巨人不死密碼

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第二節 永不言棄：腦白金成經典案例（2）

為集中廣告的火力，史玉柱在每個省都從最小的城市啟動市場。在浙江，首先啟動台州。先猛砸一個月廣告和報道，受廣告影響的消費者就會去商店問有沒有腦白金，問得多了，商店就會問經銷商有沒有腦白金，“經銷商就會找我們。”此時，史玉柱堅決要求讓手下堅持現錢提貨。史玉柱對此戰略構想的解釋是：“腦白金在一個地區市場啟動前，先打廣告，讓顧客到商店找上門，然後我們等著經銷商帶著錢來要貨”。

台州典型樹立之後，在其他市遇到經銷商要求賒賬，史玉柱就請經銷商問問腦白金在臺州賣得好不好。由於經銷商之間是定期聚會，一問市場非常好，光一個台州一個月能賣300萬，其他地方就很自然形成這樣的規則了。所以直到今天，腦白金、黃金搭檔都堅持了這個規矩。

史玉柱堅持現款提貨的條件當時的確是開了保健品行業的先例。因為這個行業以前的慣例一直都是，先提貨，第二次提貨的時候，再把上次的款結清，這還是最好的一種模式，很多都還是代銷的，全部賣掉之後才能回款。史玉柱開始實現這個制度的時候，大家都不理解，分公司也不理解，史玉柱就堅持說這個事情是過去三個億的保健品的爛帳收不回來的教訓。

一年半之後，腦白金在全國市場鋪開。史玉柱的策略還是從上往下做，就是先做大城市、大城市做完做中城市，中城市做完做小城市，小城做完做縣，實際真正的重點是在下面的鄉鎮。北京上海的超市裡有100多種保健品，腦白金擺在貨架上並不顯眼，但是，“到了村鎮的商店，只有兩三種保健品，其中一個肯定是腦白金。最大的市場還是在下面，那裡人口特別多，光農民就8億，再加上縣城，這些人共9億人口，而北京、上海、廣州加一起也不過四、五千萬人。”也就是說，中國的市場是呈金字塔型的。

腦白金在全國市場真正滾開的時候，月銷售額最高時居然到達1億元，利潤達到4500萬。這些銷量和利潤都主要來自鄉鎮。

3．上海健特：你方唱罷我登場

1999年7月12日，上海健特成立。就在那個時候，史玉柱也終於結束了他的流浪時代。7月份，史玉柱到上海預付了一筆定金，在上海金玉蘭廣場租下了兩間價格極其低廉的辦公室。

健特就是英文裡巨人（GIANGT）的譯音。儘管不捨巨人情結，為了安全起見，史玉柱先於1999年3月3日和3月25日暗中控制註冊了黃山康奇和懷遠宏強，然後由這兩個公司投資成立上海健特。此時的史玉柱依然還不想讓外界知曉：如日中天的“腦白金”、上海健特和負債兩個多億的史玉柱以及珠海巨人有何關係。成立黃山康奇和懷遠宏強的目的就是，掩護史玉柱身份和在法律上保護上海健特的資產不受珠海巨人拖累。基於這個原因，健特不是以史玉柱的名義註冊的，史玉柱對此做了如下的解釋：“一個，從法律上講，這些錢還不是我的，是用前面這段利潤來註冊的；第二，如果我真是法人代表，珠海的老百姓錢沒還完之前，那些債務都追過來，一下子把你搞死掉，錢反而就還不了了。”

沒有熱鬧的慶典、沒有簇擁的花籃，上海健特公司悄然開張了。這一刻的健特無疑是平靜的，但這一天對於史玉柱和巨人團隊來說，卻是極其不平靜的，因為，也許從此刻開始，他們將改寫巨人的恥辱，重振巨人的雄風。

不過，做大事者都是沉得住氣的人，這種激動心情並沒有讓史玉柱和他的團隊成員們忘乎所以。在上班的第一天，史玉柱的團隊成員都表現得十分平靜。而史玉柱也一如往常般駕著那輛同他出生入死的豐田吉普，駛入了車水馬龍、一片繁華景象的大上海。

令史玉柱十分感動的是，這幫跟著他打江山的兄弟們，竟把當年史玉柱在珠海用的全套辦公擺設運到上海，並按照當年的佈局一一擺放整齊。在他們眼裡，史玉柱永遠是一個讓人甘心臣服的好大哥。

史玉柱說，目前這套辦公裝置僅僅只是擺設。因為白天的史玉柱是不能坐在這個位置上的。史玉柱在健特的職務只是“策劃顧問”。史玉柱的懷舊情節令他要求所有上海健特所有員工印製的名片沿襲當年珠海巨人的白底藍色的版本，唯一不同的是，名片上巨人兩個子被換成了英文諧音“健特”，並加上了至今讓人費解的五顆星。而史玉柱本人依然執著地沿用1996版的珠海巨人名片。

1997年夏