人脈即財脈

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以贏得別人喜歡。常言所說的志趣相投，很大程度上是指興趣、愛好接近，從而才使兩人走到一起。 要做一個讚美的高手必須瞭解別人的愛好，尊重別人的愛好，讚美別人的愛好。要想使你的讚美真正能夠“投其所好”，必須有一“技”之長。 ①首先要把握好正當愛好與有分歧的愛好之間的界線。 正當愛好多不勝數，當前很熱的如足球、集郵、氣功等。這些愛好有益於大家身心健康，易為接受，頗受大眾歡迎，人們在評價上也沒多少分歧，比較容易稱讚。比如你讚揚一群足球迷時，不論誇他足球知識淵博，勁頭足，還是讚揚他喜愛的球隊，他都會感到高興。 ②虛心請教是高超的讚美 一般說來，愛什麼懂什麼。一個人愛好書法，必定有豐富的書法知識；一個人愛釣魚，釣魚經驗必定豐富，你沒有必要恭維其愛好如何如何，這樣的話他必然聽得太多，如一陣風過耳畔，腦中劃不下半點痕跡。這時，只要你虛心地討教一番，作畢恭畢敬狀，他定會耐心地向你傳授其中一二奧秘。 ③不妨把自己變得“外行”一些 愛好相同的兩個人相處時，談得最多的自然是他們的愛好，兩人即使是萍水相逢，也可能一見如故。對於愛好相同者，其互相切磋，玩味的全神貫注狀令人好生佩服。他們可能互相交流經驗也可能是某一技術性問題爭得面紅耳赤，然而，有時候，你想恭維對方，不妨把自己表現得“外行”一些或水平更低一些。 讚美的高境界應該是不漏形跡，沁人心田而不漏痕跡。&nbsp&nbsp

8　傾聽——另一種動聽的語言（1）

專心地聽別人講話，是我們所能給予別人的最大的讚美；或許多人去找醫生，但實際他們所需要的不過是一名聽眾而已；上帝給我們兩隻耳朵一張嘴，就是叫我們少說多聽。因為聆聽是世界上最動聽的語言。 傾聽是另一種動聽的語言 喬·吉拉德說：“有兩種力量非常偉大，一是傾聽，二是微笑。” “傾聽，你傾聽得越久，對方就會越接近你。據我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說！” 喬·吉拉德對這一點的感觸很深，因為他從他的客戶那裡學到了這一道理。喬花了近半個小時才讓他下定決心買車，而後，喬所需要做的只不過是讓他走進喬的辦公室，簽下一紙合約。 當他們向喬的辦公室走去時，那人開始向喬提起他的兒子，因為他兒子就要考進一個有名的大學了。他十分自豪地說：“喬，我兒子要當醫生。” “那太棒了。”喬說。當他們繼續往前走時，喬卻看著其他的推銷員。 “喬，我的孩子很聰明吧，”他繼續說，“在他還是嬰兒時我就發現他相當聰明。” “成績非常不錯吧？”喬說，仍然望著別處。 “在他們班是最棒的。”那人又說。 “那他高中畢業後打算做什麼？”喬問道。 “我告訴過你的，喬，他要到大學學醫。” “那太好了。”喬說。 突然地，那人看著他，意識到喬太忽視他所講的話了。“嗯，喬，”他突然說了一句“我該走了”，就這樣他走了。 下班後，喬回到家裡想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，喬開始考慮白天他客戶離去的原因。 第二天上午，喬給那人的辦公室打個電話說：“我是喬·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以賣給您。” “哦，世界上最偉大的推銷員先生”，他說，“我想讓你知道的是我已經從別人那裡買了車。” “是嗎？”喬說。 “是的，我從那個欣賞、讚賞我的人那裡買的。當我提起我對我的兒子吉米有多驕傲時，他是那麼認真地聽”。 隨後他沉默了一會兒，又說：“喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子吉米成不成為醫生並不重要。好，現在讓我告訴你，你這個笨蛋。當別人跟你講他的喜惡時，你得聽著，而且必須全神貫注地聽”。 頓時，喬明白了他當時所做的事情。喬此時才意識到自己犯了個多麼大的錯誤。 “先生，如果那就是您沒從我這兒買車的原因”，喬說，“那確實是個不錯的理由。如果換我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。那麼，十分對不起。然而，現在我希望您能知道我是怎樣想的”。 “你怎麼想？”他說道。 “我認為您很偉大。我覺得您送兒子上大學是十分明智的。我敢打賭您兒子一定會成為世上最出色的醫生。我很抱歉讓您覺得我無用，但是您能給我一個贖罪的機會嗎？” “什麼機會，喬？” “有一天，如果您能再來，我一定會向您證明我是一個忠實的聽眾，我會很樂意那麼做。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”