絕對成交

第6部分 (第1/4頁)

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第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態

銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之後，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性迴圈。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠將低潮化為高潮，也要能調整情緒到達巔峰狀態，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會情緒控制。我在創富教育中設定了一門課程叫做Money　Machine，在三天之內的15堂課當中，花兩個小時的時間教別人情緒控制。很多人就是因為不會控制自己的情緒而葬送了自己美好的前程。當年張國榮就是沒有控制好自己的情緒而跳樓自殺了。情緒控制不好的人，甚至連生命都會結束。

由於篇幅所限，這本書沒有談及讀者情緒控制的所有技能，但我至少可以給你最直接的建議，那就是：你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什麼話，客戶會怎麼回應，回應之後你要怎麼去回答，他會有什麼抗拒，你要怎麼解決，最後兩個人怎樣開心地握手，最後怎麼樣順利地成交。你完美地想象，當你想象得越豐富越真實，這個畫面成真的機率就會越高。心理學家研究，一個人腦海裡面預先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導他的言語行為配合這個畫面而散發出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。

曾經有三組小孩子，一組小孩子什麼都不做，一組小孩子每天在投籃，另外一組小孩子站在籃筐下每天想象自己投進。30天后，什麼都不做的人來投籃，沒有任何的進展和進步，練投籃的這一組進步了17％左右，而想象練投籃的進步了30％左右。想象力乘以逼真等於事實。

全美國全世界唯一的一位歷史上最大額保單的銷售人員，叫幹道夫先生，專做超級大保單，不到一年銷售10億美金，創人類史上最高紀錄。幹道夫先生每次出場之前，一定會先在家裡想象完美的成交客戶的畫面，然後再出場，這叫心靈預演。我在每次出場演講的時候，一定會閉上眼睛想象自己出場演講的完美畫面，然後再出場演講。你在拜訪客戶，開會做任何事的時候，先想象自己成功的景象再去拜訪客戶，你的銷售會有完美的演出的。高爾夫球選手是在閉上眼睛想象揮杆出去球如何完美地進洞的畫面之後才去揮杆，而他不一定能完美進洞，但他會更接近目標。賽跑運動員是在還沒有鳴槍起跑的時候先想象自己一馬當先的樣子，然後聽到槍聲跑出去的速度就比別人都快，這叫心靈預演。奧運金牌得主都知道這個秘訣，而你身為銷售冠軍成交高手，你如果善用這個方法的話，你會將自己的情緒迅速提升到一定的狀態當中。

我曾經聽另外一個銷售主管演講，他是全臺灣那一家銷售保險公司的全臺灣最高業績的領導人，也就是團隊冠軍。我去聽他演講是想看看他的領導力是怎麼發揮出來的，然而他一上臺他就說，各位你們想不想天天快樂？我們說想。你們想不想讓自己賺大錢？我們說想。他說想的話請音響師幫我放音樂，全體起立，起立之後我們開始來跳一段舞好嗎。就開始在那邊跳舞了。當他活躍地跳上跳下跳裡跳外跳左跳右，跳了十幾分鍾氣喘如牛的時候，他說各位，這就是我成功的秘訣。我們嚇了一跳，跳舞怎麼會是你成功的秘訣？直到我到他的營業處考察，我看到他開早會，他說全體同仁起立放音樂，開始跳熱身操迪斯科。跳完之後他說現在全體出發拜訪客戶。大家都殺出去了。我才發現原來士氣高昂就是改變肢體動作，士氣高昂就是歡呼雀躍。當你的軍隊士氣在最高狀態的時候，不用多說了出去就對了。因為教太多也沒用，最關鍵是狀態。興奮就會衝出去，你的團隊就必須在一大清早早會結束後，就想立即迫不及待地站起來衝出去，把話說出去把錢收回來，這種軍隊才會是一個冠軍團隊。而我在晚上去考察他們營業處的時候，領導人又再度說各位，經過了一整天的拜訪客戶，現在我們都累了，全體起立放音樂，又開始跳迪斯科歡呼雀躍。跳了十幾分鍾，我一看搞什麼鬼，早上跳完幹嗎晚上還跳。後來我才發現，他也不用講太多，所有人心情已經被打擊被挫折被拒絕，弄得很低潮，所以為了要讓大家調整情緒再度地歡呼跳舞完之後，他們隔天才會重新出發。