星巴克拯救了我的生命

第10部分 (第1/4頁)

克莉斯多笑起來。

耶！過去廣告業的從業經歷告訴我，如果能把客戶給逗樂了，他們通常都會贊成你的創意。有時我竭盡全力就是為了獲得這種讚許的笑。有一次，和斯普林特公司斯普林特（Sprint）：　美國著名通訊公司。進行新的業務推介會，我可真是想盡了辦法。差不多有八家待選的廣告公司，而我們是他們會晤的最後一家了。我知道他們一定累了。時間安排在下午三點，正是午休時間，從生物學角度來說是演講報告的最差時段，更別說讓一家公司相信你……一家新公司……把數百萬美元的廣告交給你來做。斯普林特公司還在投標意向書中提出這樣的問題：〃如果有人在我們這筆業務上犯了錯，你們會怎麼做？〃

我倒因此有了主意。

我是這樣開始陳述的：〃你們的投標意向書中的33個問題，我們每一道都回答了，回答得很詳盡。我們會呈上副本，供各位研讀幾天。我們知道自己是最後一個待選公司了，各位一定在其他公司那裡聽到許多承諾了。所以我們只會陳述幾個關鍵問題。我們不會做任何承諾，我們會在下面幾分鐘內切實地向您展示我們將如何做好你們這單廣告業務。我們會向您介紹有效的廣告創意，已經由中心團隊測試過，而且已做好一切準備。我們會向您呈現一個真正的媒體計劃，而且省錢。〃我頓了一頓，以喚起他們的注意。〃但是，首先，我們要回答投標意向書中最重要的一個問題：　如果有人在你們這筆業務上犯了錯，我們會怎麼做？下面是我們的答案。昨晚我們的一位業務經理哈里·施明珂……他現在也在這兒……他在我們的一份標書上把貴公司的名字給拼錯了。下面就是你的下場，哈里。〃

◇歡◇迎◇訪◇問◇。◇

第47節：六月……工作在一線，準備好了嗎？（5）

當時，我就拔出一把真槍朝哈里開了一槍……不過是空包彈。而他假裝中槍倒地。客戶們吃了一驚，醒過神來，哈哈大笑。他們對我們的整個報告都很專心，或許還有點害怕、不敢不專心吧。我們贏得了這筆業務。

笑，是個好兆頭。所以我很高興這會兒克莉斯多笑了。

〃那我怎麼做到KISS呢？〃她說。她總是很能抓住對自己有幫助的機會。

我知道自己時間不多。

〃你可以試試〃3P〃法。〃

她看我一眼，彷彿是說：〃接著說！〃

〃〃3P〃即：　人，產品，利潤。　3P：　原文為three　P〃s，即：　People。　Product。　Profits。人，你可以談談你所僱用的新人；產品，你可以談談糕點和咖啡豆銷售情況；而利潤是所有三點的綜合概要。〃

〃再加上〃地點〃。〃克莉斯多說著，伸手與我擊掌。我熱情地回擊著，重重地，笨笨地。在JWT，我們從來不擊掌。

她轉向了電腦螢幕。

〃地點？〃我問。

〃整個門店……我們都做了清潔工作，邁克，你很清楚的……我也會重點提一下。〃

我很蠢地忍不住和她爭辯了一下，因為我的專業知識和她的想法有悖：〃但是研究表明人們只能記住三個要點。千百年來，〃十誡〃〃十誡〃：　Ten　mandments，《聖經》中的〃十誡〃。中沒有人能記住超過三項。〃

〃你說什麼？〃克莉斯多並沒有在聽。幸好她沒聽見，我還是閉嘴好了。但我還是禁不住要再提一個建議。

〃最好的報告，開頭就要用上使人驚奇的形象或者道具……讓人難以忘懷。〃

我想起了自己所做過的一場關於航空公司更名的陳述。亞利根尼航空公司的管理層全都不願意更名。更名要花很多錢，而且人們總是莫名地討厭任何形式的改變。不過我討厭亞利根尼這個名字，多數乘客也討厭這個名字，他們把亞利根尼航空叫做亞戈尼航空。航空公司的董事長是個年近八十、非常虛弱的老人，我跟他見面的時候，他問我的第一個問題就是：〃你對我的航空公司的名字有什麼看法？〃

〃如果名字中庸平凡的話保留下去也無所謂，不過如果是個笑柄的話就不好了。〃

開始他不肯接受更名計劃。於是我們按慣例進行了轉變思想的名稱調查，調查表明，人們寧肯多等30分鐘去搭乘美國航空……一家當時還不存在的航空公司……的飛機，而不願意搭乘亞利根尼航空公司的飛機。

一天早晨，我被要求向航空公司董事長和全國各地的500名營業代表介紹更名的創意。