魔鬼營銷人

第14部分 (第1/4頁)

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春節剛過沒幾天，我接到一家複合肥公司人力資源總監的電話，經他的邀請，我專程從上海飛往貴陽，會見了該公司管理層，同時與孫總監就企業營銷培訓事宜作了初步的交流。在交流過程中，孫總監希望我能在本月給全公司的銷售人員做兩天的培訓。同時他還告訴我，他們營銷人員有一個明顯的特徵，就是整體文化水平不高，平均年齡也偏大，最近一兩年，公司也邀請了北京、深圳和上海的一些培訓老師，為銷售人員做過不少培訓。但由於講師的課程設定不符合銷售人員的特性，導致很多高階培訓講師的培訓吸引不了營銷人員，效果很不理想，老師在臺上講得很累，學員在下面聽著受罪。

。§虹§橋　蟲　工　木　橋　書§吧§

第64節：第三章　逆向定價PK渠道竄貨（18）

孫總監介紹說，以前的培訓效果很不理想，尤其是銷售人員更是沒感覺，在培訓現場，甚至有時老師在臺上講，後排的學員乾脆睡覺，不睡覺的也用打撲克來打發時間。

〃這不是培訓講師水平問題，〃孫總監解釋說，〃而是這些聽課的學員太特殊了，講師也難講，因為講太高深的營銷理論，他們聽不懂，講粗淺通俗一點的，又對他們的銷售業務起不到幫助，他們自己聽著也會沒感覺。〃

我明白了孫總監的意思，他是希望我能給這些特殊人群上一堂既有實戰用途，又能提起他們興趣的培訓課，而且，不能涉及太深奧的專業，講課風格和講課形式也不能過於死板，最好結合他們實際的銷售工作，給他們一些最實際的幫助和指導，具體講授的課程內容完全由我自己來設計。

我也是銷售出身，太瞭解戰鬥在市場一線的營銷人員了，他們長年南征北戰，已經養成了愛動厭靜的性格，如果僅僅是提供一種填鴨灌輸式的培訓，肯定不會有效果，而不講授一點知識，又無法促使他們提高專業水平，同時這些營銷人員的整體文化水平低，因為他們長年與農民打交道，總認為不需要太高的學歷，所以求知的慾望也不是太強烈，因為他們也很清楚，靠一次兩次的培訓，根本不能改變他們的現狀。而目前的講師培訓，基本上都犯有一個相同的錯誤，就是拼命想把自己的知識和經驗灌輸給學員，甚至有些講師以為自己聲名顯赫，課程熟悉，就趾高氣揚地隨意忽悠了事，就像明星出場一樣。

我想起周星馳電影《逃學威龍》裡的一個情節，一群學生被歹徒劫持，周星星帶著幾個平時討厭讀書的學生準備營救，但這些頑皮的學生非常害怕，周星星為了讓他們壯起膽來配合自己的營救計劃，就跟他們一起想辦法。

周星星：你們平時最擅長什麼？

學生甲：泡妞。

周星星：除了泡妞呢？

學生乙：打架！

周星星：靠！不對！大家再想想……

學生甲：（搖頭）……

學生乙：（沮喪著臉看著周星星）……

周星星：玩嘛，你們想想，追女孩子、打架，不都是因為好玩嗎？好，我們就跟他們玩一場遊戲……

電影中的周星星，是一個做臥底的警察，他自己也是非常討厭讀書，所以他非常瞭解跟他同樣厭學的學生，所以，他就讓學生配合他，以玩遊戲的方式，跟歹徒進行戰鬥以營救被劫持的學生和老師。

這裡的銷售人員如同這些害怕讀書的學生，如果我站在臺上認真地講課，他們絕對不會在臺下認真地聽課，我必須給他們提供一種帶有趣味性和參與性的互動式培訓，以使他們忘記時間以及封閉在會議室裡的沉悶感覺，從而使兩天的培訓效果真正地顯示出來。

※虹※橋※書※吧※。

第65節：第三章　逆向定價PK渠道竄貨（19）

我深知，培訓如果僅僅只是停留在單純的互動上是遠遠不夠的，因為互動不是目的，是手段。既然是培訓，我們總得提供一點貨真價實的知識、資訊和專業技能給學員，所以，在設計互動課程時，我特意新增了諸如營銷腦筋急轉彎、營銷幽默故事、精彩營銷電影和搞笑營銷遊戲等節目。課程的結構是這樣的：10％的理論　20％的案例　20％的聽營銷故事回答問題　20％的看影視片回答問題　10％的營銷智力競賽　10％的遊戲　10％的市場銷售現場模擬秀課程。我的目的很明顯，就是想作一次大膽的嘗試，將營銷培訓娛樂化，創造一種全新的營銷培訓模式！

上午的課程，是從評選PK小