魔鬼營銷人

第3部分 (第3/4頁)

經理，是個優秀人才，並總是把我往酒樓里拉，希望一直在這裡管下去。這樣一來，各方面的合作自然不在話下，區域內的渠道管理也是井井有條。所以說，管理經銷商，首先要幫助他們解決實際問題，然後才能讓他們去執行公司的政策，不然，經銷商們才不會聽你的。

做銷售的都知道，華東區域是快速消費品市場最成熟的大區，素有得華東者得天下的說法，尤其是上海，幾乎成了所有廠家的夢想。但正因為如此，一般的廠家不敢輕易踏雷池一步，在準備不充分的情況下，絕對不敢貿然進入大上海，這自然是跟上海這個城市的獨特消費文化有關，因為上海人是個複雜的人種，他們只崇洋媚外，從不信任上海以外的本國產品。要想佔領上海人的心智，你必須付出高出其他城市數倍的廣告投入，因為上海人對消費品企業的判斷，除了產地之外，最重要的就是廣告，你廣告打得越兇猛，就越說明你這個企業的實力，而有實力的企業才能做出高質量的好產品。上海人就是以這麼一個簡單的邏輯來判斷一個陌生的產品和企業，然後才會慢慢地接受你。所以，實力一般的企業，往往因為支撐不了龐大的營銷開支而遭遇滑鐵盧，而一個產品一旦在市場上失敗一次，幾乎很難再起來，這是為什麼很多企業對上海這個龐大的市場又愛又恨的原因所在。

◇歡◇迎◇訪◇問◇。◇

第14節：第一章　保健品行業裡的銷售員（14）

通常華東大區是指以上海為中心的六省一市，這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區域，幾乎與這個劃分有很大的區別，首先上海作為公司的大本營已被獨立出來，其次，福建被劃到了華南區域，而安徽和江西這兩個省基本上尚未開發出來，產品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個省會城市有一點自然銷售。也就是說，我管理的華東區域其實就是指江浙和山東三省。而山東是我做業務員的發跡之地，我對這個充滿豪爽之氣的膠東半島特別有感覺，在我近兩年時間的業務員生涯中，我已經對山東人產生了一種特別的感情，我願意跟他們交朋友，因為他們教會了我耿直的性格和豪爽的喝酒作風，所以江浙兩省我每月會去一趟，然後交給我的部屬管理，大部分時間我都在山東省內。別看這個省的經濟總量不如江浙，但保健品的銷量一點也不差。那時我經常在市場上遭遇三株的人，這幫人無比的牛，總認為自己的品牌名氣響就高人一等。我在青島的幾個零售商幾乎都在賣三株的產品，好在我們的補腎王跟三株口服液的定位不同，他們的目標人群是所有的人，而我們只是針對成年男性，所以基本上沒有太大的衝突。

那時保健品市場的競爭遠沒有現在這麼激烈，尤其是保健品銷售的終端還是比較單一的。我們的補腎王產品從一開始只在食品小店銷售，到後來逐漸進入一些大型百貨商場和超市。隨著醫藥連鎖藥店的興起，城市消費者購買保健品的場所也有所改變，他們對藥店的信任度似乎要遠遠高於那些食品小店，我們的渠道戰略也開始調整，除了在農村市場繼續佔領食品小店這一策略不變外，上級命令我們補腎王產品必須進入城市藥店。

為此，我專門走訪了濟南朝陽國藥公司。朝陽公司那幾年的發展勢頭不錯，除了濟南有40多家直屬門店32家加盟店以外，在青島、臨沂、濰坊等二級城市也陸續發展了100多家加盟店。現在看來即便是200多家連鎖藥店也稱不上什麼規模，但在當時卻絕對是屬於一個航空母艦式的大經銷商，所以我幾乎傾注了全部的精力，想讓補腎王進入，這樣的話，全年500萬的區域銷量指標就可能完成得更輕鬆，並且有望超額完成。我連續跟朝陽公司談了幾次，雙方除了在賬期方面無法妥協之外，其他基本沒有問題。那時候還沒有進場費、貨架費和堆頭費這些說法，公司的要求是最遲給一個月的賬期，也就是說，這個月進的貨，下個月必須支付清全部貨款，而朝陽公司卻提出要三個月的賬期，雙方一時僵持不下。

一個週末的晚上，我再次邀請朝陽國藥公司的採購部經理郭金龍在大富豪酒樓吃飯。我相信這個關於賬期的問題，作為採購部經理的他絕對有這個決策權力。大富豪酒樓是濟南最豪華的酒樓之一，我知道我必須動用關係營銷才能將這個僵局打破，同時又能確保公司的利益。當我們在約定的時間在包房裡坐定下來，並且一口氣喝了三杯五糧液之後，我們就開始切入商業正題。以下是我們之間的對話：

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第15節：第一章　保健品行業裡的銷售員（15）

我：郭經