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這一舉動招來了同行業的激烈反對和詆譭。在同行的聯合抵制下,亨利公司的產品在市場上節節敗退,公司一度瀕臨倒閉。沒過多久,亨利的坦誠贏來了政府和民眾的理解與支援,在民眾中樹立了誠實企業家的形象。在很短的時間內,亨利公司迅速恢復元氣,一度滯銷的產品成為熱門貨,後來發展成為美國食品加工業中的佼佼者。

在通常情況下,人們習慣於展示自己的長處,隱蔽自己的劣勢和不足。有時如果反其道而行之,適當向對方暴露自己的短處,反而能夠贏得別人的信賴和敬重。美國社會心理學家約瑟夫?勒弗特和哈里?英厄姆將這一社會現象稱為“約哈里窗戶”理論。他們認為,每個人心裡都存在四個區域:自己瞭解、別人也瞭解的“開放區域”,別人瞭解、自己卻不瞭解的“盲目區域”,只有自己瞭解、從未向人透露的“秘密區域”,自己和別人都不瞭解的“未知區域”。

心理學研究表明,人際之間的交往狀況好壞與否,在很大程度上決定於相互之間“自我展示”的程度。人與人的交往是一個互動過程,我對別人開放的區域越大,往往容易獲得對方相一致的開放區域。一般而言,儘量擴大“開放區域”,縮小“秘密區域”,多向對方袒露心扉,自然容易獲得別人的好感。

我們在人際交往中,如果能夠敞開心扉,適當暴露自己,將真實的一面展示出來,往往較易贏得對方的信任。在多數的情況下,人們總是喜歡和一些坦誠、真實的人交往。如果對方勇於坦言自己的不足和缺點,我們反而覺得他很坦率,拉近了彼此的心理距離,心裡會感覺更加踏實。每個人都生活在自己的隱秘世界中,人與人之間總有一些隔閡和戒備,而自我暴露能夠在一定程度上融化這層隔閡,使人與人之間能夠互相理解與接納,相處更加融洽、和諧。

心理學家奧特曼認為:“良好的人際關係是在自我暴露逐漸增加的過程中發展起來的。隨著信任程度的提高,雙方會越來越多地暴露自己。”一般情況下,關係越密切,人們的自我暴露就越廣泛、越深刻。因此,自我暴露的廣度和深度,成了測量人際關係深淺的“尺度”:自我暴露的層次越深,說明雙方的交情越深,關係越融洽;相反,如果對方對自己的私生活諱莫如深,則表明他對你心存戒心,並沒有把你當做他的知己朋友。

心理學家將自我暴露的層次由淺到深,劃分為四個層次。首先,是情趣愛好方面,比如飲食習慣、偏好等;其次,是態度,如對人的看法,對政府和時事的評價等;第三,是自我概念與個人的人際關係狀況,比如自己的自卑情緒和家人的關係等;第四,是隱私方面,比如個體的性經驗,個體不為社會接受的一些想法和行為等。

當然,無論兩人之間的關係多麼密切,每個人心中都有一些不願為任何人所知的秘密。自我暴露並不是越多越好,而是需要掌握一定的技巧和分寸。恰如其分地自我暴露能夠快速拉近彼此的距離,而過早、太少和太多的自我暴露反而讓雙方更加疏遠。過早的自我暴露容易引起對方的慌亂和懷疑,進而產生自我防衛的措施,反而拉大了雙方的心理距離;太少的暴露不利於建立平等和諧的關係,而過多的暴露又容易讓人產生厭惡的情緒。正確的做法是,彼此自我暴露的程度要趨於一致,暴露的過程一定要循序漸進。對比較親密的朋友可以做較多的暴露,對泛泛之交可以做中等程度的暴露。

我們在求職過程中可以運用“約哈里窗戶”理論,適當暴露自己的秘密,袒露胸懷以獲取對方的同情與理解。某大學計算機系的貧困生小楊,畢業後來到一家大型電子企業應聘,看見前來應聘的畢業生強手如雲,不禁有些洩氣。後來,他心生一計,成功使用“自我暴露”的計策,從眾多競爭者中脫穎而出,成了這家公司的員工。

原來,他了解到這次招聘的主考官曾經也是一位貧困生,後來經過多年的打拼,成就了今天的事業。面試結束後,小楊不失時機地暴露了自己艱難的處境:如果這次的面試沒有透過,自己的生活將難以為繼。面試官心中一怔,好奇地探問緣由。於是,小楊便將自己貧寒的家境、遠大的抱負,以及目前尷尬的處境講述給面試官聽,態度誠摯而熱情,表情悽苦而堅定。面試官為他的真誠所打動,耐心地問了他一些專業問題,發現他確實十分優秀,最終錄用了小楊。

此外,“約哈里窗戶”理論還能應用於商務談判中。我們在商務談判中,並非一定要寸步不讓。如果雙方能夠坦誠相對,事先吐露出自己的真實需求,做出較小的讓步,反而能夠各取所需,換取更大的利益,達成共贏的局面。

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