我是職業推銷員

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是因為你的介紹和演示沒到位，客戶還沒有產生真正的興趣，所以，遇到這種情況時，就要馬上改變推銷方式，比如，從你帶去的資料中拿出你認為最能引起客戶感興趣的資料來給他們看，然後再作些說明，儘量讓人家信任你的公司和產品。推銷就像打仗，正面強攻效果不理想的話，就要馬上改為側面進攻，迂迴包抄。

推銷員在遇到問題後，要養成分析問題的習慣，能透過現象看本質。

比如，你原本與某客戶約好第二天上午見面，其目的是準備把總價100萬元的供貨合同簽了，可在當天下午你與客戶聯絡時，客戶不僅說第二天上午沒空，而且再次說你價格太高……為什麼客戶會出現這種突然變化呢，作為推銷員不僅要有這種能夠承受突變的能力，而且還要能冷靜地分析出客戶突然變卦的原因。到底是客戶性格反覆無常，還是他與你的競爭對手又有接觸而在敷衍你？到底是你沒有找到真正的決策者，還是又有新的高層開始介入……這就需要你想盡一切辦法來分析客戶變卦的真正原因。只有找到癥結所在，才能對症下藥，採取相應的行動解決問題。作為推銷員必須要勤于思考，當你找不到路的時候，要想辦法去開闢一條新路。如果你善於動腦筋的話，那麼辦法總是會比問題多。

小苗是北京漢唐儀表經銷公司銷售部的業務員，他也經常遇到小馬這種情況。有一次，他給客戶報價之後，客戶方經理也是愛理不理的樣子。當時，他也想放棄這次機會，可就在這時，他突然想起這個經理的兒子在日本名古屋留學的事情來（小苗事先對他作過一些調查），於是，他又重新拿出彩色樣本資料，讓客戶看樣本資料裡供貨商在大阪辦公大廈的照片……不一會，客戶就有反應了，於是問小苗，從大阪到名古屋要多長時間，小苗心中暗喜，知道有戲了。於是，他馬上回答說坐###也就兩三個小時。如此一來，反正就是為了先暫時不談產品而來談這個，從而成功地轉變了客戶的心情。

大膽：狹路相逢勇者勝

小俞是北京天行健汽車用品公司銷售部的業務員。這次，他在山東J市打了一場遭遇戰。J市最大的汽車出租公司要採購一批車內淨化產品，他們打算先給第一批的1　000輛高檔車配上空氣清淨機。這家汽車出租公司不招標，而是採用各個擊破的手段分頭跟廠家談判。幾輪下來，就只剩天行健公司和荷蘭某公司了。荷蘭某公司在品牌上佔有一定優勢，而天行健則在價格上佔據上風。那天下午一上班，客戶就打電話到賓館，約小俞第二天上午九點半到他的公司去談談。下一步應該採用什麼策略與對手公司競爭？小俞透過電話與北京的幾名公司高管進行了討論。

“在價格上我們不是還有相當的空間嗎？我們本來在價效比上有一定的優勢了，如果再讓5個百分點，對手只有乾瞪眼的份了！”有人主張打價格戰。

“我覺得這是個殺手鐧！”總經理也贊同這個意見：“你不是在客戶那裡摸到了情況嗎？他們在總體上還是偏向於我們吧？既然對手早已明確表示沒什麼降價的可能了，所以，我們再降點，客戶肯定就會用我們的。”

小俞則認為，在這種商戰中，價格肯定是一種重要的武器，但不是唯一的武器。你採用降價的方式可能會擊潰對手，但也可能傷了自己，因為你自己的利潤也將越來越薄。殺敵一萬，自傷八千，這是一種兩敗俱傷的局面，談不上勝利。

“既然對手降價的空間不大了，那我就不打算急著降價。”小俞說：“客戶是個大戶，他們在當地是面旗幟。這次他們是第一次採購，將來還要採購，我們必須在價格上保留機動的餘地；還有一點，就是將來其他公司也會效仿這個客戶，要同樣的低價，所以，我們不能把價格降得太低。”

“那你具體採用什麼辦法？”有人問小俞。

“我們不降價，但可以在別的方面給客戶點甜頭，比如，請他們到我們深圳的公司去參觀；我們的主要原材料是從日本進口的，也可以請他們去日本參觀。”

“如果他們看了以後還說不行那怎麼辦？”有人問。

“只要他們同意去，那事情就好辦了！”小俞充滿了信心：“一路上有那麼多時間和機會，肯定可以將他們說服！”

“如果他們同意當然好說，但是，假設他們沒時間或不願去，而且對你所有的優惠不感興趣，那又怎麼辦呢？”總經理問。

“不同意就耗！”小俞還是那麼堅定。

“這是什麼戰術？”有人問。

“就是時間問題。既然在這場三方遊戲中我們佔有一