過程中,孫總監希望我能在本月給全公司的銷售人員做兩天的培訓。同時他還告訴我,他們營銷人員有一個明顯的特徵,就是整體文化水平不高,平均年齡也偏大,最近一兩年,公司也邀請了北京、深圳和上海的一些培訓老師,為銷售人員做過不少培訓。但由於講師的課程設定不符合銷售人員的特性,導致很多高階培訓講師的培訓吸引不了營銷人員,效果很不理想,老師在臺上講得很累,學員在下面聽著受罪。

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第64節:第三章 逆向定價PK渠道竄貨(18)

孫總監介紹說,以前的培訓效果很不理想,尤其是銷售人員更是沒感覺,在培訓現場,甚至有時老師在臺上講,後排的學員乾脆睡覺,不睡覺的也用打撲克來打發時間。

〃這不是培訓講師水平問題,〃孫總監解釋說,〃而是這些聽課的學員太特殊了,講師也難講,因為講太高深的營銷理論,他們聽不懂,講粗淺通俗一點的,又對他們的銷售業務起不到幫助,他們自己聽著也會沒感覺。〃

我明白了孫總監的意思,他是希望我能給這些特殊人群上一堂既有實戰用途,又能提起他們興趣的培訓課,而且,不能涉及太深奧的專業,講課風格和講課形式也不能過於死板,最好結合他們實際的銷售工作,給他們一些最實際的幫助和指導,具體講授的課程內容完全由我自己來設計。

我也是銷售出身,太瞭解戰鬥在市場一線的營銷人員了,他們長年南征北戰,已經養成了愛動厭靜的性格,如果僅僅是提供一種填鴨灌輸式的培訓,肯定不會有效果,而不講授一點知識,又無法促使他們提高專業水平,同時這些營銷人員的整體文化水平低,因為他們長年與農民打交道,總認為不需要太高的學歷,所以求知的慾望也不是太強烈,因為他們也很清楚,靠一次兩次的培訓,根本不能改變他們的現狀。而目前的講師培訓,基本上都犯有一個相同的錯誤,就是拼命想把自己的知識和經驗灌輸給學員,甚至有些講師以為自己聲名顯赫,課程熟悉,就趾高氣揚地隨意忽悠了事,就像明星出場一樣。

我想起周星馳電影《逃學威龍》裡的一個情節,一群學生被歹徒劫持,周星星帶著幾個平時討厭讀書的學生準備營救,但這些頑皮的學生非常害怕,周星星為了讓他們壯起膽來配合自己的營救計劃,就跟他們一起想辦法。

周星星:你們平時最擅長什麼?

學生甲:泡妞。

周星星:除了泡妞呢?

學生乙:打架!

周星星:靠!不對!大家再想想……

學生甲:(搖頭)……

學生乙:(沮喪著臉看著周星星)……

周星星:玩嘛,你們想想,追女孩子、打架,不都是因為好玩嗎?好,我們就跟他們玩一場遊戲……

電影中的周星星,是一個做臥底的警察,他自己也是非常討厭讀書,所以他非常瞭解跟他同樣厭學的學生,所以,他就讓學生配合他,以玩遊戲的方式,跟歹徒進行戰鬥以營救被劫持的學生和老師。

這裡的銷售人員如同這些害怕讀書的學生,如果我站在臺上認真地講課,他們絕對不會在臺下認真地聽課,我必須給他們提供一種帶有趣味性和參與性的互動式培訓,以使他們忘記時間以及封閉在會議室裡的沉悶感覺,從而使兩天的培訓效果真正地顯示出來。

※虹※橋※書※吧※。

第65節:第三章 逆向定價PK渠道竄貨(19)

我深知,培訓如果僅僅只是停留在單純的互動上是遠遠不夠的,因為互動不是目的,是手段。既然是培訓,我們總得提供一點貨真價實的知識、資訊和專業技能給學員,所以,在設計互動課程時,我特意新增了諸如營銷腦筋急轉彎、營銷幽默故事、精彩營銷電影和搞笑營銷遊戲等節目。課程的結構是這樣的:10%的理論 20%的案例 20%的聽營銷故事回答問題 20%的看影視片回答問題 10%的營銷智力競賽 10%的遊戲 10%的市場銷售現場模擬秀課程。我的目的很明顯,就是想作一次大膽的嘗試,將營銷培訓娛樂化,創造一種全新的營銷培訓模式!

上午的課程,是從評選PK小

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