哈佛經理學院親歷記

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第一年川島等人猶如瞎於摸魚，不知道美國摩托車行銷的旺季是四月到八月這段時期。他們來到美國時正趕上一九五九年旺季收尾。本田公司在日本受足中間批發商之苦，所以川島這回決定直接與美國的零售商掛鉤。他們在摩托車專業雜誌上刊登廣告。到一九六○年春，已有四十家車行承銷本田牌摩托車。一九六一年發展到一百二十五家。

一九六○年四月，本田牌250cc　和305cc　的摩托車剛賣出去幾部，就接到車子漏油，離臺器失靈的報告。本田牌脆弱的名聲還沒來得及建立起來就眼看要垮臺了。使川島懊悔不己的是當初沒有料到美國人開車比日本人快得多，而且跑的距離也遠得多。川島不得己忍痛動用現金將摩托車空運回國。

本田總部的試車部不分晝夜地工作，終於在一個月內重新設計了頭墊圈和離合器彈簧，糾正了弊病。

與此同時，轉機從天而降。原來，來美之後的川島一直根據直覺，沒有推出在日本供不應求的50cc　輕型摩托車，以為美國人凡事好大型喜豪華。歐洲製造商和美國製造商一樣，也看重一個“大”字。運到美國的50cc　輕型車則供本田公司人員自己使用。準知這種輕型車在洛杉礬馬路上馳騁，卻引起了非始料所及的注意。一天，美國最大的零售公司西爾斯公司打電話來表示願意代銷。川島堅決不賣給中間商，但西爾斯公司的興趣引起了他們的重視。

可是川島仍不願意推銷輕型車，唯恐有損本田的形象；因為當時駕駛摩托車的全是威風凜凜、騎大型摩托車的男子漢。現在既然大型車的形象受損，川島別無他法，只得將50cc　輕型車投入市場。

奇怪的是，願意承銷輕型車的不是摩托車車商，而是體育運動器材商。

越來越多的美國人對本田牌輕型車發生了興趣。可是美國本田公司仍受日本政府的外匯管制，只能用美國的營業收入到日本添購摩托車及支付營業開支。

輕型車上市後，車商報告說，購買者多為普通美國人。這與當時身穿黑色皮夾克的雄赳赳男子漢形象顯然矛盾。本田由於擔心疏遠傳統的車客，一直沒有把普通顧客作為廣告宣傳的物件。一九六三年春，加州大學洛杉礬分校的一個廣告專業生設計了一份廣告，主題是：最和氣的人騎本田車。這原是廣告課的作業，老師見到後，鼓勵這個學生投寄一家廣告公司。對方如獲至寶，立即買下。他們知道本田美國公司的廣告開支每年達五百萬美元。

當時駕駛摩托車者往往使人聯想到電影裡橫衝直撞，為非作歹的流氓。

本田公司的廣告力圖推翻這種成見，要使摩托車為收入中等的廣大普通美國人（包括女性）所接受。本田不惜重金的廣告攻勢空前成功。到一九六四年美國每售出兩輛摩托車，其中一輛就是本田牌。本田的輕型車每輛二百五十美元，而大型的英、美車每輛售價為一千美元——一千五百美元。

銀行和其他消費者信貸公司也開始為購車者提供貸款。顧客不再依靠車行提供貸款了。本田公司抓住需求激增的有利時機，走了果敢而似乎危險的一步棋。一九六四年末，本田宣佈不再以寄售方式出售摩托車，車商收到貨品後必須立即付款。本田對於車商可能作的反應已作好充分準備。幾乎每個車商都抱怨，但沒有一個人願意放棄經銷本田牌摩托車的特許權。這樣，本田公司一舉手之勞，就把大權從車商那裡奪走。三年之後，本田公司首創的經銷方式成了整個摩托車行業的行規。

與往常不同的是，這一次上課前教師要我們用書面形式分析本田的成功因素，特別要我們研究所謂領袖作用，規定不可超過七百五十字。經理學院的學生成績，其中一半取決於上課發言，另一半取決於期末考試。這份書面報告的評分，據說是在幾個同學成績相近時，老師用以打破平局。

成功有一百個父親，而失敗只是一個孤兒。大多數同學一致認為，本田的成功既有本田自身的因素，也有日本工業共同的因素，還有歐美競爭者造成的因素。

首先，我們發現本田的營業方針與別的日本廠家不同。五十年代初，日本摩托車製造商為了減少風險，一般僅僅投資於一種較受歡迎的款式，儘量榨取利潤直到這一產品在技術上被淘汰。本田的方針是製造多種款式，同時投入市場，不斷創新，保持技術領先，利用大量生產追求經濟節約。

一九五八年透過市場調研發現，小企業送貨用的輕便摩托車市場潛力大，本田設計出的輕便車一舉成功，上市以後六個月，月銷售量達三千輛。

這時，本田